万字干货：从价格战到价值战

　　导语：4月20-21日，老高电商俱乐部第41期例会暨华南分部成立仪式在广州举行，邀请到天猫宝典作者雅尊以《从价格战到价格战》为主题的演讲，雅尊除了是天猫宝典作者之一外，还是老高电商课堂的金牌讲师，2018年，如果你陷在价格战的泥潭里，那你一定要好好看看这一篇价值巨大的内容，以下为分享全文：

　　非常感谢能够受邀来到老高电商俱乐部的广东成立仪式。我今天想要分享的是所有电商都能碰到的问题，就是价格战的问题。大家都知道现在讲中国的企业有小米和名创优品，美国的企业有亚马逊和好士多，他们都不断的在强调6个字，低毛利、高效率，这引起了非常多的中国企业，特别是电商型的企业不断的去模仿，模仿什么？模仿出一个词叫做战略性亏损。有人在笑，如果这个词会用的话是战略性亏损，不会用的人是持续性亏损。直到这个品牌连他申请费都不够的情况下，持续到这种程度。

　　如果我们用一定的方式和方法，是能够将我们的价格战打的非常有价值。在开头之前，我先简单的做个自我介绍，我叫雅尊，我自营一个折叠家具的品牌叫索乐，目前年销售额在2个亿左右。我为天猫出品一些运营的书籍，《天猫宝典》书籍。目前，我是上海交大EMBA在读的研究生，也是老高电商俱乐部的金牌讲师。

　　价格战的普世智慧

　　那我们进入到今天的主题，价格战的普世智慧是我们今天讲价格战的第一个点，这里，我会跟大家讲价格战是如何产生的，普世的规律是什么。第二个，电商在打价格战的过程当中，我作为打过50多个子类目第一名的人，我是怎么打的，我会关注哪些数据？作为老板来说，或者运营来说，你们应该会关注哪些数据。

　　第三个，可能会跟大家讲一讲如何让这个价格战打的非常有价值。价格战在电商型的企业里面，是屡见不鲜。我们中国一般型的企业会经常做一件事情，探底式的价格策略。你问这个竞争对手，为什么要把这个价格降的这么低，他说这是我价格战，这是我在抢占市场。但是我们毫无根据的看到他是有什么战略的情形。

　　首先，我们讲一个观点，大家听一个概念，假设我们把在线上的经营，在线上的开店比喻成在万达广场的开店。举个例子，万达广场在一年或者半年，甚至一个月的数据当中，统计这个广场每天的人流量是一万人，大家记住一万人。那么这个时候，所有在场的商家说我也要去万达里面开一家店，如果你没有做社会化的传播，没有非常大的广告支持，这个万达广场会因为你开了一家店人流量从一万变成一万二吗？会吗？不会。

　　那么这里面反馈的一个事情是什么？拿到电商上面说，有的人跟我说，老师我开了一个牛仔裤的店铺，我想这个月做到3000的月销，这3000的月销是要把这个市场里面原本是一万单，但是你要抢走3000，从哪里抢？是不是原有的这一万个访客里面去抢。你有没有考虑过你在做这个价格战的时候，有没有分解过你是从哪里抢来的，或者从那个市场抢来的。这一万个访客，你怎么去分割让这个蛋糕在你的口袋里。有的人是弄清楚了，有的人可能没弄清楚，导致出现一个情况，可能在这个市场当中有形形色色的产品，我们用牛仔裤来举例，肯定有不同款式、不同图片的牛仔裤，如果是同一个款式，肯定有的模特更加漂亮，拍摄的角度更加完美。我们再举个评价的例子，比如说有的牛仔裤因为季节性的关系，可能有一些地区会在季节性到来的时候比较热卖。比如说广州，有的裤子可能广州先开始卖起来了，我们会发现有一些做细节的商家会怎么做，他的评价里面全都是粤语或繁体，是不是让广州的这些客户更亲近一些，都是这边人买的或者怎么样，这是一些细节的点。

