如何玩儿转关联销售，提高客单价？

《降龙十八掌》系列已经到了第四篇了，对于一个合格的运营人员来讲，掌握这些能力当然是第一步。在这个系列文章里面，给大家列的每一个点都是值得我们去关注的。这篇文章依然用第一个点作为标题。

关于运营，我做过一个思维导图《淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧》，对于运营人员帮助非常大，大家如果需要这个思维导图，可以看文章作者介绍。

10. 要会更高级别的关联销售

这个运营能力建立的一个前提条件是：你必须要意识到，在淘宝平台整体流量已经到了瓶颈的前提下，提高转化率和提高客单价几乎是必然的选择，这既是搜索引擎对淘宝店铺提出的要求，也将会是店铺对运营人员提出的要求。至于转化率层面，我们这里不说，这里只探讨客单价的问题。

提高客单价最好的渠道就是关联销售，但是至少从目前来看，大多数的淘宝店铺在这个环节做的还不好，这就是运营人员的问题了。一般情况下，在进行关联销售的时候，大家能够想到的有以下几点：满减、搭配套餐、详情页关联、客服推荐关联（这个对客服的推销能力要求比较高）。

其中的满减和搭配套餐都是有专门工具的，这也需要配合客服人员的沟通能力。这里对于运营人员来说，更能体现水平的就是详情页关联（把需要关联销售的商品，详情页通过特定的形式体现出来）。我们现在可以去淘宝上看看，大多数的详情页关联都是比较简单：把需要关联的产品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的罗列在详情页的前端。

其实你仔细想一下，这种关联对什么是有利的呢？很显然：跳失率的降低、转化率的提高、店铺停留时间的延长，但是貌似对于客单价的提高帮助并不是特别大。那么什么样的关联可以让消费者的客单价提高呢？本来想买一件，结果买了两件以上！

答案是：环境导入式关联。什么意思呢？就是通过详情页设计，把消费者导入到特定的消费环境下，让消费者有“身临其境”的感觉。我们就拿衣服来举例子，一般情况下，消费者如果想买连衣裙，那么可能就买一件裙子就可以了。

但是我们可以通过一定的环境导入，去改变这种现状。那么消费者穿裙子一般是在什么环境下呢？上班的时候、逛街的时候、去夜店玩儿耍的时候、出去旅游的时候（海边旅游）。OK！那么，我们就可以针对这几个场景设置好关联销售：

办公室专用连衣裙（放上几个风格差不多的适合在办公室穿的）；

逛街专用连衣裙；

性感夜店连衣裙；

海边旅游专用连衣裙

……

然后你再设计一下营销活动，这种关联销售的效果就要好很多了。

11. 要有分析消费者购物行为的能力

你所面对的消费者不一样，直接决定了你的营销方式、活动设计、详情页设计、甚至客服策略都是不同的。不一样的消费者会有不一样的购物行为，而这些购物行为在指导店铺运营方面的区别是很大的。

（1）购买一些低客单价的重复性消费品

这类商品的典型代表就是家庭生活日用品，比如说卷纸、油盐酱醋、洗发水洗衣液等等。其实这类商品大家通过超市里面的营销行为你就能够了解我们在淘宝上重点怎么做：加量不加价。让消费者觉得这个活动是优惠的。

因为客单价比较低，并且属于习惯的重复使用，所以消费者希望能够最有效率的买到最合适的产品。一般情况下，跟在超市里一样，消费者希望能够很方便的找到这些东西，所以经常会从“已购买商品”、“已收藏店铺”、“已收藏商品”这些入口直接进店，然后看看有没有活动啥的。

那么在实际运营中，其实你会发现，做好两件事儿，这类商品就会很好做，第一：你要设计好老客户活动，最好是会员制，简单的打折就会让消费者比较满意；第二：做好老客户的追销活动，也就是说你要能够“在消费者之前”就能判断出他们这些商品该用完了。比如多久卫生纸会用完，多久会没有大米了，然后在断货之前提醒消费者购买。

（2）购买一些高客单价的重复消费品

如果是客单价比较高的重复消费品呢？比如婴儿的奶粉。这也会重复消费，但是客单价比较高。那么你要注意，这类商品，消费者的购物行为是这样的：希望能优惠，然后因为单价比较高，所以怕是假的，怕被骗，所以很关注正品、质量、品质。

那么，一旦在一个商家那里经过测试买到了性价比很高的商品，哪怕价格比别的家稍稍贵一些，也很难去改变自己的购买行为了。所以对于这类商品来讲，在运营的时候破零和老客户追销就是非常关键的事情了。因为你只要通过良好的设计，实现破零，引来新顾客，再做好老客户活动，这种类目你就是高手了。

