全面提升转化:如何系统挖掘宝贝最核心的卖点

第三篇了，讲了六个运营点，今天还是讲三个，一直讲到18个，你可以理解成武功秘籍《降龙十八掌》

关于运营，我做过一个思维导图《淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧》，对于运营人员帮助非常大，大家如果需要这个思维导图，可以看文章作者介绍。

7. 能够挖掘宝贝的唯一核心卖点

宝贝卖点从某种意义上来说，可以直接看成是转化卖点，你卖点提炼的越优秀，消费者转化的可能性就越高。但是在提炼卖点的实际操作中，很多运营人员经常会犯一些错误。其中最大的错误就是：不舍得每一个卖点。

具体的表现就是，觉得自己的产品哪里都好，都可以当成卖点。比如觉得自己的款式非常的漂亮、新颖；觉得自己的面料是非常好的；觉得自己的细节设计最用心；觉得自己是最有品牌内涵的；觉得自己价格是最便宜的……，类似于下图中这样卖点提炼的运营应该很多吧！总想把各个点都拿出来讲给消费者听。

但是你一定要注意一个事实：对于几乎所有的消费者来讲，在信息爆炸的互联网时代，他们浏览大多数信息速度都是非常快的，这就导致他们很难记住这么多所谓的“卖点”。卖点太多的结果就是什么都记不住。

所以挖掘卖点的第一个原则就是：核心卖点的唯一性。当然，你可以有很多优点，但是你的核心卖点只能有一个，然后你诸多的有点都要去扶植这个核心卖点。这样，整个详情页浏览结束后，消费者就能记住这个核心卖点，如果这个核心卖点恰好是消费者所关注的焦点的话，那么转化就是自然而然的事情了。我们举个例子吧：

比如说儿童玩具，一般情况下，提炼卖点的时候，切入点会比较多：比如材质、舒适度、益智行、安全性、款式等等。但是如果你在这些方面都去描述的话，对于消费者来讲，就不知道你的核心卖点到底是什么了。

那么这时候你可以选准一个核心卖点，比如就是“安全”，那么你就可以从以下几个小的维度上去扶植这个核心卖点：

选用这样的材质，对于婴幼儿是最安全的（你的材质选择的是最好的）；

这样的细节设计，能最大限度的保证婴幼儿的安全（你的细节设计卖点又出来了）；

这款玩具在设计上充分考虑到了增加儿童的安全意识（你的款式设计优点又有了）。

作为一个合格的运营人员，找到宝贝的唯一核心卖点，并且能够通过不同的角度去强化他，是非常重要的一个能力。

8. 一定要有不断挖掘潜力商品的能力

任何一个产品都是有生命周期的，不管你是大类目还是小类目，也不管是你标品还是非标品。所以有时候，在没有违规、没有店铺综合权重下降的情况下，你的店铺爆款流量开始下降，你也不用太紧张，因为这很有可能就是你的产品周期到了。

那么，为了让你的店铺能够持续不断的经营并且发展下去，一个优秀的运营人员，一定要能够持续不断的挖掘潜力商品，然后在上一个商品衰退之前，推出另外的商品。对于一个潜力商品来讲，常规的生命周期基本可以是一个下面的曲线（但是不同类目会有所不同，并且周期的长短也是不一样的）：

（1）关键数据表现突出期

一般情况下，这个阶段都是在新品上架前两周的时候，因为在所有条件都一样的情况下，搜索引擎给新品的扶植机会在特定时间范围内（比如说一周，或者两周）是一样的。那么在同样机会的前提下，如果你在一些关键数据上表现的都要比竞争对手好，那么在后面就会给你更多的机会，也就是给你的商品爆发打下基础。

所以，商品爆发的第一个阶段就是数据表现突出期，这些数据包括：点击率、转化率、收藏率、加购率、收藏加购转化率、客单价等等。这些数据你表现的比行业均值要更好，更突出，那么你就差不多了。

