7位电商大咖讲述99%的人都不知道的秘密

金冠俱乐部销售额上亿的资深老会员的圆桌论坛

（从右至左，依次介绍）

1、翔云：“悦目清心”、悦心拍创始人。拥有13年淘宝电商经验，团队创始于2003年，目前拥有30多个品牌，近20家公司。拥有核心团队100人，自主运营20多家淘宝、天猫、京东店铺，多类目为top品牌。

2、赖发达：卡贝电商运营负责人，2015年电商运营突破3亿元的销售规模。在职公司员工人数400多人；旗下拥有三家品牌旗舰店，30余家专卖店，擅长公司标准与体系的建立。

3、郑宏斌：大家都叫他“斌哥”，互联网LED家居照明品牌创始人，LED照明类目多年销量前三。品牌来自宁波，斌哥有着非常多年的创业经验，2010年开始接触电商，对公司管理、团队协作方面有着自己的独特见解。

4、飞哥：曾经是五百强的高管，后来决定离职，自己做淘宝。现在是淘宝、京东、亚马逊多品牌、多类目的TOP卖家。

5、老高：老高皇冠俱乐部、金冠俱乐部、上海宣名网络创始人；中国SNS营销专家；电商天使投资人。

6、周哲峰： 1999年进入BQB国际知名公司，拥有16年的电商行业经验。在09年的时候创业，打造了母婴自主品牌， 14年创办了跨境电商公司，目前已经在美国、澳洲、欧洲、日本建立了海外公司。也是老高皇冠俱乐部的一号会员。

7、吴文波：2013年底开了第一家淘宝天猫店铺，现在有7家天猫店铺以及多个其他线上品牌的店铺；主营类目是洗护清洁，甲醛检测、清理、护理产品。在淘宝上类目销量排名第一。目前电商团队人数为80人左右，办公室2000平米。

老高发言：

已经有很多年没有上台跟大家互动了，一切都是最好的安排。也非常开心，这个环节我希望都能打开自己、释放自己的人性和天性。有任何的问题，台上的兄弟一定会尽全力去回答大家。因为这里的每一个人都跟我认识很多年了，

都比较实在。你们提问题，一定要提“最痛苦”的问题、最想不开的问题，老高皇冠俱乐部都会给到你们最满意的答案。

1、会员：如果从一个品牌的角度来看，除了价格、详情、评价，其余还有什么可以提高品牌知名度？

斌哥： 你的问题其实是“如何提高一个产品的转化率”，实际上维度有很多。昨天老高分享了，我们生命的本质或者电商的核心是在于：一端是产品，另外一端是用户。那 么从根源上来讲，我们要找到整个适合电商的渠道，电商特定的市场，消费者所能接受的产品。分为横向和纵向，横向就是你的价格区间，符合你的定位；纵向，是 否跟你的主营和的人群定位相符合，这是一切的大前提。“产品为王”，这是一块；那么第二块，你刚刚提到了做品牌，从你这样的问题来看，我倒觉得目前在电商 领域里面，或者是在目前的市场环境下，不用过多地考虑品牌！我不知道你在做淘品牌还是传统品牌，我是两个都做。更多的是从产品本身的角度出发，从产品本身 的款式、性价比去考虑，没有太多从品牌的维度考虑。这是第二个；第三个，具体到产品的业务端提高转化率的方法有很多，无非就是说：客服的维度，提高转化 率，无非就是培训：产品知识、销售技巧、议价技巧的培训，再加上一些管理、监督、绩效考核，等这些东西，来提高我们的询单转化率，这是客服层面的。详情页 维度，其实转化率这个东西，是很综合的东西，不是说你就做了某一件事情，就可以立马实现，或者说转化率可以提高3个点到5个点，它是一个系统工程，它是从产品本身开始切入，要做好每一个细节。

飞哥：我谈一下我的观点。在我们自己操作过程中，我也遇到过很多的产品和朋友，实际上有时候你不得不客观地认为有些东西的确是提不上去的！我们自己往往会沉浸在一种环境里面，觉得我们的东西是很好很棒，人家卖10元，我卖100元， 我比人家卖得好，我的东西好在哪里；但是你有时候又不得不客观回过头来面对这个现实，也许你的东西真的好但客户不知道，但是的确在某些过程或者时间点的时 候，你没有办法很快改变你的转化率。而且转化率是最重要的一件事情。最终你还要回到本质：首先，我推的这个产品，它到底会不会有好的转化率，后面所有做的 页面或其他东西，我们有时候会做老客户的分享，但最终，“丑媳妇还是要见公婆的”。所以本质到底好不好？如果不好，那我们是不是要做一些调整，而不是说 “我在想办法”，光想办法是没用的！

