实战：中小卖家的直通车实操指南

一、产品需具备条件

店铺里很多宝贝，我们并不是每款都上车推广，也不能根据自己喜好去决定推广哪款，有市场的款式才值得推广，做推广的宝贝必须具备几个条件，这样开车才有不亏的前提：

1、销量基础：

直通车可以用于新品引流，但不能作为主推，要经过前期筛选测款后，决定主推款再去加大力度推广，宝贝上车前最好有一定销量基础和评价，有利于上车后宝贝的转化。

2、高性价比：

宝贝本身要有一定优势，卖点、价格、材质或者品牌至少一项相比竞争对手你的宝贝具有优势。你必须给消费者一个选择你的理由，产品性价比越高，直通车后期推广盈利也会越高。

3、利润空间：

直通车是付费推广方式，所以推广的宝贝一定要考虑利润空间，如果利润太低，上车做roi就会很难，开车利润不是产品客单价决定的，而是宝贝利润决定的。

4、供货链稳定：

要推广的宝贝需要有一定的库存深度，并且保证后期供货的稳定性，色码要齐全，不能推广中总换宝贝，推广培养是需要时间的，如果推一段时间就换一款，宝贝权重积累不起来。

5、应季热销：

产品一定是应季的，比如现在还推广冬款就肯定不合适了，现阶段都要开始预热夏款了，保证宝贝推广的应季性，并且选取的宝贝要有当下热销属性，受众面要广，市场需求大。

6、搭配性高：

有适合搭配的宝贝，有利于后期带动店铺其他宝贝的流量，我们推广一款宝贝的目的也是要带动整店销量，所以能有与之搭配的宝贝多，这样此款做起来后，就能很快带动其他宝贝动销。

二、优化关键词的依据

关键词的优化需要根据数据去分析判断，开始计划中关键词少，可以对每一个关键词都做数据分析，看数据趋势反馈，做出正确的调整，让关键词发挥最大作用。关键词数据分析我们可以从点击率、转化率和投入产出比去判断，依据这几个维度去优化关键词：

1、点击率维度

点击率反映了宝贝的受欢迎程度，点击率越高说明宝贝越受买家喜欢，后期形成转化的几率也就越高，作为主推款的点击率一定要高于行业均值。在投放的关键词中，点击率是很重要的一项依据，高于行业均值的就要保持靠前排名，所以可以适当提高关键词出价。

定期删除点击率低的关键词，看计划整体点击率数据情况，不能让点击率有下滑趋势，及时清理不好的关键词，可以先降低出价观察，看关键词排名情况，后期点击率如果没有提升再删除。

2、转化率维度

根据直通车数据报表，查看关键词近30天转化率数据，我们开车目的都是为了转化，不转化的关键词是没有价值的，所以要根据情况对关键词进行处理，把控好关键词的转化。

关键词成本在利润可控范围内的，可以根据利润情况适当增加该关键词的投入，看关键词转化率的趋势；

关键词的转化成本在利润空间上下徘徊的，先适当10%左右出价上下浮动，保留该关键词一段时间，继续观察数据反馈情况；

转化成本远高于利润空间的，先降价观察三天左右，如果一直没有转化，则删除该关键词。

3、投入产出比

投入产出比其实跟转化率的挂钩的，一般情况来看转化率高，那么roi就会不错，所以依据roi维度优化关键词时，跟转化率维度调整可以一致，在可控利润成本内保留该词，超出利润成本降价观察，长期亏损的关键词一定不要手软，该删的删，该留的留。

三、如何有效提高roi

Roi是直通车成交金额与花费的比值，从计算公式来看，要提升roi就必需要提高成交金额，降低花费。

推广的前期和中期都主要培养计划和大力推广宝贝，所以要提升roi主要从提高成交金额方向入手。

后期宝贝推广进入一个衰退期，所以要保证成交金额的同时降低花费，以保证roi数据。

1、提高成交金额

要提高销售额主要从两方面入手，一是提高点击量，因为足够的曝光度才是保证销量的前提；二是提升转化率，有流量进来了要尽可能把握住流量，让其达成转化，做好这两方面，提升销售额不成问题。

A提高点击量

点击量与之直接相关的就是排名，如果宝贝排名越靠前，曝光机会就会越大，能让更多消费者看到，首先能曝光我们接下来才能抓住流量，曝光之后就要看宝贝的推广创意能够吸引买家，买家感兴趣了就会点击你的宝贝。

关键词的数量，这里不是说越多越好，首先要保证的是关键词跟宝贝的相关性，如果不相关，即使展现了，买家也不会形成点击，反而不利于宝贝的推广，要进行筛选相关度高并且有一定搜索热度的关键词。

提升质量得分，这个看似跟点击量没有直接关系，但是质量分是贯穿在整个推广过程的，影响了关键词的权重，还有排名，质量分高的关键词会有更高排名靠前的机会。

B提高转化率

首先要保证直通车引流的精准度，流量不是越多越好，要在精准的前提下，不然引入的流量都是烧钱，关键词以精准长尾词投放为主，热词匹配方式选择精准匹配，长尾词可以用广泛匹配。

