2017新风向：直钻结合打造流量闭环系列分享

标品的特征：就是款式都差不多，能用的词非常少，

标品拼什么？

拼图+合理的价格

拼销量-（销量排名，最核心的入口+销量前12名）

核心重点：标品产出权重非常高——销量权重，然后才是转化率

既然产出权重怎么高，合理的定价非常关键，系统喜欢的定价 消费者喜欢的定价

二 定价法，类目大词，例如鼠标

最受欢迎的价位是9-31 9+31/2=20 20元就是系统和消费者喜欢的价位

三 直通车的核心，点击率和点击量 2天一个权重更新，7天一个计划权重更新

标品直通车扮演什么的角色——冲排名抢占流量入口，屏霸，我做的类目天猫店铺都怕我！

标品直通车点击率受什么影响了

排名+图片+关键词+人群+地域+创意标题+销量+价格

行业点击率:行业大词五个词的点击率/5=平均点击率

行业大词五个词的平均出价/5=平均出价

工具—流量解析——数据透视

做到行业1.5倍，2天可以上分，2倍以上点击率 ，随着点击量的提上PPC自然掉

四 搞定点击率；

找到4张-8张图片；

找来的图片也可以改下，车图就只能一个卖点，

A :有价格优势就放价格(例如 9.9包邮 19.9包邮）

点击率瞬间提升一倍的秘诀你想知道吗？

B :加一句攻心的文案，消费者最在乎的点；

卖旅行箱的——你多久没有旅行了？

卖太阳镜的——带错眼镜，等于毁容

卖婴儿产品的——劣质货=伤害宝宝，你知道吗？

充电宝——劣质充电宝会冲爆，你知道吗？

卖房子的——一套房子=阿姨和丈母娘的距离，改口热线：139*******

2 测试关键词 人群 地域 创意标题 （注意每个细节)