　　也有可能说同样的牛仔裤可能提供不一样的服务，比如说我是顺风包邮的，我是终身质保，我是多少天免费退还，最最直接就是价格。同样的牛仔裤，同样的图片，同样的评价，同样的款式，同样的服务，我跟你比价格。为什么会有这样？因为有的人是能够理解到，在商战的过程当中，最忌讳的就是在自己没有足够的实力情况下去创造一个市场。所以他干嘛呢？他会选取市场上中原有3000销量的竞争对手对标他，去抢他的市场。为什么？因为这个市场已经被他打出3000的月销，所以我们去制版、存货、跟工厂下单的时候，工厂问你一个月能做多少，我才能给你价格，你能非常明确的说我可以做到3000，甚至以上。但如果你开创了一个新款，如果工厂问你而你回答不上来，你说我现在也不知道能卖多少，这时候你拿到的价格肯定是高的，那你跟同行竞争对手去做竞争的时候，你的竞争力是低的，这时候就形成了我们刚讲的价格战。

　　很多的商家没有自行的研发能力和非常好的看款的形式，也等不起测款的时候，就会跟卖，亚马逊上面有一个功能叫跟卖，我要是想抢他的销量，最简单的形式是什么都模仿他，价格比他低，产生了这个价格。我相信在场的有的人是进攻者，有的人是防守的，有的人开创一个市场被人打击，非常的痛击，利润非常好的价格，结果被其他的竞争对手给拉低了，这个市场完全就被低价走了，完全是这样的情况。

　　因为时间的关系，我今天主要跟大家分享一下怎么去进攻，防守的课程，我们后续会上传到老高电商课堂，那么今天主要分享进攻型内容，作为老板和运营，应该关注哪些事情。

　　市场进攻

　　作为一个商品在前期上线的时候，我们其实更多的是借助什么？借助付费的一些工具，比如说最多在天猫上、淘宝上，最多的是直通车。那我们京东上的京东快车，这两个工具是我们最喜欢借用的，我只要出价就能调整到我想要的位置。这时候有没有出现过这样的情况，我的单品不管直通车怎么推，我的搜索流量都上不来，直通车不管怎么拉，搜索流量有上来，但是永远超不过我想要超过的竞争对手。

　　接下来我展示一些数据跟大家看一看，我截了一个图，作为在市场竞标过程当中，我们应该清晰的了解到我们每一个人流量入口的转化指数，大的可能在生意参谋、市场行情的商品店铺榜单中的支付转化率指数这边，能够看到一个单品的转化率。那这是所有流量入口商品的转化率。

　　我这时候想要跟他对标，比如我想要对标我自己索乐的椅子，它的转化率指数是166，我想要直通车猛推的时候，我链接上线，比如说每天有一两单销售的时候，我今天关注的数据是什么？我假如说今天想要砸钱去推这个市场，抢他的市场份额。我知道以前就能卖6万的月销，我想要抢5000单难吗？不难。所以我在猛推之前，我要考虑的是我的转化率指数是否高于自己对标的索乐，你在对标之前，要清楚自己的转化率是否高于它，高于它就推广直通车。为什么有的人推广搜索流量上不来，就是突破不了。

　　接下来再看一个数据，这是我们在市场行情当中查看商品的详情里面出现的数据，这里面出现的是无限端关键词的访客数和成交数。这里面的这些数据，每天大家都可以看到，我们数据的小伙伴整理了一个表格给我，这是4号、5号、6号的商品的表格。上面这个是索乐的一个躺椅，我们自己在做的商品，下面是某一个竞争对手的躺椅。

　　那这时候我们来看一个数据，比如说同样躺椅的关键词，在4月6号的时候，我的访客数是1698，我的成交订单是189，我的转化率能够换算出来，预计转化率是9.6。现在生意参谋的数据越来越准了，看数据你会在发现有一个人开始冲击我了，或者我要去冲击这个竞争对手了，那我们就算是下面这个，我发现我的躺椅关键词在1438个访客的时候，我的转化率只有4.17。那我们现在要跟我们要冲刺索乐的躺椅相差一半多，那你开直通车有用吗？有用，因为你搜索排名在上涨，但是你的综合排名上不去，你的搜索量只有搜货排名的量，在手机端也是一样。其实大家不要排斥付费流量这件事，你推直通车也好，推钻展也好，都是非常好的推广手段。

