思路决定出路 | 标品与非标品不同的运营思路

今天我们要讨论的话题是标品与非标品不同的运营思路。

先抛出一个问题，一家店老板叫你运营，你的运营思路是什么？

思路是运营人员凭经验、技术以及对类目的综合分析之后才能产生的，有了思路才有运营的方案和落地执行的开始。标品与非标品存在很大的差别，因此必须先弄清楚自己的类目是偏向于标品还是非标品，大家都先说一说，在你的理解中，什么样的类目是标品，什么样的是非标品。

标品与非标品在性质上有程度的区别，标品性质越强说明这个类目非常标，和标品性质相反的就是非标品，差别在于表面现象和数据所表现的差异程度。

从现象和数据的角度分析标品和非标品主要的10个区别:

标品：

1、 功能相似或相同，外观相似，因此在搜索上客户并不会翻几百页去找产品。

2、 绝大部分客户搜索浏览到前面就下单了，因此排名高低对标品的搜索流量影响巨大，并且很多标品类目客户喜欢点击销量排行榜，导致单品到TOP后免费流量有质的飞跃。

3、 因为客户浏览到排名靠前的产品就下单了，所以标品类的商家开直通车的时候都在提高出价抢排名，导致行业均价很高，尤其是直通车权重低的商家点一下五六块钱是很常见的。

4、 标品类目的转化率会比较高，因为外观功能一样，不存在逛的性质，大部分只有需要购买的时候才会搜索购买。有些标品类目开直通车定向猜你喜欢的位置效果并不好，是因为行业转化率高，第一次搜索的时候大部分客户就已经满足了购物的需求，即使在猜你喜欢看到的客户购买的概率也不大。

5、 标品类目的关键词数量特别少，也因为这个再一次导致直通车特别贵。

6、 标品对价格的影响特别大，同款产品可能比对手低1块钱，转化率都要比对手高很多。

7、 标品爆款寿命长，难以被人超越，一般除非和季节有关，不然一直都能卡在TOP单品里面。

8、 大品牌具有极强的品牌溢价能力，杂牌则忽略不计。

9、 销量对数据的影响很可能很巨大。

10、 点击率与转化率很可能不成正比。

代表性类目：苹果手机、灯具、茶叶、男鞋、男装、大码女装

非标品：

与上面10点相反。

代表性类目：女装、女包、女鞋、其他女性不愿意跟人家同款的类目。

运营思路：

根据标品与非标品的10点主要差异来分析我们运营思路。

选款思路：

款式为王的淘宝时代选款是最重要的，选款要有依据，要先分析行业数据标品的性质然后分析市场。如果价格影响特别大，初选款的时候要先分析自己产品综合情况，找到与自己最直接的对手，分析对手的流量、转化率、性价比等综合情况，觉得有希望的款列出来，准备测款。测款的工具建议使用直通车或者生意参谋，因为大部分爆款的流量是搜索为主，直通车数据与搜索是最接近的。

标品测款：

目标：大爆款

1、 测款词：

毫无疑问想要高销量爆款一定是大词和二级词发力，可以只测试二级词不测大词，因为大词太过广泛，也太贵了一些，几个最大的二级词测试数据参考性比较强。测试的数据不能比对手差，这边有个关键点是不能比对手差，不是说数值要到行业的多少倍，假设目标是做到TOP10以内，就要分析TOP单品的数据，假设TOP10以内的产品二级词转化率比如10%，行业均值2%，然后你测试的结果转化率是6%，虽然说数据也很优秀，但是对目标而言这并没有足够优秀。

这边得考虑销量对数据的影响，如果高销量对数据提升特别明显的类目，低销量单品对测款的数据要求的可以降低一些。

2、测款排名：

排名高低不仅影响展现量点击量的大小，还特别影响数据，大部分客户浏览到前面的时候已经有心仪的产品，会搜索很后面去寻找产品的客户说明前面的产品并不能满足他的需求，可能他需要的是另外一种特殊功能的产品，因此停留在前面的客户和到后面的客户在本质上是不一样的，以大爆款为目标的建议不要舍不得钱，为了数据更为准确，排名别太低了。

3、 人群：

目标大爆款，二级词数据优秀，并不是指优化得很过分后得出来的优秀人群数据，最好是有大人群数据优秀，比如男性或者女性这样的大人群，过多的优化和我们大爆款需要大点击量的目标是背道而驰的。

