转化翻倍：轻松找到切中消费者内心的宝贝卖点

无线端时代的最大特点是什么？碎片化！信息碎片化、购物渠道碎片化、流量碎片化、购物时间碎片化。换句通俗的话来讲：从详情页的设计角度看，如果你不能迅速的抓住消费者的内心，消费可以轻易的理你而去。

但是，必须承认：现在大多数淘宝卖家（甚至包括一些做的好的淘宝卖家），在设计详情页的时候，依然是PC端思维。设计好以后，要么就是直接转成无线端，要么就是把字体放大一些。

总在提转化率的问题，但实际上，影响转化最核心的点只有一个：你的宝贝卖点能否切中消费者内心。不管是你详情页中写道的，还是问大家中问到的，还是你的评价当中反馈出来的，只有切中消费者内心的时候，才会转化，也就是说，你必须知道，消费者在准备卖你的商品的时候，他内心真正想得到的是什么？

问题来了：我们怎么才能知道消费者真正想得到的是什么呢？说几个点：

1. 消费者搜索很多关键词时都真实的反应了消费者关注的焦点

我们谈到过很多碎片化的问题，对于淘宝的中小卖家来讲，你更应该关注的是“核心词+属性二级词”的结构。啥意思呢？还是拿连衣裙举例，比如你是卖连衣裙的，那么“连衣裙”就是核心词，然后连衣裙可以对接很多的二级词：连衣裙修身、连衣裙大码、连衣裙蕾丝、连衣裙新款……

那么这些词的区别是什么呢？大多数人想到的无非就是：“连衣裙”这个词是大词，搜索人数多，竞争比较激烈；而其他的词就是长尾词了，搜索的人就会少一些，竞争相对也不激烈。但是还有一个非常重要的区别，有没有人看到呢？“连衣裙”是一个模糊的需求，而“连衣裙+属性词”就是一个相对要精准很多的需求，也就是说，如果一个消费者搜索“连衣裙”了，那么你知道他要一个连衣裙，具体要一个什么样子的，什么因素才是最关键的，哪些点才会影响她转化，你都是不知道的。

但是，“连衣裙修身”这个词就不一样了，你能够明确的知道：影响消费者转化的关键点就是“修身”。这个消费者可能会比较胖，身材不是很好，希望穿上这个连衣裙可以显得自己的身材比较好；那么“连衣裙新款”呢？说明这个消费者关注时尚，不希望穿旧款，也不希望太多的同款存在，所以如果你的详情页当中告诉他，这个款就是独一无二，别人家没有的，并且是刚上市的新款，那么你赢的几率就大了很多。

我们拿“连衣裙修身”举例，如果你想竞争这个词（其实这个词一点儿都不小，转化好，搜索多），那么不管是你的直通车计划，还是你的标题关键词选取，都应该围绕着“连衣裙修身”展开。

如果你想竞争这个词的话，那么“修身”就是卖点，所以你的详情页设计中、包括你开始刷单的时候，你的评价当中，你方方面面都应该去凸显“修身”这一属性。

比如，你在刷单做好评的时候，很多人做的好评都是千篇一律的，无非什么款式好啥的。这个你一定要作为一个运营细节渗透过去，既然你想凸显“修身”卖点，那么你的评价当中就最好包含这样的关键词：这款裙子的修身效果真好，我穿上后腰上的肥肉都没了，然后能晒个买家秀那就更好了。因为你就想竞争“连衣裙修身”极其相关的关键词，那么这些做法都是有加权的。

还有详情页设计，你在详情里面一定要把这款裙子的修身效果完美的体现出来，从各个细节体现出来。

在整个详情页当中，从多个细节角度，都在凸显“修身显瘦”这一核心属性，如果你的宝贝评价当中，在多一些这样的关键词，当消费者搜索“连衣裙修身”然后进到你的宝贝页面的时候，你觉得转化会差么？

2. 你可以从宝贝的累计评价详情中去发现消费者真正关注的焦点

宝贝的累计评价详情是一件特别有用的东西，你要想，消费者在什么样的状态下才会去写带字的评价，并且写好多字呢？很简单，就是他们真正关注的焦点，要么让他们非常满意，要么让他们非常不满意了。所以，我们基本可以从累计评价详情中看到消费者关注的焦点，然后你只需要在你的详情页当中去凸显就可以了。

看两个地方，一个是“大家都写到”，还有一个就是具体的评价，然后你会发现，对于狗粮这种产品来说，消费者最关注的是：狗狗喜不喜欢吃，其次就是是否实惠（因为毕竟是重复消费的商品）。

那么你在详情页当中，只要能够解决这两个焦点问题就可以了，转化率肯定错不了，比如下面的详情页描述。

3. 寻找差异化卖点一定要突破产品本身的限制

你在寻找卖点的时候，一定不要局限于产品本身，一定要找到消费者真正关注的焦点是什么。就比如说狗粮，消费者关注的焦点，就是狗狗是否喜欢吃，所以“狗狗不喜欢吃就退”这就是卖点。而不是太多人在弄狗粮的详情页的时候，大量的篇幅都在介绍：我的狗粮的成分是什么，狗狗吃了会很健康……，这就尴尬了，虽然这个东西重要，但是消费者不一定很关注啊。

再比如说自行车，你们知道消费者从网上在购买自行车（一般的，不是那种专业的自行车）的时候，关注的焦点是什么么？是否方便安装！不行你可以去看一下累计评价详情，但是你为什么详情页当中还要大量的篇幅去介绍：我的自行车设计很先进、质量很好、颜色很鲜艳……

作者：沉思罗汉，加微信：luohan902，加时注明：卖家网。赠送淘宝2017年自然搜索权重模型及优化技巧思维导图。

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