　　这时候有人会问，为什么我价格比别人低，还卖不过别人？这就是数据上有一个问题，是你没找到，今天跟大家找到一个关键词上面的问题。

　　我很实在的跟大家讲，我这个转化率9.6能做到12，刚刚我在上台之前，我数据小伙伴发给我，我躺椅的关键词，目前转化率是12，同行只有5。那直通车再怎么推广的情况下，综合排名真的有那么快超过我吗？除非他可以超过我一半儿的销量，为什么？因为他转化率比我低的时候，综合排名上面要靠坑产来补，靠坑产来补我这个位置，他要在销量上超过一倍，如果按照权重值来算。所以他如何在销量上超过一倍，不管怎么推直通车都是无法做到在搜索流量上超过我的。这就是在进攻，假设这个下面是我在进攻的话，这个商品我不会开始推直通车，还没到推广的时候，因为他没有优化好，他还不够竞争。所以有的时候不是你价格比别人低就能够打得过别人。

　　其实大家可以反馈一下，假设自己是在防守，假设商品是在防守，你发现有一个商品的关键词转化率已经超你一倍了，他已经开始推直通车了，你要防守会怎么防守呢？我们在老高电商课程有录制的课程。

　　假设我如果出现这样的情况，这个商品是我的，只有4.17的转化率，我没有同行9点多转化率的时候，我发现我的详情页和所有的东西都是一样的，为什么我的转化率比它低一半儿呢？是因为我的人群，我的商品的流量进来不精准，就是因为我销量太低了，搜索引擎还不知道我的商品该销售给什么样的人的情况下，我该怎么做呢？我给大家看一个二维码，大家可以拿出手淘扫描一下，不是微信，这是手淘，手机淘宝拿出来，这是老高电商俱乐部，不是微商俱乐部啊。大家扫描出来以后，我跟大家解释就可以了，没有扫出来的不用担心，重点不在扫码，重点在后面的内容。

　　其实这个码是做什么用的呢？是我用来做标签定位的，我自己知道我的商品是和谁家去抢流量的，但是系统是不知道的，搜索引擎是不知道的。那怎么样让搜索引擎知道呢？我举个例子，假设有一个客户搜索了三家对标的竞争对手，我想要抢夺市场的竞争对手，然后去我家成交，每天这样订单多的话，系统就知道我跟他们是同一类产品了，我的流量是不是慢慢的偏向于跟他们的访客变得越来越一样了，能理解吗？

　　刚刚这个二维码怎么用呢？刚刚的这个二维码是我自作一个搜索引擎的二维码，刚刚搜索到的跟大家在同步的，大家在上面应该是一样的，一样应该有索乐的衣帽架、竹山下衣帽架、沁欣衣帽架、宇泓衣帽架，搜索出来的同学，我们来同步一下，是不是这样子的？其实这个搜索引擎确实有一些技巧和代码可以进行套路，把我的商品和其他人的商品放在一起。那这时候就要用到一个工具，我们老高刚在前面讲的说社群养粉有什么用，超级会员有什么用，超级会员是非常非常忠实的，我经常听到有人问我，我一直非常好的复购老客户在我家买，到底是让他搜索关键词好，还是让他在宝贝里面重新复购来的权重高，怎么样做更高？我现在交给大家一个方法，你的新品在推广的时候，如果能够通过这种形势，跟对标商品进行对标的形式，系统是知道你是在跟谁抢访客。搜索引擎在不断排序的原因是要找到这个市场当中能产出更多产值的商品。

　　如果在浏览的过程当中，这批客户都去你家买，搜索引擎是不是知道这些类似的客户都是你家的购物群体？是不是这个坑产就开始上来了，我们慢慢的转化率，也就是我们的访客会慢慢的精准。精准以后干嘛呢？会慢慢的超过我的竞争对手，把他的市场抢下来，能理解吗？

