如何玩转流量？

　　金喜路家纺品牌创始人，金冠俱乐部电商投资基金联合创始人。在创业前，历任波司登、华润家纺高管，在华润期间负责全国400多家直营专卖店，积累了丰富的线下实体工作经验。12年开始自己创业，创立了原创品牌——金喜路家纺。目前已经成为家纺类目淘品牌领军品牌。老金在对于大局的理解和对于竞争形势的判断上面，可以说具有与生俱来的天赋，同时在团队管理、工作计划执行方面的逻辑和思维，也是电商中很少见的天才。

　　以下是分享全文：

　　我做一下自我介绍，我是有十年的家纺经验，从零售的方面来讲也是十年，曾经做过专卖，超市我们做过大润发啊沃尔玛啊麦德龙啊等等这类的渠道，商场我们在上海做过八佰伴展会久光等等这样的一些渠道，在整个这个过程当中呢，因为08年时候实际上我也接触了淘宝，因为我在华润集团08年的时候我们集团是有进入商城的，但是没有很好的发展，因为这个是基于我们对电子商务的一个态度，但是08年有这样的一个接触，11年的时候我从华润出来自主创业，当时我就在想，因为对传统的渠道还是比较了解的，也知道在上海开一家专卖店的成本也许都是一两百万，这个是一个基础的费用，当然我指的不是很小很小在街边二三十平的门店，就是一个比较正规的家纺的专卖店，做大的通路没有几千万的资金是一个不敢想象的一个事情。

　　?那么自主创业做什么，我们看到了电商的未来，其实创业的目的就是为了做电商，11年下半年去创业但是并没有去做我们的天猫，因为创业要生存，这是最基本的问题，不管以前有多华丽的背景和经历，我们来创业那就是草根就要从最最基础的做起，我们刚开始也就几十平方这样一个所谓的写字楼，里面放一点货，在商场里面做一些活动来养活团队，也是为了等待一些筹备的工作，金喜路品牌在我操作之前是完全没有名气的，什么都没有的这样一个品牌，那么这样的一个品牌，当时logo包装和所有的东西都要重新设计，产品就更不用讲了，刚开始有一个筹备期，筹备期是到11年底的时候，大概有一个样子，但其实也是很初级的，公司也下来了，我们就申请了商城，12年的3月份正式开始运营，得益于我之前的一些经验，包括也有一些运气，从20万到5月份的时候做到了200多万。

　　在今天的话题之前我想表达我的几个观点，第一个也是我做电商两年来的一个感触，我们要有感恩的心态，为什么这么说呢，因为之前我在创业的时候就是自己一个人躲在家里闭门造车，不停的研究淘宝的一些功能，五月份的时候我才第一次在淘宝上买东西，去年分享的时候很多伙伴也听过我说过这个故事，我买东西的时候我只是拍下了我没有付款但是我以为我已经买下了这个东西，但是很奇怪我对其他的东西有钻研，我用了大概四五个月的时间去研究，所有的关于淘宝的信息我都是如饥似渴的阅读，关于直通车的视频大家也了解，我去进行归类，包括标题优化也是分成门派，都是不懂的状态，去年5月份营业额也还可以，团队也建立起来了，从那时候开始团队的事情我慢慢的参与的就很少了，我走出来到了皇冠，后面就有了一个飞速的发展。

　　做电商第一要有感恩的心态，在这里我是非常感恩皇冠俱乐部给了我一个平台，以前就是自己一个人闷头做，坦率说去淘宝是想都不敢想的事情，5月份之前对于小二是谁我们完全不关心的，来到皇冠俱乐部发现原来小二离我们这么近，另外一个就是和大家有了一个很深层次的接触，当时我很震撼，站起来一个年销售三千万。

　　第二我感恩我们电商这样的一个环境，我这个是真心感激的，我是从实体过来的，以我们当时的这种投入包括我们的基础，如果我们在实体当中去投入的话不可能有今天这样的一个结果，所以非常感谢淘宝和电商这样的平台，能够让我们有快速成长的机会。

　　第三个我要感激这两年以来一直跟着我从很艰难的状态一直走到现在的我们的团队，我觉得做电商一定要有感恩的心态，为什么会有这样的感想呢，因为走到今天我们听到了很多的声音，虽然我是新淘宝人，我去年才加入淘宝的大军，但是今年听到了很多的声音，比如淘宝不好做了，不给我们流量了，我觉得商业就是这样，适者生存，大家不要去抱怨，摆正心态我们的想法会更加平和，会帮助我们做出更正确的决定，而不是整天沉迷于抱怨，如果你是一个很负能量的人，你就会钻到牛角尖里面去，你不会想你要怎么去做。

　　第二我们要分享，为什么说分享呢，分享是有力量的，去年5月份我加入皇冠俱乐部是一个很小的卖家，在座的很多卖家现在的销售额肯定是比我去年那个时候要多的，我当时很迫切，就非常愿意和俱乐部的成员和老高去分享，我有十年线下的零售经验我愿意去分享我的东西，因为我爱分享我个人站到了那个角度，第三点就是圈子的力量，现在的电商是有非常正规的团队的，几个月时间就可以步入正轨，为什么会步入正轨呢，因为虽然我没有做SNS，但是我的团队已经开始做了，所以是圈子的力量。

　　接下来我想梳理一下我们这几年的关键词，12年是数据化运营，数据化运营现在是个初级的事情，但是当时我们绝对是领先的，那几年我整理出来的一个概念就是精细化运营、差异化营销，因为我们发现光靠数据化运营已经不是那么有利了，我们在类目里是有差异化的。明年我的第一个关键词是碎片化，第二个关键词是无线，第三个关键词是SNS。