因为客单价高，所以之前一定会担心这担心那，咨询会比较多，所以你就要不断的去打消消费者的购买疑虑，这里最好用的就是零风险承诺。比如你是卖狗粮的（从某种意义上来说，这东西客单价不低），卖家最害怕的就是狗狗不喜欢吃，然后白买了。

那你可以咋整？你可以把狗粮做一些小包装，然后设计好活动：购买正式的商品，送一个小包装，然后一起邮寄过去，然后先吃小包装，如果狗狗不喜欢吃，你就可以把正式包装的商品邮寄回来。这样对于消费者来讲，这种风险就没有了。接下来你要做的就是计算这些狗粮狗狗可以吃多久了，在狗狗断粮之前，提醒他的主人。

（3）购买复杂的高客单价商品

如果是复杂的高客单价的商品，比如电器、数码相机、家具、灯具等等，这些东西在线下你就知道什么重要了：导购，并且一定要是专业的导购。所以如果你是做这些类目的，那么你的客服必须要经过非常专业的培训，产品知识、沟通能力等等都非常重要。甚至在很大程度上，客服的能力决定你的店铺业绩。

（4）购买复杂的低客单价商品

还有一些商品是比较复杂，但是客单价不高的东西，比如零食。这种商品，一个运营高手一定会在关联销售上面做很多的文章。

12. 精准的定价能力让商品能够轻松卡位到首页

定价不是打价格战！定价不是打价格战！定价不是打价格战！重要的事情说三遍。就像前面提到过的一个问题，在淘宝上没有最便宜，只有更便宜，所以不管你是低客单价商品还是高客单价商品，永远不要认为“价格低”会成为你的优势，除非你是大众都非常认可、价格很透明的标准化商品，比如IPHONE6。

作为一个优秀的运营，在定价技巧层面，有这样两个细节你是必须要搞清楚的：

（1）你定价在一个什么样的折扣是最合理的

其中那个160是你在发布商品的时候的一口价，48是你用打折工具打折后的真实销售价格，这个价格也是显示在搜索结果页面的。那么，48/160就是折扣率。这里你要注意，折扣率是有一个合理值在这里的。什么意思呢？太高或者太低的折扣都有可能给搜索引擎和消费者带来一些不好的影响，比如会不会觉得你是骗人的，会不会觉得你太虚高了等等。

所以这里告诉大家一个非常简单的小方法，去制定合理的价格区间。你总该要知道你准备销售的真实价格吧，然后你在搜索结果页看看你这个价格在哪个价格柱，你点击一下那个价格柱。比如，我们以“休闲鞋 女”为例，你准备卖128元钱，看下图红框中：

你就点击一下那个橘色的柱子，然后你提取前100个商品（当然了，这个数量主要是看你自己的意愿和时间，提取的数量越多，越精准，当然100个基本足够了）。把这些商品的折扣率都算出来，然后你统计一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次类推，看看哪个折扣区间的数量最多的，就是你差不多应该指定的折扣率，你可以以此去制定你的一口价。

那么这个方法建立的基础是什么？太简单了：搜索引擎重点推荐的折扣率肯定是最靠谱的折扣率，别信谁说，别信经验，信搜索引擎的。

（2）你所制定的销售价格将会决定你需要多少销量才能排名首页

这里你能看到销售价格和付款人数（无线端是一样的），销售价格*付款人数=销售额，在这里虽然是综合排序，还要考虑其他因素，但是你要注意：坑位产出在大多数类目里面，排序权重都是很高的。也就是说，这个位置给你，我不管你卖什么价格，你能创造的产出有多大，产出越大，搜索引擎越喜欢你，因为这个位置给你了就不能再给别人了。

这个方法也很简单，你可以把PC端首页的第一页（无线端可以是前50的商品），每一个宝贝（直通车车位的商品除外）的产出计算出来。然后接下来就简单了，你有两个选择，第一个你可以看最低产出是多少，第二你可以看大家的产出都集中在哪个数值段。让后你可以根据自己的实际情况，如果你的实力比较差（包括直通车投入不足等现实），那么你就可以选择最低产出，如果你觉得自己实力还可以，那就选择比较集中的产出数值段。

比如你算出来，比较集中的数值段是20万，你的价格是50块钱，那么你一个月的销量就需要做到4000个，分到每个星期里面，你就知道自己大概每个星期需要做多少个销量了，那接下来就是测试一下大概的转化率，想办法去搞流量就可以了。

当然，这里面有一个最关键的细节：就是你想竞争什么样的关键词，比如你去竞争“休闲鞋 女”这个关键词，所需要的产出，一定要比“休闲鞋 女 小白鞋”大很多吧。依然是根据自己的实力来。

作者：沉思罗汉，加微信：luohan902，加时注明：卖家网。赠送淘宝自然搜索最新权重模型思维导图。

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