　　那这时候，假设我们搜索关键词的流量，转化率是已经超过我对标的竞争对手了，你开直通车的时候，你开人群的时候会不会转化率很低？你直通车开设的时候，是不是有你搜索过来

　　流量的人群来进行匹配，你应该推广到什么人群面前。如果这个也听不懂的话，就把课程录制下来给自己的运营听。

　　刚刚讲的是搜索的，我再跟大家讲一个步骤是钻展的。我给大家念一遍，第一步先确定宝贝自然搜索关键词能够转化高于我们索要抢夺的竞品，这时候我们可以开始去玩钻展了。

　　第二步，找出3-5家与自己店铺产品功能、设计风格、客单价都很相似的店铺，就是在对标，我要进攻，我要找到已经有人打出市场的商品。

　　第三步，建立成本可控的CPC投放计划。投放时段选择行业成交高峰，这在市场上买家人群当中可以看到。地域屏蔽掉竞争对手所在的地域。每个单元只放一个定向，找出竞争对手的店铺。出价1.2倍，创意最高的，制作针对抢夺竞品的落地页，最重要的是在于我们怎么去做落地页。钻展，有的人直接是打到商品页上的，很多人是这么玩的。其实你做一个非常有力的落地页，对于市场的竞争是非常有好处的。

　　我举个例子，我做了一个手机端的落地页，我做了一个图片，我会在上面打一个价格，我对标竞争对手的价格是55元，我可能稍微放低10块钱或者5块钱，我们在讲进攻，没有讲防守。我放低10块钱，我还给了他10元的优惠券，整个都是四通一大法国的，我们给他顺风包邮，给他更好的服务。

　　品牌的保障，可能这条椅子只有30天的质保，我们会做终身质保。这时候是为了落地页抢谁的市场，还是抢直接性竞争对手的市场，听着非常地残酷，非常地狠，商战就是如此，这叫商业战争。

　　这里面可能会放上一个倒计时，这是模块，直接加上去就可以，做钻展落地页的时候会出来。这里推了一个词，天下武功无坚不破，唯快不破。我要抢占市场，我直接性竞争对手销量的话，我可能会在5-7天之内就把他的流量抢到一半儿，时间越长，对你的商品和竞争对手的反映都是没有好处的。因为竞争对手的销量比你高，他要是马上降价的话，你的商品还要跟着降，他的权重本身就比你高。如果反向做落地页的话，你是处于弱势的，你的销量比他低，他的评价更多，买家秀更多，客服回答数更专业。如果你用钻展去玩这个方法的话，5-7天之内，要把竞争对手的流量抢到一半儿，要不然的话你就太拖延了，如果竞争对手知道这个方法的话，你的流量会被回流，会被抢回去。

　　这是我们实操的部分，打价格战的地方举了几个案例，举了几个方法，绝对是真实有效。

　　市场就如秀色可餐的蛋糕，所有都在做一个市场，你想要在这个市场当中去切这个蛋糕，那你就要考虑谁的蛋糕应该少。不要想着我虽然有启动资金，我有一两百万，我上来就开创一个新的品类，新的市场，新的消费需求，我要跟所有人颠覆，颠覆所有人的市场。这种事情确实有存在，类似于苹果，它手机研发了这么多年，出来的时候是不是颠覆市场？是颠覆市场。但是在中国，可能我讲的比较直接一点，中国的研发创新型企业，如果是在电商的话，大概15到30年，模具已经出来了，专利已经破掉了。这就是非常现实，我们是制造型大国。

　　我们讲市场的蛋糕，我们想要去切的时候，想清楚我要切谁的市场，要有针对性一点，而不是我要卖3000条裤子，我要去一万个访客里面去抢，那是市场的份额，不是你的，你要抢的是跟你类似的牛仔裤市场，跟你类似的产品市场，因为要有明确的对标。这是价格战的普世智慧第一章。

　　价格战的价值倍增

　　第二个讲一讲价格战的价值倍增，价值倍增应该在哪里呢？刚刚我讲了价格战的方法，热气腾腾，回去就要打死竞争对手，直通车已经准备好了，我已经带好款了。你假设回去马上就会操作这个步骤，也会经历到我前面讲的持续性亏损的问题，这个市场总有人成本比你低。