老高：其实一个产品卖的不是产品，卖的是“信任”，包括产品包装，包装的 是什么？包装的是信任。那信任是怎么产生的呢？就是你的详情页要能够给消费者带来利益。很多卖家会犯一个错误，他自己认为的客户需求，跟客户的真实需求是 不一样的。以前有一个兄弟，是一个非常典型的案例，我在他们家想买鱼缸和鱼食，他本身生意不太好，我就问他，“你的客户买这个鱼缸是为了什么？是在什么环 境场景下买你的鱼缸？”他告诉我是为了装饰，当然我没买他家的鱼缸不是为了装饰。但是我还不是十分确定，我说那你回去跟你的100个 客户聊一下，他聊完之后非常惊讶地告诉我，原来客户买鱼缸不是为了装饰，绝大客户都是因为风水，我们有时候以为客户的需求是跟客户真实的需求是不一样的。 现在消费者的需求的变化特别快速，可能三个月就变化了。作为老板，一定不能脱离消费者的需求太久。你半年到一年都没有跟客户去接触，有时候我们要和客户聊 聊天，我觉得很有必要！把你客户的真正的“痛点”和真正利益的诉求点，嵌入到你的宝贝详情页里面。很多时候我们的美工、视觉，设计是不了解客户的需求的， 老板都不能准确地认识，更别说我们的设计、美工运营了，可能中层下面的员工更不了解客户的需求和真正的痛点了。你的详情页要真正捕捉到客户的利益诉求点和 痛点，那用户看到你的包装和详情页就一定会产生共鸣，这个会对提高你的转化率有一定的帮助。这是第一点。第二点是什么？就是客服团队。我给大家分享一个趋 势，我最近两年跟很多卖家沟通，我认为将来的趋势就是客服团队会变得特别重要，你们千万不要把客服当做除了运营以外排第二、第三的地位，未来的客服团队我 认为一定是销售客服！一定是要把客服团队当做销售团队去打造，你会发现流量越来越贵，我们前端通过运营，通过SNS， 通过很多付费推广带来大量的客户，但是在客服团队这一块，就流失掉了，这是我看的很普遍的现象。而且客服的被动接单，这已经不符合未来的趋势了，前两年红 利时期可以，以后绝对不符合时代趋势。所以现在我已经观察到很多大卖家开始转型。怎么转型呢？招聘销售主管，担当客服团队的管理工作。把客服团队带成一个 销售团队，吸纳销售的人才做客服来带动团队的弹性。为什么呢？因为淘宝过来的流量，是需要不断地更新和主动的攻击和销售的，而新产品的发布，可以通过销售 团队直接帮你们打爆款，因为每个客服手里面有大量的客户。一个新品发布，销售团队就能把你的爆款打起来。所以未来一定要注意，客服团队的“狼性”和“销售 性”，大家一定要重视！这个对你转化率的提升也是非常关键的！首先你产品一定要好，产品一定要和客户的需求挂钩，产品好了之后，然后把你产品的利益点结合 客户真正的需求点链接到一起，产生共鸣。剩下的就是运营、美工和客服团队就变得特别至关重要了。

斌哥：老高分 享的特别好！我跟大家再分享一点，一碗在线下做的不怎么好吃的麻辣烫，我们再怎么通过“网红直播”再怎么通过“微信下单”再怎么通过“美团售货”，都不可 能让这碗麻辣烫变得更好吃。互联网仅仅是我们的渠道，产品才是我们的本质。从消费者出发，找到符合消费者的产品，这个是根本。然后把所有一切跟转化率有关 的因素拿张A4纸和笔全都逐条列出来，一点一点的抠细节，那么我们的转化率一定可以更上一个台阶！

飞哥：借 老高的话我分享一下我最近的一个案例。我们现在做一个产品，产品是姜茶。团队在做页面的时候，我们就把卖点全都列出来。我们的配方很好、效果多好。我们对 老客户和人群进行调查，微信上去投票，最后发现，这不代表一定就是正确的，只是我自己的案例给你们分享。最后买的人根本不care你产品的功效，最后我发现什么问题？好多客户纠结的是好喝不好喝，因为姜茶第一反应是比较辣的，客户考虑是不是会非常难喝。我看到所有类目上是说没有一个口味是什么样的，所有人都在说产品的功效好，其实没有客户会在乎你卖19.9元的姜茶有功效的问题，所以我觉得一定要去调查。

2、我们现在有一个模式，多类目，多店铺这样的发展。我想从两个方面跟你们请教一下：一个是技术，是否要独立的IP、独立的电脑？第二个是在公司运营架构上，多类目多店铺怎么去管理？怎么去运营？希望你们能给我们分享点经验。