　　接下来进入我们的正题，这是我们12年和13年的销售，这是其中一部分，大家可以看到曲线，这只是一个结果，怎么去做到呢，我大概总结了一下，我们的流量渠道分为免费的流量付费的流量和活动的流量，免费的流量很多人会想到搜索，但很少人会想到布局，付费流量就是淘客啊钻展啊直通车啊，活动的流量有聚划算还有天猫积分，大家可以看到我们新的宝贝详情页的变化，有销量评价还有积分，我觉得大家应该用这些变化中去看到趋势，积分其实就是顾客粘度，一个专卖店到底有多强的实力就要看它有多少个会员，天猫积分就是起到这样的作用，我们一定要有超前的意识，要对未来有预判，积分就是过去的淘金币。这个是比较重要的，就是产品布局获取碎片化流量。

　　?我相信大家看这些的功能都是用它来优化标题，我是用来开发产品的，我们要透过现象看本质，我们去年和北极绒有一个合作，今年我们有一个新变化，我们在淘品牌的投入有四千万，我们的品牌就是找方法，我们北极绒的品牌是从8月份开始做的，我们刚接过来的时候销量是十几万，9月份的时候我们做到了四百多万，这个大家可以在数据魔方上看到，十月份是1300多万，十一月是1800多万，方法是什么呢，其实很简单，就是一个产品两个店铺，一个旗舰店，旗舰店大概占比70%，还有一些专卖店做的也很不错，我们这个品牌做到了类目前七。

　　回归到流量上，我们是从9月20号才开始去做的，有大概30多天的作为参考，我们的日均UV是一万多，我们用了15天从零到四万件，这个是我们的流量来源，我们是靠硬推的，靠钻展和付费推上去获得流量的，如果你的内功不行，那你的付费流量就需要很多，四个月时间买了几十万条，可以说是爆款了，它的直接访问这个是免费流量，到十月底我的免费流量超过两万多，这个时候我的付费流量就会减少，如果你做的不对那你的广告费占比就是80%，如果你做的是对的，那你的广告费占比不会超过7%，我们金喜路的广告占比今年不超过4%。这个是我们精心布局的VIP，我们今年上半年精心布局了，整个首页很多我们的产品，前三行每行两个，这个流量是很多的，今年我们品类里面做好VIP的商家不超过三个，下一个就是绝对的干货，就是流量，十月一号到三十一号，淘宝俱乐部带给我们的PV是九十一万，这个是聚划算，聚划算的流量是很不准确的，所以没办法彻底分享，十月份我们聚划算做了一百多万，十一月我们做了1800多万，聚划算是有流量的。

　　双十一好和不好都不是绝对的，要看你怎么去定位它的，我们双十一的销售额以我们来说做的并不是很大，但是我们是很理性的要有布局，很多跑量的产品我都下架了，北极绒的被子是原价卖的，双十一做了九百多万，双十一后面基本都是一百多万，双十一之后我基本都是类目第一，几乎一直做类目第一到现在。

　　双十一前后付费流量对比，双十一之前是14万，双十一当天我们花了12万，双十一之后是50多万，我大钱都是花在双十一之后的，我大部分钱都是花在聚划算上的，北极绒我们花了三十多万，当天花了7万，之前也是7万，之后我们花了30多万，这绝对是布局好的，从这可以看出我是怎么布局的，大家可以看出直通车的流量几乎没有，做钻展最重要的就是点击率，点击率涉及到选的产品合不合适，你的产品是一万多的被子点击率可能高，但是价格偏高一定是低的，我要感谢一下我的团队，没有执行就没有成果。

　　从我们来讲想做好双十一就做好这八个方面就好了，第一是预售，第二是蓄水和压力测试，第三是类目测试，第四个是聚划算，第五个是免费流量，就是你的爆款和你的产品布局，第六个是付费流量，第七个是无线端，第八个就是老顾客，预售很重要，一定要找到差异化，给他性价比的优势，预售不占库存，可以看成钻展，类目活动我们是参与策划的，聚划算今年真的很不错，他们拿出了很大精力去做，免费流量我也没做好，我太自信的，预估过好，但是我们之后也做的很好，没有太糟糕，我们产品布局也没有做好，剩下的我觉得起码可以及格。

　　为了移动端我们专门去设计过，我们自己会有自己的天猫店铺，双十一之前我们的微淘粉丝才几千个，现在有三万多，这个都是真实的，也针对移动端做了很多活动，试水无线端你们做的都比我好，我们拍了一个视频有几万的点击量，在圈里的影响力还是不错的，要自己认为自己很牛，再告诉别人你很牛，最后你就真的很牛，这个视频体现了圈子的力量，我们公司上海是运营团队，有20多个人，合肥是客服有70多人，这个视频是我们在双十一之前做的，之前是小二告诉我这样一个想法，我考虑了很久后决定做，我是想给团队做团队建设。

　　我们团队很团结，和我的感情也很深，我们从有想法到做出视频用了两天策划，我们还组织了快闪，在东方明珠十分钟拍完，拍了两天一天上海一天南通，我们要平常心不要很功利的去做这件事情，大家很累但是很开心，这个作为团队建设是一件很好的事情。这个是一个很重要的点，手机PC的对比，无线端的转化率是28%，所以大家一定要重视无线端，PC的转化率是10%。双十一做完我们的一个总结，双十一三天发完货，评分上升了一点，虽然我们之前有做的不好的地方，但是双十一我们数据预测还是有一个比较好的结果。

　　这就是我们整个流量的分享，谢谢大家。

　　文/老金   整理/@老高电商圈子

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