　　我们看看在天猫上卖的产品，再到拼多多去搜索一下，可以直接降50%，总有人比你低。那怎么样通过我们前期的规模化，我们讲的是积累了原始的一部分客户，我们通过一个价格下降的策略，去积累了一部分客户以后，我们应该怎么把自己的品牌打出价值。

　　心智预售，大家有没有听过这个词？如果看过《定位》这本书对这四个字应该不陌生。假如我要跟现场所有人的店铺估个价，你们要把店铺卖给我，你们觉得我会看什么？大家觉得作为投资人的角度会看你们的店铺，首先第一个看什么？粉丝数？销量？营业额？还是什么？我会看你的质量，看什么质量？每天有多少人在搜索你的店铺名或者品牌名来进行成交，有没有考虑过这个？每天有多少人搜索你的店铺名、品牌名在买你的东西，可能很多人是品牌的代理商，想不到。如果是自己品牌的，像我做自营品牌的，我考虑要买你这家店，我要投资你这家店，首先考虑在搜索引擎上，有没有消费者搜索你的店铺名或者品牌名来买你的产品，而不是市场上搜索椅子或者牛仔裤什么的，那些都是可抢夺的市场，只有品牌词是抢夺不了的。

　　我讲的通俗易懂一点，什么叫品牌？你在任何一个电商平台都有消费者搜索你的品牌名买你的产品，你就是属于品牌了。可能大家前面听一些老师讲的什么叫品牌，一个亿以上建立数据库，这个其实是要的。但是有的人可能还没有理解，我把它讲一下，有的人在任何平台没有做任何推广的情况下，有人搜索你的品牌名进来购买，那你就能成为品牌。心智预售，我通过牺牲规模战、牺牲成本，换去效率的时候，非常低的毛利，我要换取的是消费者第二次购物的市场搜索我的店铺名和品牌名。价格战怎么打都没有关系，亏损到多少钱都没有关系，如果第二次消费者再搜索内幕值，其实你这个战打的是失败的，肯定是持续性亏损。

　　因为我们讲价格战打了这么多年，大家都知道张三李四王五，张三死了有李四，李四死了有王五，今天你打赢了，明天就有新的人开始上来。如果我们在打的过程当中，40%的消费群体都被你转化成搜索你的品牌名，比如我的品牌索乐，我会不断的考虑，我搜索的部门有三五个人，我考核他们的点是什么？我索乐这个词搜索量的增长，我不考虑今年跟我拉了多少访客。考虑这个事情，我想要今天搜索访客增加，我再给10块钱，搜索访客增加，这样更有性价比，但是品牌名不是靠这个来的，品牌名是靠积累的。

　　像我们刚刚前面讲的美誉度、社会化的传播等等。心智预售，其实能改变三个东西，消费者的三个东西，消费习惯会因为心智预售所改变，竞争结果，我们跟同行的竞争结果会被你改变。因为很多的消费群体已经开始搜索你的品牌名了，不再搜索类目式了，搜索类目就代表你要跟别人竞争，搜索品牌名只跟你一些经销商进行竞争。改变消费者行为，消费者不断的享受我怎么到天猫上买你的东西，他甚至在微信上搜索都能找到你的店铺。我们讲什么叫品牌？你在任何渠道都找的到他，可口可乐在任何渠道都能找的到他。比如说我们现场的这个水就是可口可乐的，在任何渠道你想要买就能买得到。如果消费者出现这样的消费行为的话，其实你的品牌已经开始起来了。

　　心智预售四个字可能有一些模糊化的概念，那我们往大的讲，商战当中决胜的关键是什么，我们讲的商业战争。各位在线上每天都在经历着商业战争，你想要市场变得大，其实就是在抢别人的市场。你一定要记住你的销量在增加，是因为有的人销量减少了，不是你开创了这个销量。

　　那么商战中的决胜关键，讲一个故事让大家理解：创造顾客。比如说我去超市，想要去买可口可乐的时候，我没有开到他的停车场里面，就想清楚我要买可乐，它一般在货架的底下，我就会蹲下来把这个可乐拿起来放在我的购物车里，在你还没有到这个超市的时候就想到你要买什么了，这叫心智预售。