A 词少的标品，能找的词，全部找出来,词多的标品，50-100个词够了，精准匹配，

B 统一出行业均价，溢价100% 地域全开，时段全开，没有什么展现，

5分钟就0.1毛钱的加，直到有展现 点击量还可以：

C 图片轮播

注意事项：一定要200-300个点击，不要点击集中到1-2个词上面，

五 上分

A 筛选地域点击量还可以，点击率还不错的5个地域；人群5个，关键词5个，精准匹配

B PC0.05，无线出价16-20名，溢价200-300%

C 每个词都要有点击，平均最好，第一天每个词5个点击 ，第二天10个点击

D 创意点击率一定要做到行业1.5倍以上，第三天才能上分

六 上次分享后遇到问题整理，我收集整理的；

问题1：点击率做到行业1.5倍以上，5个词3个词上分，2个词不上分；

回答：点击量集中到了2-3词上面，另外2个词没有点击，所有不上分

问题2：我做上分的时候为什么点击率还可以，推的时候就不行了

回答：标品我前面说过，标品排名最影响点击率，前三名和点击率最高，后面会悬崖掉

3上分后的几种死法

A PPC太高了，拖点价格吧，把排名拖没有了

B上分后，急着加词，加地域，加人群，我要流量，加进来的词点击率超差，

C 创意点击率低于行业1.5倍，第5天掉分了

七 如果降低PPC

7天内只能拖过时间折扣要降低PPC，不能动价格和人群,

前提是你点击率高于行业1.5倍

例如一天限额300，2个小时就烧完了，就可以拖价

如果没有，请不要拖价；递增点击量，点击率保持，PPC会慢慢降低，每天提高日限额100

7天后拖价

优先顺序是时间折扣 其次是关键词 最后才是人群溢价 每次降幅5%

什么时候不能拖价了？

当钱烧的很慢的时候，说明权重 已经到达临界值，加5%回去，注意核心几个测排名

八 什么时候开始加词？

7天后开始加词，

第一种方法 点击率好的词，拓展

第二种方法 爆款建议都是两个计划，点击率高词的移动到主计划

九 有一句话，标品就是拼车的拼资源，做好这些，干什么？

使劲砸，销量起来一切都OK,销量为王；

销量1000,5000 1w是3个门槛，转化率每提升一个，都有质的飞跃；

销量前12名，上去了就等着数钱；

付费推广：直通车、钻展、淘宝客、麻吉宝、分享有礼

只要是付费推广我们永远追求的是2点（缺一不可）：

1.如何把我们的引流成本的降低

2.在达到1的前提下 如何让付费流量的花费带动免费流量。

我们做淘宝有2笔账

一笔是运营的账 算的是推广出去 回报多少 ROI多少

一笔是老板的账 除推广出去的之外 还算退款的 库存压力 各种费用 有一些 如果流量全靠付费的情况下 在总体很难达到一个真正的盈利

直通车和钻展的共同点和区别：

共同点：都可以带动免费流量

区别:1.反馈的方式不一样 在相同的付费流量下 直通车带动免费流量快一些 钻展带动免费流量慢一些

如：我通过 直通车每天引来1000个流量 通过钻展每天引来1000个流量 在反馈的数据（加购率、转化率）差不多的情况下 直通车对免费流量的扶持会比钻展大一些

流量（包括付费和免费）的核心：

1.流量的精准度

2.流量的数据量

2者相辅相成 需寻找到一个平衡点 二者中任意一者做的好 都是没有用的

流量精准度的名称解释：流量进来后一个的数据反馈（有收藏 有加购 有成交） 数据的反馈可以很好的体现出你的流量的精准度

数据量的名称解释：需要一定的数据量 当你的数据量太少时 哪怕你的数据反馈很好 也是没用的带动不了免费流量

如：软件推广 每天花费不多（50、60、100） 数据看上去30天的综合看起来会比你自己做的好 但是实际上对你的自然流量没有帮助 因为数据量不够

二者中任意一者做的好 都是没有用的：

例子1：有精准度 却没有数据量

用直通车推广 每天花好几千块 但是数据的反馈很烂 然后你大幅度降低花费 深度优化标签和关键词 最后引进的流量特别少 看14天或者30天数据的反馈很漂亮 但是就带不动自然流量 这个就过于追求流量精准度忽视了数据量

淘宝是动态的 在淘宝系统里 我们在这个位置 上面下面前后左右都有我们的竞争对手 我们的数据量在变小 竞争对手的数据量在变大 那么我们可能就会下滑

例子2：有数据量 流量却不够精准

现象：

1.每天花很多钱 但是数据反馈不好 自然流量死活起不来

2.有一些人觉得直通车太贵 跑去玩钻展 钻展里有一个CPC智能定向 可以手动控制自己的出价 有一些类目可以把这个控制到几毛 如果这个定向放开烧 每天甚至可以烧3、4W 但是流量不精准 转化率可能就零点几 就算烧个一周 你的流量也很难起来

一些直通车推广的细节

1.新店刚开始肯定没有免费流量的 在新店的前49天 推广流量可以占到总体的70%-80% 这个时候你要注意优化你的推广流量 先不要过度去看质量分和PPC 关注流量的精准度

如：一天花费200 一块钱一个点击 来200个流量 这200个流量加购率是多少 收藏率是多少 新店转化率低是很正常的 但是收藏率和加购率是可以优化的 如果一个新店收藏率不行、加购率不行 那么这个店基本上要重新考虑了

2.在推广过程当中 优化加购也好 收藏也好 直通车这块无非就几个地方 第一个是关键词 一个关键词决定了一个入口 第二个是人群 这个需要每天去调配 直通车操作过程中 千万别大幅度调动 比如说：今天A词出价3块 明天我降到1.5块 后天涨到2.5块 这样的调配对你的优化直通车观察一点意义也没有

3.出价优化到极限时现象：出价多一毛和少一毛效果是完全不一样的 如：一个词我出2.1块时 效果特别好 之后修改到2.0块时 这个词就拿不到流量 这个就是这个词的极限

这样的情况的调配 需要每天一点点去尝试去调整 每天做好记录

钻展几大推广方向：

1.新店维护老访客（定向自己）定向近30天内来过店内的访客

2.新店拉新如果预算不高 可以使用系统的CPA智能定向去拉新）

老店上新品的推广细节：

举例：说一个卖皮包的老店 新出一款新品 这个老店总流量是5000 在新品没推广之前 这家店的付费流量占比可能是30% 新品前期（前49天 个人更倾向于前28天）这个新品上面灌注的付费流量不要超过全店总流量的50%

解释：系统是根据转化、加购、收藏判定你的标签 不管什么付费推广 如果灌注的流量拉低了店铺的均值（转化率、加购率、收藏率）长此以往你的店铺标签会越来越乱 标签乱了 店铺的流量会下滑

新品前28天 基本是这样 如果想做小爆款群的话 新品上面灌注的付费流量不要超过全店总流量的30%

在推广中 你需要控制付费流量和总流量的占比 千万别占比过高 比如说：在双11 双12之后全体流量肯定在下滑 在店铺营业额下滑的时候 不要莽撞的提高你的付费流量 除非你的付费流量转化率持平或者高于你全店的转化率 否则不要过多的关注付费流量

这里可能有人会问我 在自然流量下滑的情况 那还不灌注付费流量 是不是流量更少了 这个不一定了 如果你的付费流量反馈好的话 你的免费流量会上涨的 这个你的付费流量再上涨就没有问题了