老高：这个问题问的非常好！

翔云：你好，是这样的。我本身做多类目多店铺有一个前提:本 身这个类目不是很大。如果大类目的话，跟我讲的就不是一个概念了。我们是小类目，小类目有一个问题：一个单店很难获得淘宝的大流量，你会发现无论做的再怎 么好，一直会有很多店来分流量，在这个情况下你只能通过多店铺的战略去战胜。我比较倾向多店铺发展有三个基础：第一，高利润;第二：小类目,第三：附加值退货。至于你问的IP的问题，你想问的其实是一根网线下带有几个旗舰店或者是专卖店、C店 会不会导致产生重复货的现象，是吗？你的产品如果不是一个产品，就不会出现这个问题。你如果是同一产品，同一品牌，任何东西都一模一样的话，是有这样的问 题所在。但如果不是一样的产品，就没有关系。阿里小二也提到了两个问题：一个是关于“假货不刷单”的事情，如果说你一个线下面拖着很多客户，其中有一个店 铺是作假被阿里查到的话，有可能你所有的店铺都会被杀，刷单也一样；第二个是关于多店铺、多类目如何管理的问题，再大的品牌你赚不到钱都扯淡！我这边不谈 品牌能赚钱，多店铺我的管理方式是分为“小组制”，我们从客服到店铺都会有一个小组，一个运营带着几个客服，一个美工，这样成为一个小组，这个小组承担的 可能是2-3个天猫店，这样的小组有7、8个。每个小组受上面的运营总监去调配他的资源。这个资源包括每个店铺爆款的确定，还有一些广告费和人员的调配，每个项目会有一个运营总监，一个运营总监下面，会有下属几个小组，每一个小组，分摊几个店铺，我的架构是这样子的。之间的运作基本就是小组之间PK了，今天你做50000元，我做40000元， 给一个榜样和激励。但这个小组制做了之后会有一个弊端，这个弊端就是几个小组的思路是一样的，它是在一个圈子里面，你想做这个事儿，我也想做这个事儿的， 就像一个咏春拳教出来全都是咏春的，结果你发现什么都一样。我们解决的方式是“网红性质”，比如说这个小组做的“张三”的模式，这个人是老师，他的家庭背 景是什么？他跟李四是不一样的，李四是女性或是刚刚毕业的大学生，还有不同的IP，是军人的模式，我当兵这么多年，回家乡用军事化的手段做事情，每个人的定性是完全不一样的。这是我们解决的方案。还有一个方案就是运营总监进行调配，给小组一定的权利让他去释放自己的一些想法。基本上是这样。

赖发达：你养的猫是同一种猫还是不同的猫？

会员：我们是不同类目的。

赖发达：不同类目的确实有不同的经营方式。我觉得每个店铺都有它不同的使命，如果不带着使命，首先我们做布局的时候，必须有使命，不可能是为了布局流量，还是为了去上活动，还是为了去跟竞争对手PK。我们主要分为三个事业部：卫浴、厨房和锁具，我们这三个事业部是平行的，是非常完善的一个体系。我们主要以“1+N”的模式去发展，一个旗舰店带我们的专卖店和新店，用一棵树来形容的话：主店就是我们的树干，专卖店就是我们的树枝，一些C店 就是树叶；我们有了这样的体系之后，能够生长成为一颗参天大树。从整个组织架构来看，刚开始做这个事情的时候只有一个店，后来发展多了几个店，前期的运营 模式和翔云说的差不多，一个运营带一个美工和一个客服，我们会把它进行剖析等。我们把所有的流程、标准，体系建立完善以后，因为是同类目，所以我们所具备 一些可降服的东西和方法， 所以想办法不断地去复制，等到复制到一定阶段的时候，你会发觉更多的端口，要去做资源整合。比如说产品的规划，因为同一种类目和产品的时候，我们可能需要 给不同的店铺去定制一些不同的产品，这样才能保证每一个店铺在运营层面上竞争的优势，或者说为了避免我们自己本身的这种同类目的竞争，我们布局了之后可能 产生更多的内耗，所以这时候我们要对自己产品有不同的规划；第二个就是多资源的整合，比如说客服，一共有10个店，每个店3个客服，我们会成立一个大售前中心和一个大售后中心，这样你可以制定更多标准，比如说话术、沟通技能的标准，以及我们售后服务的标准；这样既能让整个品牌的形象哪怕有60个人做60个不同的店铺，但是你对外是一致的，进行过标准化的培训。我们基本做同一品牌同一类目。所以具备很多可复制性。当然这是我们自己内部的一些组织架构，希望能够给朋友带来一些参考。