目标：小爆款

小爆款可以采用生意参谋分析数据，小爆款一般是关联营销后积累了一点销量并且获得了一定的免费搜索访客，可以在单品搜索引入的一些关键词拿出来做分析，分析关键词包含了哪些词根，转化率跟市场均值做一个对比，观察单品的免费流量趋势，如果发现免费流量有自然上升的趋势，说明数据是不错的款，可以尝试小推一下。

非标品测款：

直通车测款：

在非标品的搜索上有个特点，点击率和转化率是成正比的，另外非标品的转化率很低，访客数多转化率低，购物车就会特别多，并且还会经常回来搜索，为了获得更多的免费流量，非标品要做大量的客户触达，所以非标品的点击单价特别重要，不然ROI支持不住触达数量也不够，长期下来会吃亏。因此非标品的点击率相当重要，其次是加购率，加购物车本身就是一个非常强烈的触达，也是订单和流量的主要来源。

非标品测出优秀的点击率和加购率基本上款式就成功了一半了，非标品测款选词只能凭借经验来投放，因为关键词数量太多，很难说款式适合哪些词，多多积累行业经验很重要。

店铺数据测款：

加购物率肯定跑不掉，生意参谋那边可以多款对比挑选高架构率的款式，点击率方面虽然店铺没有直接的点击率数据，但是可以采用多款放在首页，分析首页每个款的点击热度，点击率高的款式拿到直通车进一步确认，这样测出好款的成功率更高，同理可以用钻展向店铺首页或者自定义页面引入流量，查看点击率和加购率优秀的款。

推广思路

推广的核心是正确的时间做正确事情，第一步是时间的判断，可以通过直通车行业解析里面看一整年的时间节点，做爆款要提前1-2个月做准备，包括做好测试和图片包装，备好货，准备好钱，招好人员。

推广渠道：

直通车、钻展、刷单、淘宝客…….

刷单

成本较低，运营们练到出神入化的境界，最大的问题是刷单资源的问题，解决了资源也就解决了刷单问题。

刷单资源建设：

1、 部分配合度高的店铺老客户抽取出来进行刷单。

2、 资源互换，你500个老客户刷手，我500个老客户刷手，如需短期内快速拍单比如做聚划算的售罄率需要更多的号，平时就应多积累老客户或者多找几个靠谱的商家合作，互惠互利。

3、 自己组建刷单资源，如果需要刷单的数量不是很多的话，可以自己组建，从校园兼职入手，花点小钱让学校的学生帮忙组建刷单资源，对账号的考核要有严格的要求，严格把控兼职人员通过某些渠道拉来的黑号刷手，强调账号的安全，现在有挺多公司在这样做的，控制得好还算安全。

付费推广推动店铺成交额的三驾马车直通车、钻展、淘宝客配合使用，不同的情况采用不同的推广方式，常见的有以下几种。

标品：新品

根据标品的特征，销量很可能对标品的数据影响极大，要先做类目分析（直通车竞争那边看数据）

1、 测款数据优秀：直通车7天螺旋（极限权重爆得快）。

2、 测款数据一般：长时间持续增长，制作持续上升的趋势，通过慢慢提高销量，看是否可以带动数据的提升，如果发现随着销量的提高点击率转化率提升明显，则可加快投入。

3、 无款可选的运营：重点在于那句话，对手是固定的，所以第一步是找到你的对手，最简单的方法是首先要找到一个免费流量最好，转化率好，销量不错的直接对手，把他的页面所表达的东西全部复制或者进行升级，比如他卖89元我就卖88元。

他写一些很普通的卖点，或者说比如他的文案是很普通的，我们就基本和他一样的图，测文案，通过文案让客户明白，我的产品看起来好像比他性价比更高一点。也可以是比如有些类目客户对快递时间非常在意的，我们可以写“实力仓储，快速发货”，彰显快递能力。

还可以利诱，下单后10分钟内付款，老板赠送XX小礼品感谢支持!还有很多的一些针对对手的文字描述等等。

如果是推荐朋友购买率比较高的类目，可以做老客户活动，就是发购买心得到微信朋友圈的朋友，可获得红包，根据我个人的经验，我买了一个冰箱，发到微信朋友圈秀了一下，另外2个朋友找我拿链接也下单了，少数类目可以这样做。说白了，既然对手是固定的，就照着他怼就好了，花式怼他。

