想在节日和大促爆发，准备功课不能少

一、店铺评分：

举个例子，一般论店铺能否可持续发展，店铺的DSR三项评分真的是很重要的一个环节，而下图中的店铺DSR三项评分是低于同行业平均水平的，尤其是在“宝贝与描述相符”与行业均值持平，“卖家的服务态度”偏低，这说明了我们店铺的宝贝在主图、标题、详情页等等方面的展示描述，与实际宝贝存在差异和同行相比没有优势，并且客服的服务态度不是很好，需要我们尽快调整。

“物流服务的质量”方面我们也低于同行平均水平，在碰到节庆或者大促期间，我们要加快物流的运输与配送，使得宝贝尽快送达买家的身边，并且对订单实时跟踪并反馈给买家，从而提高我们的物流质量。

二、宝贝测款：

标品看价格，非标品看款式，单个爆款很危险，构建产品梯队、打造小爆款群体才是王道！店铺有爆款、有稳定的培养款也有新品测试款以及有一定转化但是又弃之可惜放养款，才是健康的店铺状态，直白的讲，做生意目的最终都是盈利，而盈利则需要通过产品的利润空间以及毛利率等这些因素的配合，当中很关键的就是店铺整体的流量。

而我们要做的不是单单某个点的营业额的提升，而是稳定可持续、可盈利的流量 。而且标品类的店铺，如家电类受款式所限，取决的只能是活动力度了。

店铺流量的累计并非一日之寒，很多都是通过长达几十天甚至几个月时间的漫长累积，最终在某一个节点爆发，比如在双11的时候日常累积流量就会比平时放大2到3倍左右。

打个比方，同样都是营业额1W的两个店铺，第一个店爆款营业额7-8W，其他款式加起来2-3W，第二个店全店爆款以及稳定的培养款，最好的款式却只占全店营业额的十分之一，给你你会选择哪一个？

淘宝这几年流量演变趋势，大概2014年左右淘宝给单爆款的流量很大，之后淘宝就开始了流量碎片化的策略，而后单爆款没有之前那么好做了，相比之下有明显产品梯队的优势逐渐开始展现出来。

单一的爆款受限很多，如果爆款突然在大促上销量不给力了，那么你有其他款可以衔接上，店铺的数据也不会太难看，而且哪一天因为什么原因导致处罚就有可能导致店铺流量直线下滑，而营业额也会理所当然的狂降，营业额下降的影响维度非常多，大家也都清楚，在这里也就不足一而论了，这就是有产品梯队的好处，但是产品梯队需要提前准备，一般需要提前2个月左右就需要准备了。

三、直钻结合，老瓶装新酒：

很多商家对的直通车和钻展这两种推广工具的印象就是，类目的流量很多，直通车用来拉新，钻展拉潜客、老客。但实际上钻展也可以拉新，直通车做潜客、老客，直通车做推广人群溢价，在单品推广中，通过加入大量的关键词经过前期的铺设和数据的累积，最终找到最精准的词。

一般来说关键词会选择三种：一种是大词，获得更大的流量;一种是精准词;另一种则是流量转化一般，但是非常多，例如9.9包邮这种，很多人不会用，觉得跟自己的宝贝关联度很低，但是如果宝贝和词如果有一点相关的话，加入上去投放测试其实投产还是不错的，伴随着我们不断优化，可能90%以上都是无效词，剩下的对店铺很有用，这些词也都是通过逐渐反复筛选出来的。

上图中“情人节礼物”是一个平时点击指数不怎么高的一个词汇，但是为什么突然会有这么大幅的增长，其实是得益于淘宝的引导以及活动节点的临近，据悉，一些词客户搜索比较少，我们可以平时以少量的消耗进行养词，到了节点就可以以高质量分又相对较低成本获取这波流量，加上正好淘宝临近节点也有可能会推送，商家不妨抓一下这波流量红利。

通常来说，爆款的顺序是测试款引流款畅销款爆款，当直通车测试出来手上的畅销款越来越多之后，就可以打造小爆款群了。

一个店铺最多可以建8个计划，其中2-3个做精准计划，5-6个计划做测试，做好内容规划，每个类目都带来5-6个款式，每周上线5-6个新款，再固定一个测试费用，例如一天花费的测试费用500-800元，30-40个款式丢进去测试，用默认出价方式看一看这些款式在同等推广情况下谁可以做到高流量，做不到的款从计划中砍掉，做到的分析点击率的情况，从测试款中选出引流款，之中只需要参考一个指标，那就是点击率。

直通车定向和店推大家普遍用的都不多，因为它们的点击率不高，但是我觉得的它们很有可能就是其中的黑马，尤其对于高客单价的店铺。

淘宝这几年开始实施定向流量分流，把大定向流量通过节点分成小定向流量，通过像韩版、通勤这类属性进行分流，定向是单品找客户，匹配适合人群推送给客户，淘宝推送的客户是足够精准的，相应转化率会高一些，因此现在的数据比以前好。

商家们需要要抓节点词表，要通过一些间接数据获得，例如生意经的类目分析，里面可以看到一些属性和面临的市场份额情况，可以结合自己的商品属性来设置。其中定向优化设置，投放出价的设置是一个操作点，其他都是通过溢价的方式。

在钻展的结合上，也有操作的点，例如人群定向、落地页，以及投放展位，钻展后台这些方式投放，累计有几百个流量包和展位，建议商家们可以多做测试，通过测试了解到不同的变化。

总结：

对于想要做产品梯队、小爆款群的商家，在活动节点的时候建议主要还是集中主推款上做突破，给表现最好的3-5款最好，同时店铺也要设置好店铺优惠券和折扣。除此以外，商家也需要考虑季节切换的问题，一般活动之前都有一段预热期，对应的季节节点在对应的时候店铺能够卖出的款式一般也都是是以对应的季节款式为主的，所以在节日预热之前要注意到类目的以及产品的切换，不符合相应季节的提前清仓出售，考虑到季节以及类目和款式的切换，匀出货款提前准备好主推款的库存，也可以为商家自己减轻一些货款的压力，最后再做其他类目的预热和切换。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e（备注:卖家网）

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