吴文波：我 觉得大家非常认同“多类目布局”，因为大家都知道鸡蛋不能放在一个篮子里面，况且是那么多的好鸡蛋，一定要分开篮子放！我觉得我这几年当中知名的收获就是 走过的坑会多一点。我做互联网之前有三次创业都以失败告终，最后是负债来做电商的。当然很幸运，现在已经成长起来。在做电商这五年当中，也有两次归隐，第 一次归隐整整三个月，每天发货量不超过10片，打包东西都是“老板我不想干了。”我跟他说，“你别犹豫，工资照样给你，你就每天喝茶，聊天，然后下午5点 就回家好了。”去年连续三个月，也是到了我公司归隐的状态；去年五月份天猫改版，那时候一口气升级天猫店，上线的第一个月按照以前的思路复制，因为两个店 都是采用“爆款”的策略反响还不错，这五个店都交给我的运营助理，短期之内每个店都有爆款出来，但后来发现体制没跟上。所以我想在快速复制过程中，要去把 根做好。所以我告诉我的团队：我们现在没有到向上快速增长的时候，现在把根扎好，把根扎100米的时候，我们在往上长10米，再长100米，这才是健康的，所以未来，兄弟你想多店铺布局，可以多跟我交流交流我掉的坑好不好！

3、会员：我们想请教一下各位老师你们是怎么成功地坐到上面，而我们坐到下面的呢？

周 哲峰：因为我年级稍微大了一点，所以叫我师父；然后话又多了一点，所以他们是我的大师兄二师兄。第一：我觉得是分享，实际上我们在座的每一个人，你不要分 台上台下，今天能到这边来，我觉得都是有几把刷子的。所以说你要分享，我们发现很多的朋友很厉害，但是是在小范围的时候，他很high，但是害怕到大场子；所以我们大家要像老高讲的一样放开自己，你去分享你会发现收获会更多。为什么呢？因为你会结交更多愿意分享的人，我们都会遇到很多问题，如果你在家里闭门造车，你靠一个人；如果你愿意分享，今天在这样的场合，你能认识到10-20人的好友，每个人支一招给你，你就有20招！ 一样聪明、努力的人，愿意分享给你他的制胜法宝，成功的路不一定复制，但是失败的坑，很多人会不停地往里面跳，前车之鉴！所以我觉得分享很重要，你不讲， 别人不了解你，你说我们每个人愿意交往什么样的人？肯定是大咖。但你不说话，谁知道你厉害呢对吧？你会发现，你越说越溜、越说越有感觉。然后你在身边交往 的人也越来越厉害，那自然你各个方面都很厉害！我觉得产品方面，大家都是这么走来的。你会发现任何一个大卖家都是从小卖家走来的，而且，企业管理和产品定 位的问题几乎都一样。每到一个阶段都会有瓶颈，所以说，如果我们敞开自己多交流，你不用害怕，只要不是直接的竞争对手，都可以讲！我以前是一号会员在老高 早期聚会的时候，我会讲的比较多，我的原则是除非你是我的直接竞争对手，我就不讲了，基本上大家都可以讲。大家都是不同的类目、不同的玩法，只要你先付 出，再思考有没有回报，今天能够来到这里的人，大部分都是积极向上的！分享能够更快地融入到大家身边。你讲自己干货的同时，你就会收获更多，那你的成长会 比同龄人更快！

老高：昨天我也讲了，就是想成功就要付出和分享！在我们金冠俱乐部里，有一个很奇葩的规矩：每个会员作为入会的见面礼必须准备50页以上的PPT、两个小时以上的分享，两个小时以上的被别人挖掘的机会，就把每个人充分地撕掉！