对比分析同行竞争宝贝，知己知彼百战不殆，我们不能只顾优化自己的宝贝，不然当转化下降的时候你都不晓得问题具体出在哪里，竞争对手是影响转化的最大因素，优化好自身产品的同时要注意观察竞品动态，让自身宝贝在同行竞争中有优势凸显，至少不能落后。

另外还要做好关联和详情页，关联可以保证流量的有效利用，还能带动其他宝贝动销，提高成交客单价，其次详情页这个不用多说，大家都知道详情页的重要性，尤其要重视无线端详情的制作。

2、降低花费

A提高质量得分

直通车扣费公式大家都知道，质量分越高扣费才会越低，我们初期为什么都要先养词，为了就是提升质量分，如果质量分太低不仅没有无线端展示机会，最重要的是高ppc会让你烧不起。

B提高点击率

点击率有很多影响因素，如关键词排名、推广图片和标题、宝贝的价格、评价等，其中最重要的是推广图和排名，图片一定要突出宝贝卖点，一眼能让消费者相中；好的关键词就要争取靠前排名，位置太靠后没有多少消费者那么有耐心翻很多页。

四、标题优化技巧

无论是直通车推广标题还是宝贝自然标题，优化都是一项技术活，标题是流量最直接的入口，我们来看看标题优化的一些因素：

1、标题的核心关键词部分

首先要确定核心关键词，淘宝下拉框、生意参谋、直通车系统推荐，这些关键词都有行业数据，确保跟自身宝贝的相关性前提下，选择转化率较高有一定搜索指数的关键词为核心关键词。

注意流量和竞争数据的对比分析，计算关键词的竞争指数，同行竞争宝贝太多，并且如果有做起来销量较多的，我们就不好去竞争，确定的主搜关键词要竞争度相对小的。

2、标题的营销关键词部分

营销词主要是为了吸引点击，宝贝当前的促销信息展示在标题上，一眼让买家看到优惠。但营销关键词不要太多，一个词组就好，培养权重的关键词还是要核心关键词。

宝贝的属性、卖点等标题中要都涵盖，每一项卖点都能匹配到你的产品，增加曝光量，标题组成的时候注意买家的浏览习惯，以及阅读的通顺度，核心关键词不要拆分。

做好标题后，直通车设置还要注意其他几个细节方面：

投放地区：每个类目消费者聚集的地区都不一样，生意参谋或者直通车后台都有数据，我们可以只投放点击率和转化率前十的地区，其他地域都不投放，等后期质量分养起来后再逐步去开放。

投放时间：时间看投放平台去设置，电脑端和无线端的流量高峰时段不同，我们在投放的时候也要根据计划平台的侧重去合适设置时间折扣，并且注意最好安排客服在投放折扣高的时段值班。

匹配方式：在没有大促活动的情况下，一般要选择精准匹配，如果是长尾词可以选择广泛匹配，热词最好不要轻易用广泛匹配，尤其在计划初期养词阶段，要注意引流的精准性。

五、质量分提升技巧

1、选词

提升质量分首先从选词把关，常用的选词渠道这里就不多说了，想必大家都清楚，选词之后最好要去分析数据，直通车后台的流量解析数据都是比较有用的，通过这些行业数据能看出关键词之后的趋势，从中发现优质关键词重点培养。

2、推广设置

投放时间和地域，是否开启定向和站外，关键词投放的人群溢价，这些设置都是要培养关键词为目的，关键词是主体，其他设置都是为了让关键词更好的发挥作用，不变的基准就是引流的精准度。

3、测图计划

前期测试好宝贝推广图，可以多个计划分开测试，图片设置核心是产品，推广图多做出差异化，制作高点击优秀创意，开始使用轮播方式测试图片效果，后期就使用优选模式，让高点击率的图片多展现。

4、出价

出价可以参照行业走势，长尾词可以高于行业均值出价，竞争度高的一级热词不要出价太高，尤其是质量分较低的关键词，根据自己的行业设置一个心理预期值，超过这个价格的关键词不要过度去竞争。多挖取一些当下飙升词，培养计划权重，热词不要盲目出高价，出价上去了排名可能上去，但是如果不能把握住这些流量，反而会掉分。

5、关键词优化

推广一段时间后的数据反馈，要针对每个关键词的表现去取舍，点击率好的关键词需要足够的展现和点击来支撑，转化率则需要好的点击率，roi就需要高的转化率，每项数据环环相扣，分析好数据找出优质关键词，提高整体计划数据反馈，不好的关键词大胆删除，好的关键词多去拓展。

作者：聚草堂电商，中国最强的互助分享型社群，关注微信jucaotang2，可以联系索取聚草堂电商干货包

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