平衡付费流量比例：一般腰部以上卖家 我直通车和钻展是一体的 腰部以下的小卖家单开直通车或者单开钻展（专门玩淘客、专门玩微博的商家除外 他们是有另一种玩法）

直通车和钻展的比例 甚至直通车每个计划的比例和钻展每个定向的比例

流量闭环

推广的核心是做流量闭环：买家来了你家店 发生了浏览 第二天再次打开淘宝 让买家再次看到你 只要来过我店的访客 不管他买不买 不管他将来干什么 最起码保证一点 当他再有需求时或者再次打开淘宝的时候 很快能看到我 多看几次之后 说不定就产生了购买

目标：我们辛苦把一个访客引进来了 想办法尽可能让这个访客总看到我 总看到我

比如说：

直通车：就有很多 来过店铺的访客的人群

直通车有一个标签：访问过智钻的访客 这个可以高溢价 刚好形成一个闭环

钻展：1.营销场景定向：加购人群 收藏人群

2.dmp 可以定向到过店铺的访客 定向的取值范围可以到185 有些甚至到365天一般腰部卖家

标品类目：

标品类目你的店铺可能靠1-2款去做爆款 而且这1-2款一卖 可以卖好几年 我们就会把精力放在这1-2款上

推广思路分析 ：

1.我们的店铺处于什么阶段 如果我的店铺 现阶段搜索流量比较少 那么直通车可以多一点 钻展少一点 因为搜索流量少 直通车带动免费流量的效果会比钻展好

2.如果我的搜索流量持平甚至超过同行或者竞争对手 这个时候钻展流量会多一点 直通车更适合维护作用 原因：当搜索流量到一定瓶颈的时候

（1）再加大直通车的话 有可能会自己和自己干架

（2）我的搜索流量和竞争对手的搜索流量是差不多的 渠道差不多 想超过竞争对手 必须拓宽我的流量入口

直通车：

当搜索流量比较少的时候 和同行对比比较差 那主要做直通车搜索 一般我做这个 无线和PC分开 很多标品类目会发现PC端的转化率还不错

例如：男士的标品类目和办公室有关的标品类目 PC端的转化率也不差 这个时候我们也不能完全放弃PC端

注意：

要开直通车定向 单独一个计划 千万别和做搜索的计划放一起 不然1.不好控制你的预算 2.优化起来不方便

优化方式：每天微调、观察数据反馈

注意事项：定向多少要开一下 你会发现直通车定向之后 当你通过直通车引来访客后

再开这个定向 也会帮你做这个流量闭环 如果预算不高的时候 可以开少一点 50-100 出价也可以微调 可以从高往低出 也可以从低往高出 都是可以的 看个人习惯

小技巧：每天去优化关键词的时候 有人喜欢爱优化百分比 有人喜欢修改关键词 不管是哪种方式 千万别做大手术 如：今天溢价100% 明天溢价50% 今天出价2块 每天出价3块

要小手术 要微调 观察数据 反馈 总结

钻展：

一般来说就定向自己 直通车引来流量不可能都买 肯定有流失的 流失之后让他来淘宝之后在淘宝首页再次看到我们家店 如果是标品的直接定向主推款详情就行

一般来说 定向自己的钻展都用CPM 因为CPC的出价和点击率有关 但是谁也不能保证保持一个很稳定的状态 所以一般用CPM CPM也可以控制出价 平时一般出价是市场均值的1.5倍（在中大活动上 会出到市场均值的2倍）

注意事项：有一个现象当市场均值是50%时候 你出30%也有流量 产出比还不错 但是这个时候淘宝分配你的顾客质量不好 爱给差评 爱做事这样的顾客

定向自己的时候 尽可能的高溢价

第二步：根据你的店铺流量比例和预算 可以适当的进行钻展拉新一智能定向（cpc模式）部分商家还有CPC相似宝贝定向

注意：拉新的流量虽然很便宜 但是转化率、收藏率、加购率肯定不好 每天适当来一些 根据店铺的流量比例来做 像之前说的30% 50%这样去做 比如：近期店铺上升势头很猛 可以适当拉新多一点 如果近期店铺因为各种原因 在下滑 你这时候再去猛拉新 那之后越上不来 尽可能低一点 重点把那些老流量维护好

小技巧：如果你做的比较大 流量比较猛 店铺整体流量比较多 那么你可以可以把店铺的流量通过钻展来分成层 就是通过出价分层 加购的分一层 收藏的分一层 下单没有付款的分一层 浏览过没有收藏也没有加购的分一层 看到钻展没有点击的分一层 我圈定下单没有付款的然后他的出价是最高的 下单没有付款的出价〉加购的出价〉收藏的出价〉浏览过没有收藏也没有加购的出价〉看到钻展没有点击的出价