4、会员：怎么激励团队？怎么去创新？

周哲峰：我 觉得激励实际上有很多套路，有两个方面：一是物质上，另一个是精神上的。物质上我听台上很多嘉宾说他们每年都要奖励几辆车出去，我觉得做老板就是要这种魄 力！今年你赚钱不赚钱再说，先把团队拉起来，你就想好我今年就要奖励四辆车出去。我见过很多成功的企业，我参加他们的年会也好，听他们的分享也好，就要有 实打实的东西！老板想成功，不能说年底我赚钱了，KPI算的很细致；在我们很小的时候，更多的不是团队，是“团伙”的概念，所以说要分享，那这些员工才肯拼命地替你干活。精神层面也很重要，我可以分享一个案例给大家，现在的员工，90后也越来越多，大部分企业更多的是如何激励这些90后，如何管理这些90后，因为70、80后还是受到传统的教育比较多，他们更会循规蹈矩，90后 不爽就走了，也不跟你请假报备就走了，他也未必是为了要多少钱，他要一种“存在感”。所以在精神层面我觉得要去思考有一些创新的东西要出来。有一个朋友跟 我分享一个方法挺有用：他每年做“年度优秀员工”的评选。评选完之后，他会给这个员工做一个大海报、易拉宝，可以支在公司门口展示给大家看，这个员工每天 上班都是雄赳赳气昂昂的，因为他是“年度最佳员工”。所有的同事都会在背后指指点点：“你看他，很厉害！”这不仅是物质，精神层面的东西，与物质的驱动力 都要有，物质上三个月可能就淡化了，那么你的精神层面的东西可以一直存在。特别是新员工到来的时候，在海报上的那个员工就会感到特别骄傲。因为他得到公司 的认可，特别很多人在他自己的岗位默默地付出。你开月度例会给他一个奖励，这个奖励未必是有多少钱。但是这种精神层面的鼓励让他能够站在所有同事面前得到 这么一个奖励，这种会激励他，有很强的带动作用，这是我分享关于员工奖励的方面。另一方面：创新，其实我们每个人都想创新。但是我觉得创新文化取决于老 板，你不要期望员工创新，你也不要期望我能够招到一个创新的员工，那是瞎掰的！首先你得创新，你能不能接纳新鲜的东西，你得不停地去了解最新的东西，比如 像刚才嘉宾分享的直播也好，网红也好，这些社交的新的玩法；首先你的心态，一般大的公司才会推崇企业文化，小的公司就是老板，你老板是什么样的，你团队就 是什么样的。所以你要想这个团队有创新，就从改变自己开始。首先你自己必须是对新鲜事物容易接纳的人，而且你往往是带给你团队最新最前沿的东西刚；刚才嘉 宾分享了很多的玩法，实际上看起来是大明星在玩大品牌，实际上每个卖家都是可以玩的！对于网红、直播来讲，他们毕竟要走“流量变线”的过程，所以一旦你有 好的商品，类似“淘宝客”的玩法，实际很容易复制进。所以我觉得，你团队的创新，要持续在这方面有投入，一个是自己精力的投入，二是你资金的投入；比如说 有好的点子你就给奖励，我记得以前史玉柱做游戏的时候，他就把员工拉过来，拿10W块往台子上一 扔，谁想出好的点子，现场拿走，所有的员工看得出老板是动真格的，真的希望在这方面有变化的。很多时候员工会发现今天老板说这个，明天说那个。天天喊口 号，反正热度过去就结束了。你觉得创新对于现在的你很重要。因为你的基础可以达到你不操心的阶段，你自己的精力，至少有一大半可以放在这上面，我觉得你再 去做这个事情可能会更好！因为创新带来的往往未必都是成功。有很多失措，你能不能一直去承受这种失措。

老高：管理这块我们在多说几句。最近跟兄弟团有一个很深入的交流，我发现他们反映问题就是，过多的精力都消耗在跟员工的谈心，给员工绩效，搞这种制度上面，我觉得，在我们公司电商团队10几20人的时候，就一定要去想一件事情：就是成立一个专业的人事，我觉得对于很多草根电商来说，我们说实话干这些东西并不擅长。我也曾经试图干过什么KPI啊什么制度，员工团队建设啊，还有很多不是很擅长，而且消耗你大量的精力！我觉得我们老板要把大多数的时间节省下来，去思考未来。去跟很多高人喝茶、聊天、交流、学习。要做这些事情而不是把过多的时间消耗在琐碎的时间上。所以我建议在管理当中，到10-20人的时候，你可以考虑请一个专业的人事管一些跟人相关的事情，我觉得要帮你分担一些。这个你们要去考虑一下。那另外一块请我们的飞哥，飞哥以前是在企业500强里，管理过上千人团队，以及我们的阿斌，可以请他讲一讲电商团队的管理问题。

飞哥：时间有限，我简单一点。你首先要搞清楚不同人数或者是团队的大小，实际上管理方法是不一样的。这个道理都懂，但绝大多数人在实际的过程当中是会遇到问题的。比如说你只有5、6人的时候，或者是10来个人的时候，实际上你做KPI做制度这是非常扯淡的事情。因为“管理即成本”。你用管1000人的方式来管10个人，一群人的管理方式是很厉害很先进的，我认为在100人以下，这个时候基本上就是看老板的个人魅力。你无论是激励好，还是创新、管理也好，基本上老板的魅力影响更大一些。换句话讲，更落地一点，如果你希望你的人去拼命的，那么首先，你要让大家感觉到你是在拼命，否则的话，如果你就10几20个 人，因为你说话开会时没用的，你从内心散发出一种感觉，下面的人是能感觉到的。如果你自己的感觉是那种很懒散，不拼命的，下面的人当你开完会在放屁。再举 个例子我们打仗的时候，司令员是司令员的角色， 你现在充其量就是个连长，那么连长是什么概念呢？连长是在旁边说：“来，兄弟们上吧！”这种是谁呢？这种是国民党。对吧，电视里放的。那么，共产党的做法 应该是什么样的呢？“兄弟们，跟着我上吧！”那这个是连长。在这个时候，老板的个人魅力和行动的影响，是非常非常重要的。比如说我团队加班，为什么加班 呢？老板晚走，员工也不敢早走，我耗到10点，谁走第二天让他自己走，慢慢就变成一种文化。不能说“今天加班啊！”是因为经过一段时间之后，团队变成这个文化。从最初的7、8、10来个人演变成一种文化呢？进来新的人，他就会认为，这个时间安排就会是这样的。

