【经验分享】花费近百万烧出来的直通车测款思路

前沿：

最近很多派友问到我，关于测款的问题，一开始我觉得这个问题太简单，后来仔细想想，曾经我也因为测款困扰很久，也因此付出了很多代价。我相信很多人可能跟我有同样的感触，仅凭主观判断，或者看到同行店铺卖的好，就会觉得自己做也一样可以卖的好，然后少则几万，多则几十万砸下去，运气好销量上来了，运气不好不仅没赚回本钱，还亏损了不少。几次这样的教训之后，我不得不承认测款的重要性和必要性了。也让我更加坚定分享这篇文章，我想应该会给你一些启发。

那么接下来我将从四个方面给大家分享测款的心得：

一：测款的必要性

二：测款的重要性

三：测款实操步骤

四：测款的总结

测款的必要性：

曾经多次因为测款导致的亏损，让我深深的明白。测款不是浪费钱，而是为了后续节省更多的预算。测款所消耗的预算，当你选对款，认准推广方向时，就会节省更多预算。测款也是为了合理地控制库存，多少卖家就是败在盲目备货上的。测款最重要的是尽早知道哪些产品值得推广哪些可以舍弃，不错过推广时机，也不会把精力浪费在不该用心的产品上面。

我曾经很多次凭着主观判断，看到别家这个款卖得好，就花几万十几万元砸下去，有成功也有失败。运气好销量上来了，但后续潜力有限，最终不仅没赚回本钱，还亏损了不少。所以我觉得要想做好店铺，测款还是非常重要的 ，就好像部队的侦察兵、情报员一样，如果没有这些准确的信息，就很难打好这一仗。同样我们没有做好测款，也很难做好这款产品。

测款的重要性：

前期宝贝权重较低的时候，无线端流量引入成本会偏高一些。在测款的过程中要尽量保持流量入口的统一性，要么都PC端要么都无线端，而现在大多数类目流量都是无线端占90%以上了，所以我们测款一般也就测无线端。包括直通车投放的时间段，地域等，这样才有利于后期的数据分析。站内流量相对稳定，一般测款只引入站内流量就够了，不需要打开站外。

我们的目的是测款，就是测出最优的款式，所以我们要侧重于关注点击率、收藏率、 加购率，转化率一般测款的时候不做参考，当然前提条件满足的情况下，转化越高肯定越好。不过这所有的一切也需要基于有一定的数据量。

测款实操步骤：

前面跟大家分享了一下测款的必要性和重要性，也是希望对正在阅读的您，有一些启发，不走我曾经走过的弯路。那么接下来的内容可能是大家最感兴趣的了。

1.首先把我们需要测试的款式整理出来，放到一个计划里。

2.日限额2000（500/款）

限额具体设置多少可以自由设定这只是我的个人习惯，总之核心是数据量越大参考价值越大。

3.投放平台

4.投放时间

可以自由设置投放时间，我个人习惯是全天投放。

5.投放地域

根据产品情况，选择相对适合的地域去投放。

6.创意设置

创意图片可以多做一些，多测试一些，设置4条创意和标题，流量分配方式轮播。

7.关键词选择

我的个人习惯是 100-200个7分以上的关键词

8.关键词出价

根据权重和质量分情况，PC端0.05，无线端出价能拉入流量的价位既可，消耗完日限额。

9.人群溢价

根据产品情况，添加精准人群测试或者全部添加测试。

基本上测款的操作步骤就是这样的，一般测试周期在3-7天。数据量越大越好，测试的数据就更准确一些。

测款总结：

注：图一是我们测款数据，图二是行业数据对比。

1.考核一个款是否值得去推，首先要参考点击率是否高于同行，其次是收藏加购率，是否还不错，最后是转化率，优中优选。

2.参考数据的同时一定要有一定的展现量和点击量，展现量和点击量太少，参考的价值就不是很大，数据量越大参考的价值越大，最后测试的结果就更值得参考。

总结：

直通车来测款，前期转化率会比较差一些，点击率是一个核心门槛，然后是收藏或加购率。直通车测款一个好处就是每个宝贝的数据都是独立出来的，很容易对比出哪个款好，除了上面的点击率，重点关注一下收藏或加购率（收藏和加购物车哪个数值大就取哪个来用），一般好款收藏或加购率不会低于8%（个人感觉最低不要低于5%）

按测款结果可以把不同的款分成四类，（数据都是相对的，比如某个品类4%的点击率很高了，换个品类可能算低；也许你这一批宝贝点击率都不高，但这一批宝贝里面总有一些相对其他款算高的）。

点击率高 收藏高 爆款 点击率好 收藏弱 引流款

点击率低 收藏好 潜力款 点击率低 收藏弱 普通款

爆款需要尽心尽力去优化去维护，普通款维护下好评和动销率就可以了，而引流款和潜力款就需要有针对性地去调整，让它们发挥该有的作用。像那些点击率低，收藏弱的普通款，如果还没生产，当然是不要生产备货的好，就算前期已经投入了不少的开发成本。我们日常主要去操作的是那些爆款或有引流能力的款，一般我们把日常维护的款分为三种：

引流款：点击率高，流量大，转化低，CPC低，多入口引流；

畅销款：点击率高，流量不大，转化高，生产周期长，多做关联和套餐，展示在流量大的店内位置；

爆款：点击率高，流量大，转化高，大众简约，多入口引流，多店内位置展示。

根据测款数据，合理制定优化方向，不同优化方向，不同操作思路。把预算用在刀刃上，发挥出最大的价值。

温馨提示：

1.切记不可直接按部就班的操作，这只是我们的思路，不一定适合所有人，最明智的应该是通过这个思路，提取对自己有帮助的，结合自己的想法和类目去操作。

2.关于预算大家根据自己实际情况合理设置，没有固定值。

今天分享就到这了，希望能够给大家带来一些启发！当然这只是我的一些思路，可能是最好的也可能不一定适合你，大家有好的想法，可以一起交流！

作者:逍遥电商，实战电商人，直通车搜索问题交流，QQ/微信1561592149

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