我个人做钻展一般来说 比如：定向自己无线 就专门一个计划定向自己无线 定向自己PC端 就专门一个计划定向自己PC端 就每一个定向一个资源位单独做一个计划 这样每天优化的时候一拉计划就清晰简单很方便

非标品类目：

当我们有一个老品在维持店铺的正常运作的时候 直通车适当去维护 钻展去定向

当你换季推新品的时候 我们的推广策略分2种：1.直通车打爆 2.钻展打爆

钻展打爆：一个简单玩法：找出同行也推这个款且推的不错而且他这个店铺以这个款为主要引流 你的价格略微低于他（比他有优势） 然后定向他就行了

例子：和同行对手推同一个款式 对手卖158 我卖148 便宜10元 他是单一爆款店铺 定了半个月 他就死掉了 我就活了

细节1：钻展对于自然流量的扶持没有直通车大 我的新品没销量 没评价的时候基础弱的时候 通过这个方法迅速累计销量、评价、加购、收藏、 当我的流量或者销量当一定程度后 直通车必须跟上 不然钻展费用后期是降不下来 因为一旦下调 你就没有流量了

以我的经验来说 一般大概是单品月销量过200之后 直通车就开始跟上了 如果跟不上 后期钻展就得长期开着了 不然一旦下调 单子就没了

细节2：我们也可以和标品一样适当进行一些CPC的智能定向（拉新） 还是控制比例 这个比例要控制住 一旦失衡 你的付费流量就停止不下来 免费流量就上不来

钻展定向自己的注意事项：

1、一定要定向你的店铺的主要引流款 如果这款占据你的店铺大部分流量 那定向自己一定要定向这款（买家是看到这款图片进来的 如果你的钻展换了别的图片 别人还因为是别家店）

2、一定写上店铺的名字和 LOGO 加深店铺的印象

3、如果你是腰部卖家 店铺是单一爆款店铺 不管钻展玩的好不好 最好定向自己 防止你被别人定向 一般来说 同行定向竞争对手呢 很少定向出价特别高的 因为定向对手的一般转化率不会太好但也不会特别少 都是定向你这个店 你定向出价比别人出价高 肯定是优先展现 这样能防止你被别人定向 单一爆款店铺的时候 同款而且比较好的时候 最好定向自己 出价最好高一点 1.5-2倍 防止被别人定向

4、当你店铺做的比较好 动销率比较高 可能占据店铺80%流量可能是3、4款 这个时候呢 定向自己有2种玩法：

（1）分析这3-4款 曲线或者趋势 如果一个款 引流比较多 但是呈下降趋势 另一款 引流次于最多的 但是呈一个上升趋势 那么就定向这个上升趋势的

（2）像这样动销率很高的店铺 可以定向店铺的综合集合页

钻展小技巧：

技巧1、dmp有一个比较好的定向：185天之前来过店铺 但185天之内没有来过店铺的 这个定向可以试一下 这部分的人效果还不错

技巧2、同行撕逼比较明显的情况下 比如你的竞争对手要上聚划算了 今天在预热 这个时候 你可以用钻展定向这一款 价格比他低一点 文案上突出价格优势 标上价格 可以在一定程度上抢走他聚划算的流量

注意事项：当你的店铺风格和店铺标签统一后 你定向店铺的图片也好做 比如：我就卖雪地靴的 那我定向我的集合页或者首页或者二级页面的时候 那我用几款主卖的雪地靴做一个海报加上文案和店铺名字 这样的图比较好做 点击率也不会差 如果我又卖雪地靴 又卖高跟鞋 开钻展会很头疼 也不太好做东西（网红除外 因为他们是另一种渠道）

钻展内测：今年部分商家在内测中 在钻展定向对手 可以定向单品了 如果明年大面积实行的话 那就是一个大的利器 因为现在定向只能定向对手店铺 定向对手店铺的整体流量 现在找的话 现在只能找单一爆款的店铺

总结：

1、数据量和精准度 2者相辅相成 一个好都是没用的

2、付费流量的比例 如果付费流量精准度很高 量又大 那就没问题 如果精准度比店铺均值低 量大了之后 会拖店铺后腿

3、一个店铺是一个整体的系统 推广只是一个一部分 不要只关注推广 而忽略了其他 不要过度于执迷一个方式

作者：寒剑直通车，交流QQ2308755723（备注：网络），我只分享最有价值最有情怀的原创干货

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