斌哥：我觉得是这样的。这样的场合讲“管理”这个词太泛了，最近在学复旦的MBA。很厚的书整整18本，学了2年。 在短时间内把管理讲清楚，这是不可能的。讲讲问题：第一，有关创新的问题我补充一下，对我们在场的大部分人来讲，我觉得创新可望而不可及，创新分为两种： 第一种是颠覆性创新，一种是渐进式的优化型创新。那么颠覆性创新是改变世界的事情，我觉得对于我们在场的各位来说可望而不可及，不用去考虑。我们要关注的 是不断地持续的优化性创新。很简单，不断在工作细节中优化。举个例子，我们在SKU的链接里面，会有5-8个链接，那么这8个SKU里面，一定会有某一两个是促销的，一定有我们想推荐的，我们给店长做了这么一个小小的动作，在主推的链接里面加了一个“选购此产品的人数占55%”。非常小的一个细节吧！能不能算作创新呢？我觉得算，加了这么一个小细节之后，SKU占整个销售链接的从23%上升到了35%，整整上升了12%；这是一个非常小非常小的细节。再举个例子，顶上有铜灯，大部分的铜灯都是开口8.5公分的，市场上大部分都是这样子的。我们在安装的过程中发现，电工师傅在钻孔的时候按8公分去钻，钻的时候会不小心变成8.2,8.3，这时候，我8,5公分的面宽，就会变成：装掉盖不住，我们做了一个小小的优化，把8,0公分 的电磨做成9.0公 分，大了一毫米。这算不算是小小的创新呢？我觉得也算！就是这么一小小细节的优化，这一款产品整整一年就领先了市场。所以，我们要把创新分开两块来看，不 要想着颠覆着去做一些东西，太难了！第二个，关于多店铺多类目的事情，其实刚刚前三位讲的，我都不认可。投资要多元化，一个鸡蛋不能放在一个篮子里面；但 是，经营公司，我的观点是要“专业化”。实际上这个问题上升到最底层：就是“多元化”和“专业化”的问题。国内大部分公司现在会面临这样一个情况，宽度2公 里，很宽，这个也做，那个也做。但是深度只有两厘米，这种状况对不对呢？在红利期或者是企业的初创期，这么做是可以的。有大量的机会，反正竞争也不激烈， 做了再说！那么电商发展到现在这个阶段，如果再像这样去做的话，在每个细分类目里面都碰到专业的对手的时候，我们必输无疑！所以呢，要注意转换。深度两公 里，宽两厘米，我们细分类目里面做到这样的聚焦的时候，我想这个领域里面，一定是最专业的！所以，我的观点是：经营一定要专业化！

5、会员：我们做的规模不是很大，现在刚注册有自己的商标，在粉丝方面：SNS、微信、微博现在开始怎样布局？怎样回流给店铺？所有的店铺引入到一个账号里面还是分开引流？等粉丝回流的时候，回流的规模是怎么样的？

老高：刚好在五月份我们刚做到第三次SNS专项课，那次课我讲了很长时间。你们明天去问工作人员要视频链接再详细看一下。我简单地给大家讲一下布局，我们做SNS，社交渠道的布局，首先是为什么？现在消费者的上网习惯发生了变化；现在90%的消费者每天上网都是手机上网，你们在场的每一个人都是这样子的。我们专门统计过，微信每天会打开150次，可能你们自己没有感觉到，你们自己数一下，从起床的那一刹那到睡下闭眼那一刹那，微信打了多少次？我告诉你，平均是150多次！现在移动端上网的习惯已经发生了变化。那我们就要去思考，我们的消费者的手机上，打开频率和时长最高的APP是哪些？前五个前十个都占据掉！我觉得这是未来的布局。包括微信、QQ空 间、淘宝里面的微淘；微信、微博我觉得这是很重要的一个布局。为什么呢？大家会试想，交易的逻辑是什么？我这几年总结了一下，交易的逻辑是：相识、相知、 相爱。这是我总结交易的逻辑。也就是说，你要想产生交易。首先第一步，你先遇见客户。这叫相识；那怎么遇见客户呢？要不让客户遇见你，要不你找到客户，淘 宝的做法是让客户找到你。那社交的意义是什么？是我们去找到客户。当客户看到你的次数多了以后，自然而然对你的销售额频率是有帮助的。我之前分享过一个观 点：高频次的心智影响高频次的交易。这句话你们可以记一下。什么概念呢？就是客户看到你的次数越多，客户就对你印象更深刻！客户需要的时候，你将会变成他 的第一个交易选择。那为什么要布局微博呢？微博我们有五年多的时间经验，发现这是带来新客户最好的方式！而且成本比较低。通过微博获取新客户之后，我们会 把微博上的一些优质的客户，转移到“朋友圈”里面。要把优质的粉丝转到朋友圈里面，因为朋友圈比较好的是什么呢？可以做交易的转化。我们曾经在13年SNS俱乐部刚成立的时候，我发了两条朋友圈，一天就收到了200W； 到现在这个记录，在电商行业，至今无人可破。这是什么概念呢？就是当你把粉丝积累到一定的时候，你在做转化的时候就好转化。而且，当我发的不是广告更多时 候我发的是一些真实的东西：能够跟粉丝建立感情的东西、以及可以提供给他们有价值的一些内容，我希望你们去看视频，视频很详细！