（2）搜索流量暴增测试期

经过前面的关键数据表现突出期，这时候搜索引擎会觉得你是有爆款潜质的，所以会很快加大给你的免费流量，这种免费流量来自于各个渠道，有手淘端首页的，有来自于搜索的等等。那为什么说这是个测试期呢？因为如果流量大量进来后，你整体的数据表现又差了，那么可能就没有后面的周期，你的商品就直接消失（也就是说很多淘宝卖家经常出现的情况，流量暴增，但是待不住，很快就会下来）。

（3）多渠道流量导入迅速增长期

当你的宝贝排名稳定后，这时候你要做的是多渠道流量导入，让订单迅速增长，方法也没有啥复杂的，直通车、淘宝客、钻展等等，根据自己的实力来。让流量和订单进入到迅速增长期。

（4）平稳期

这个平稳期主要是由大盘和你的店铺层级决定的，你不会无限制的增长下去。总有卖家问我，排名一直很稳定了，订单也很稳定，问怎么才能突破。其实你的店铺层级和你所处的类目大盘，已经决定了这是你的天花板了，所以你相对进入了一个平稳期。订单数量和流量数都是相对平稳的。

（5）流量衰退期

季节性因素也好，碎片化分配也好，不管怎样，任何一个产品的流量下滑都是必然的，只不过这个周期有长有短而已，从淘宝这个平台的角度出发，他也不会让一个产品长期的在最好的位置。有的产品，平稳期会很长（我现在见过最长的是两年多），有的平稳期可能就会短很多。

（6）退出市场期

这个好理解，你的产品总归是要退出市场的。你只有不断的推陈出新才可以。

所以一个优秀的运营人员，必须能够持续的挖掘潜力商品，在上一个潜力商品进入到流量衰退期的时候，新的商品就应该开始打造测试了。挖掘潜力商品的方式和途径也有很多，不是我们这里介绍的重点，有机会会通过其他的文章给大家介绍。比如根据市场直觉、跟款、分析行业大盘数据、分析人气商品等等。关键的关键是：你要有这个能力。

9. 要掌握分析访客产出的技能

什么叫做单个访客产出呢？实际上就是每个流量所能够创造的价值，这个指标主要取决于两个因素：转化率、客单价。你去计算一个终极指标，确保你的单个访客产出是高于行业均值的，只有这样才能持续不断的让搜索引擎对你是有信心的。

从生意参谋首页你可以看到这样的一些数据：访客数、转化率、客单价，最关键的是你可以看到你自己跟同行同层均值以及同行同层优秀值的对比。然后你根据公式：

销售额=访客数*转化率*客单价，进行相应的计算，计算一下自己的水平和行业均值的水平以及行业优秀水平之间的差异。

当然，这里面你需要关注的数据焦点，有以下几个：

（1）如果你的转化率和客单价都是低于行业均值的，但是你的访客数高于行业均值。

这时候你必须要注意了，因为你单个访客产出非常低，所以接下来你要面临这一个非常严峻的可能性：就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有两个，一个是原来的流量不精准导致的，比如你关键词选取的不好；再有就是关联销售做的不好。其中，前面的原因是主要原因。还有一种可能，就是你的主要流量来源是淘宝客或者活动等转化本身就低的流量，但是这时候同样意味着你的自然搜索表现不好。

（2）如果你的转化率和客单价都是高于行业均值的（或者这两个因素一个在行业均值附近，另外一个接近行业优秀水平），但是你的访客数一直低于行业均值。

这说明你的流量导入是不足的，这种流量导入不足主要是有两个原因：一是你的自然搜索优化不好，导致你的免费流量导入不足，这种情况出现的前提就是你的付费流量比较稳定；再有一个原因就是你的店铺层级已经限制了你的自然搜索流量获取，表现就是你的排名是比较稳定的，这时候最好的方法就是加大直通车投入，尽快的突破店铺层级（你也不要太担心投入产出比问题，因为你的综合转化率是OK的）

（3）当然，最差的情况就是，你的这三项指标都低于行业均值。

这时候，根本不要怀疑，你的自然搜索一定很不好，另外就是你的详情页设计等运营细节都应该出问题了，需要你整体反思了。

作者：沉思罗汉，加微信：luohan902，加时注明：卖家网。赠送淘宝自然搜索最新权重模型思维导图。

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