标品小类目常见的推广思路——行业垄断

销量高对数据提升作用明显的类目常见，假设TOP10是月销量2万产品，要短期内积累到2万销量一般是用淘客冲量，淘客特别亏钱，但是TOP10以内免费流量特别赚钱，所以就产生了一种三个臭皮匠消灭诸葛亮的玩法，假设做到2万需要亏50万块钱，一个商家只有20万的现金可以投入，明显是不够的，那就可以另外找2个合伙人投资凑到50万，在款式OK的情况下钱的问题解决了，TOP10的位置就可以取代了。

这种粗暴的打法也是很有市场的，等一家店上来后资金回流，投资第二家店第三家，直到垄断这个小类目，店铺数量多一些还会采取多个店铺同时用钻展定向对手，价格比对手的低一些，1个月时间内把一个对手先定死，接着弄死第二个对手，直至完全垄断。

非标品：新品

非标品特征，点击率、加购率为王，店铺每周定期优惠上新是必须的，因为这个是现在非标品的基础，实在不行就半个月上新一次。在推广上可以通过店铺数据进行初次选款，觉得不错的放到车上，有时候会有特别好的款出现，可以抓住机会用直通车螺旋打爆。

如果是小的店铺更偏向于店铺的数据分析选款，也可以配合钻展引流然后分析单品数据，然后再选择推广工具，好款是很容易起来的，不断的上新就比较容易出现好款，就怕卖断货这个问题可能还大一些。

女装的运营视觉的提升很重要，要不断的研究视觉，拍摄尤为重要。

PS：

标品类目高销量对数据的提升可能很巨大，如下图销量50+点击率1.5%到销量3000+点击率10%。

销量对数据影响大小的判断方法

工具：直通车——工具——竞争分析（没开直通车的或者新店可能没有这个功能）——看图

看好这张图的位置，一定要选择无线端，因为无线端和PC端数据差距太大

如果你是天猫店，你就选择天猫店，C店你就选择C店，也可以关注一下天猫店

这边有个数值是，全店7天营业额，我们选两个比较极端的，比如7天店铺成交额几千到几万的，看一下数据，比如这样的（记得一定要选择无线端）

下图是销量高电平的数据

点击率：5.95%-7.89%

转化率：4.89%-6.38%

这样对比就可以看出来销量对我们数据影响大小的一个程度

这个大家要自己判断，不然你匆匆忙去做淘客亏个几万可能是白搭的

还有就是，C店可能会没有明显的差别，可能存在C店歧视，要自己分清楚

总结：非标品疯狂测款，抓住好款疯狂干；标品疯狂做内功，咬着竞品使劲儿干。 另外还有一句，无论标品还是非标品，到最后竞争的时候都是标品（因为跟风的商家太多，你做的好，他也做，看上去几乎一样，那就是标品竞争），那该如何破局呢？ 

又有了下面这四点内容：

一、同类产品比款式 ，款式好的得江山。

二、同类同款产品比性价比，性价比高者胜。（关于性价比很多人以为是价格，用户对超值的衡量是全方位的，并不只限于价格，你必须在多个方面让用户感知到产品的超值，用户才会为产品买单。

基于用户的思维去考虑，一个好的产品既有利益属性（价格、被关注度、个性化），硬件属性（配置、外观），性感属性（品牌、内容、名人效应），体验属性（感觉、操作、心理反馈），这些所有的属性，综合起来才是性价比。

同样，要提高性价比，从这些方面都能去突破，而绝对不是单一的价格，玩价格往往死的很难看。客户的需求不仅在于产品本身，更多的在于产品使用的延伸需求）。

三、同类同款同价格比包装，包装牛的赢客户。这个包装的范围就比较广泛，品质宣传、视觉冲击优化、页面设计、客户体验反馈（如买家秀）、售后等。

四、同类同款同价格同包装比营销手段，营销走心者为王。在众多不可抗拒的因素雷同之下，就就要比怎么玩了。这些我之前都分享过，估计还是很多人没看到，今天又搬出来了，给大家开阔思路。

如果你是新手，或者你的店铺迟迟没有销量，欢迎加我，我一定会给你一个正确的运营思路，达到事半功倍的效果。

作者：李先森运营，微信：x207519346交流。

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