　　再举个例子，你现在在超市里面，你的另一半，或者父母买了一个不知名的饮料，你猜他们因为什么买呢？其实各位都没有分析过，可能是因为它刚好在货架的第三格或第四格，它刚好跟你的视线齐平。如果视线是在这个位置新型的饮料你会蹲下来研究它吗，这个饮料怎么会这样，有一些是会的。但是一般情况下，虽然不是做电商的，电商多忙，你蹲下来看饮料，直通车就欠费了。

　　我们举一个案例，这时候大家有没有考虑过，在第三格，也就是在所有超市跟你视线刚好齐平最好销售的货架位置是需要品牌方出货架费的，因为这个位置是销售最好的位置。有人做过商超的渠道吗？这个位置是需要陈列费的，因为这个位置是最好销售的位置。这时候换算回来，这时候跟我们淘宝的直通车一样的，大家都在买这个位置，因为这个位置最好卖。你们在出货架费和推广费，其实已经帮整个货架的成本摊平了，可口可乐在底部，渠道超市能够不靠它给的陈列费赚钱。就是你们所有推广直通车的，已经把这个搜索引擎的钱都摊平了，就是这个道理。

　　我们讲创造顾客的方式是什么？假设你的商品永远需要在第三格才有消费者购买，这叫货架创造顾客。假设你的商品是在底部也有人愿意给你拿钱买到家里面去，他看不见你，他要找你的这种，叫做什么？品牌创造顾客，这是两种概念。

　　如果你做的形式，你做的销售，你做的电商，不管你做任何东西，你是需要不断的、持续的出推广费在第三个好卖的位置才能销售的，这种商品永远是货架在创造顾客。出现这样的情况会怎么办？货架费越来越高，因为有越来越多的人在竞争。就跟我们今天的直通车是一样的道理，传统零售上已经把这个道理讲的很明白。为什么海尔不再苏宁、国美，他希望自己开自己的经销商店铺，他需要开自己的实体店铺，就是因为国美和苏宁收的货架费他承受不起了。张主席说过他们海尔的利润像刀尖一样，那时候他们就在不断的向国美、苏宁支付这个费用的时候。

　　商战中的决胜关键

　　商战中决胜关键：如果你能够跳开货架创造顾客的方式成为品牌创造顾客的方式，其实这时候你是有非常大的机会在商战当中生存的。

　　我们来看一个品类品牌，可能很多人都不理解到底怎么样才算消费者心中的品牌，到底怎样消费者才会搜索你的品牌名、店铺名去购买，他是需要定位的，需要消费者心智当中的定位。

　　举个例子，王老吉是做什么的？凉茶，格力呢？空调，御泥坊做面膜，三只松鼠坚果，为什么你能报的出来？你有没有想过潜意识里面为什么报的出来，有的商品其实你还没有消费过，没购买过，为什么？因为在社会化传播的时候，它已经将定位打到你的心智当中。一个品牌叫什么？叫品类品牌，那中间当然也有我自己的品牌，做折叠家具的。

　　我们讲的概念是什么？是指你在做宣传的时候，你在做品牌传播的时候，你在将你的商品销售给你消费者的时候，你有没有让你的消费者记住你的店铺名，记住你是做什么的。比如就跟你说王老吉，我如果不跟你说凉茶，你当时会记住它吗？不一定会记得住。因为早期的时候，王老吉定位的不是凉茶，品类品牌，大家记住这四个字，消费者能不能记住你是哪个品类。

　　我们把这个词进行了整理和归纳，品牌其实是品类或某个特性的代表，品牌的战略就等于定位×配称。定位就是属于潜在顾客心智中的一个位置。配称是为占据定位而开展的全部运营活动。如果把这个观点抛到上面的一个品牌里面，我们应该怎么理解呢？我们看一看定位，潜在顾客心智中的一个位置，面膜就是你们的位置，坚果就是你们的位置，女装就是你们的位置。