6、会员：一个新品在打造前期的规划，还有进行时的操作，后期的维护；我想请台上的嘉宾做两部分分享，一部分是产品的季节性，另一个是不受季节影响的方案。

翔云：我 先来回答一下不受季节影响的，我讲过一个新品搞爆款的过程，我基本能做到比较有把握的将新品打成爆款。基本上我们想打哪款，没有说打不上去的。周期的话 呢，大概在一个月左右吧！打爆款最初要做一个系统研究，你在这个行业跟你可能产生竞争品项的这些产品进行深入研究，这个研究包括产品的样式、价格，以及他 的优势在哪里。前十款有三个经典款，你要看它哪块暂时市场比较弱，你尽量打那个弱的。也就是说承载量是一个价值洼地，在这样全款的前提下，然后去选择你的 新品。你的新品还需要一个爆款的价格区间，你的产品比其他的同行卖的价钱是多少？比如说他们卖的是200元，那么你的价格就放在199元,198元稍微低那么一两块，不能低多了。比如说最近我们开始做普洱茶，差不多花了有50多天时间，因为我们现在有专门的打爆款小组，拉了将近有10人左右，他们前期的任务就是将所有排在前面，比如说销量5000以 上的，它都非常详细地列出来，包括客户的差评是在哪个点他们一定要非常清楚；包括哪一块有优势也要清楚地列出来。这个所有的优势全部列出来。这是我们写内 页的三步法，第一个法则就是把所有你能够知道的那一点它的优势，或者是产品的营销点，罗列出来。看同行记录下来，比如说有100个记录下来；第二个方法就是在现有100个之外，再找100个。这个时候该写的点写过了，这个时候能创造就更好了！这个地方也是举一个小例子：最初我们卖紫砂壶，很多人在问，什么样的紫砂壶泡茶最香？我想过很多次这个问题，后来给到朋友一个回复， 40目的泥料泡茶最香，泥料分粗和细，粗一点的泥料和细一点的泥料，40目是对泥料粗细的一个称呼；然后从各种数据的纬度，水跟茶叶的融合度，在一个数值的时候刚刚好。做了很多数据的东西，很多客户也没看懂，但是他觉得你讲的有一定的道理，不可能所有的泥料都适合泡茶，我们就在我们的类目里面做了一个40目 的泥料泡茶最香，其实有没有这个概念呢？没有，从来没有人提到过，这个概念就是我们创造出来的概念，而且所有的同行都没有的。你是在创造客户他想要的一个 点，让客户认为你说的是有道理的。然后在我们创造出来这个点之后，很多的客户到其他同行那里去，第一句话就是“你们家的泥料是不是40目的？”我当时跟运营讲，在我们还没打的时候，把40目当做一个品牌把它做下来。不要让其他同行去使用，很多同行都延续了“40目泥料”的概念。所以这种概念我创造的非常多，我在12年开始到现在有很多点全是我自己创造出来的。第三步，就是你把罗列的这100个营销点和你创造的20个 营销点，以什么样的逻辑顺序去编排？这个也很重要！逻辑顺序是根据客户的评价反馈，还有你的内侧询单转化率需要很多数据的支持，然后来打造这个类目三部 曲；从这个步骤完成以后，然后再涉及到一些付费推广、钻展直通车，刚开始的时候评价非常重要，有比较好的优质的客户，精品的好的评价，对一个宝贝的影响是 非常巨大的；相反，我会发现客户的评价如果不好，就会影响你的客户转化率。刚刚这位朋友应该问的是除了类目转化率，还有推广之外，还有什么其他方式来打爆 款？其实打爆款，正确的不求多，但求精。有一种产品做的比同行高一部分，高一点的话你的效果会非常明显，基本上是这样！

吴文波：我有一个朋友他是逆向思维：在6、7月 份的天气做羽绒大衣，冬天打爆款的时候，可能月销售几十万名，在这个阶段只有几万名，能为年底做一个很好的积攒；我觉得这是一个全局规划的事情。第一就是 我们自身的知悉，我们自身具备什么样的优势，我们团队有什么优势？我们有什么短板。第二就是市场的分析，行业的分析；第三就是竞争对手的分析。我们的竞争 对手是谁？他擅长的玩法是什么？他的套路是什么？他的产品优势是什么？

7、会员：我们公司做的是比较单一的，0-4周岁的婴童鞋。鞋子的品类来说也比较单一，我们做单个品牌的品类多，多品类多款式，还是我们注册不同的品牌，每一个品牌侧重品牌款式、价格段，来开店好呢？我们线下的拿来做旗舰店是否更有力？

斌哥：单品牌多品类，还是多品牌单品类？实际上是一个市场定位或品牌定位的问题，那么刚才你讲的有一点非常好：你的人群切分在1-4周 岁，你的人群定位是非常清晰的。接下来还要做两个定位，或者是两个系统的划分，一个是切，哪个价格段。我们是个金字塔，切哪个价格结实？这个就要根据整个 行业来看，第一：市场情况，第二：电商的销售环境；第三：你自己所拥有的资源，外部跟内部做一个匹配。然后综合地来分析你到底是来切高端，还是中端，还是 切低端。外部的整体环境和你内部所拥有的资源，甚至还包括团队的性格。我就是喜欢做格调的、有差异化的，价格相对来说是比较高的。这跟自己的性格有一定的 关系，有一些人就要做性价比的，外部的环境和内部的资源做匹配，一定是切其中的一块，不能高中低都来，那么就乱了！根据目前的电商情况来看呢，我建议是从 中低端走，然后逐步去往中高去。大品牌可能站在价格的制高点去运营。想去挑战经营了10年20年 的名牌，跟他去做正面的竞争难度大，定位上要有一个明确的定位。第三是品类，我们要清晰地认识到：我这个企业是什么风格的？比如说我走欧式的、小清新的， 这个要清楚，这三个切下来以后，把品牌定位在这个里面就可以了；千万不要想着我中式的也做，西式的也做、日式的也做，对消费者的人认识就全偏了，全乱了。 各种价格也有，也全乱了。一整个金字塔，我只切符合我的那一块，一个品牌的定位一定是这样子的。然后在一件事情一个品牌做最好、做精的前提下，我们再考虑 是不是引入第二个品牌、引入不同风格的产品，这是有时间先后顺序的。同时我个人认为团队的资源都是有限的，同时来做两三个事情难度是很大的。这是回答你的 第一个问题。那么第二个问题是，要不要跟传统线下的一些品牌或大品牌合作经营？

会员：老师不是合作，这就是我们自己的品牌，我们是线下起家的，线下已经有十几年了。我们线下的在淘宝的C店已经有1700多家，没有经过我们任何授权的。我们要不要注册自己的天猫旗舰店来操作？

斌哥：这肯定要注册的呀！这有什么好疑虑的呢？说明天猫这个渠道已经对你线下的已经造成一定的冲击了！

会员：因 为我们早前是一个专营店。因为我们线下有两个牌子，我们专营店用两个牌子，旗舰店只能用一个牌子，有些客户说我们的时间节点没有达到他们对发货的要求。如 果超过这个时间没有发货这个货他们完全可以拒绝的。我们以前专营店是销售库存为主，从今年秋季开始，我们库存也消化的差不多了。我们会跟线下同步，线下销 售16年的秋款，我们线上专营店也会同时启动16年的秋款销售。但是没有我们的旗舰店，要不要进驻天猫，因为线下会投诉，线上比线下卖的便宜。

斌哥：我明白你的意思了，你的是想入驻天猫，你的顾虑是自己入住了天猫以后。线下的经销商，会不会因为价格问题，

会员：这个其实不是我最顾忌的，我就是看，这个注册对我是不是更有利？有利点在哪里？

斌哥哥：我讲讲我们行业里面品牌经历的情况。讲的是这个行业里面一线名牌：前两天刚刚IPO上市，如果我没有记错，在11年的时候，他所经历的情况是这样子的：全网有大量的淘宝C店及天猫店，在销售这个品牌的产品是没有经过公司授权的，公司在这个时候也是处于一个不支持、不反对的状态；经过09-11年，通过天猫突然有2-3个亿的销售额，公司的领导层也看到了天猫这样的机会，然后他做了第一个动作：提价、规范，要求线上所有的淘宝C店、专卖店、专营店做价格规范。那么理由很简单，要保持线上线下同价，保护好线下的渠道。这个时候线上的淘宝卖家是非常的痛苦的，同时呢，他又做了一个事情，注册了自己的天猫旗舰店。这个讲的都是11年12年发生的事情。今天，他的布局是：“1+N”，是什么意思呢？以自己的旗舰店为1、为龙头，布局了37家授权的专卖店，专营店极少，这37家大部分都是专卖店。现在他是天猫的灯饰类目的NO.1。在他公司的销售额里面1/3里 有三驾马车：电商渠道、专卖店渠道、工程渠道，实际上这是一二平衡的过程。我不知道这么一个案例能不能给你一个触动。如果你是一个比较知名的、有一定影响 力的品牌，线上入驻天猫，这是一个必然的趋势。除了旗舰店以外，可能还要布局一些专营店，然后自营和分销两条路可以同时进行！

整理/轩艺

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