　　王老吉是什么，怕上火喝王老吉。格力，好空调格力造，大家再往下推其他的品牌，可能有的消费过的清晰一点，有吗？所以我们回到这个点上，定位是你的品类，你还要有个配称，你所有运营的方向和活动。比如说社会化媒体传播，直通车推广，客户收到个性化包裹，或收到所有赠品的时候，你看三只松鼠所有的赠品是不是都有它的LOGO，除了LOGO还传播了什么，他们是卖坚果的，他们一直说坚果第几的品牌。你们在做推广的时候，只是说我的品牌叫索乐，你们一定要去我家买东西，买什么？这是一个关于品牌的战略。

　　举个例子，品牌的战略能够给到我们什么好处呢？举王老吉的案例，王老吉早期的时候定位药用品饮料，后来改成了凉茶饮料。那么在这个过程当中，我跟大家讲一下，如果说他没有从药用品定位改成凉茶饮料的话，他把他的KPI定成我每年要销售多少灌王老吉的情况下，他如果做运营会怎么做？他说我今年要把销售额提到多少额度，这时候所有企业的运营会干嘛？他会去优化他激励销售员的方式。什么意思？更加打鸡血的让他的销售员去跑，卖更多，这时候王老吉可能从1个亿变成1.1亿的销售。如果说他还是去优化，优化他的供应链效果、配货的效果，货品配送的效率，他会从1.1亿做到1.2亿。大家有没有想到过，他把他的药用品改成凉茶，今天做到几百亿的销售额，这就是定位修改以后，在消费者心中占据的心智。王老吉从药用品去抢占凉茶市场的时候，他有很强烈的数据分析。

　　这是品牌战略非常快速起来的一个案例，以及最终广药出面打了这个官司，王老吉被迫改成了加多宝。但是大家再看看王老吉这个市场，加多宝高管离职、员工动荡，现在出现销售额大规模下滑。

　　大家有没有想到过广药是做药品，他没有团队做饮料。他只要拥有王老吉这个品牌，你现在去看看所有的超市里面，再问问小卖部的商家，你会看到他回复你的是什么凉茶最好卖，王老吉。因为怕上火喝王老吉，这个概念已经根深蒂固的扎入到这些愿意喝凉茶。

　　那我们在讲凉茶的时候，会讲加多宝，讲王老吉，我们最终要看在消费市场里面获胜。广药是没有一个团队去做这个事情，卖这个饮料，但是他要把这个饮料铺下去，这个市场就会被抢回来，这就是品牌战略。

　　有的人会说一个品牌就只能做一件事情吗？因为定位了，我们不能改，我们所有的运营活动都不能改。那怎么办呢？我们来看看中国顶尖的马云老师的公司，阿里巴巴开了这么多公司，阿里淘宝、阿里天猫、阿里余额宝，阿里支付吗？有吗？所有的品牌都有它独特的定位，大家都讲万能的淘宝，天猫品质生活，支付宝支付生活。他会在集团前面打上这个名称吗？不会。其实作为一个集团来说，他是可以拥有多项消费者心中的品牌的，所以你不是只有一个商标，你的商标有多个，你可以做很多的事情，这叫品牌的概念。

　　这是我们的一个案例，可能讲的都是成功的案例，大家只要心里面去思考这个概念对不对。我想推荐一本书给大家，一个企业，不管是电商型的还是传统型的，一个企业在任何一个环节的优化，都远不如在战略上的优化带来的结果更大。一个好的战略能够带来巨大的杠杆作用，任何一个电商企业的运营、美工、客服、采购，以及其他的行政人士，他们的动线上线，永远不抵一个你作为CEO，作为总经理，作为老板定的战略贡献来的大，明白吗？可能我们今天在现场，很多的人是希望来听一些技巧性的干货，比如我前面讲一些关于怎么抢别人流量的。但是一定要记住这些流量花钱都买得到，但是你公司的战略分析不清楚，不理解，我们刚刚前面讲的，那你这个企业技术再牛，供应链再快，产品再好，也只能从1亿做到1点几个亿，无法做到100个亿，这就是战略带来的意义。

　　这本书叫做《好战略坏战略》，这本书有非常多的人推荐。包括曾经百度的副总裁李叫兽，最近离职了哈，最后送给大家一句话，世界那么大，别只是看看。我们在商业的社会，在商业战争的社会留下点什么，为我们这么大的世界留下一点乐趣，感谢各位，我是雅尊。