实战：淘宝中小卖家如何迅速成长

作为一位淘宝/天猫的卖家，我相信每位卖家朋友都希望自己的店铺能够有越来越多的流量，越来越高的销售额和利润，然而，一家店能够成长起来，并不会是偶然，它需要对市场进行精准的预测，对消费者行为变化的深入了解，合理布局店铺的运营、推广跟服务，然后通过各个方面的协作来达到1+1>2的效果，从而促进店铺更加快速的成长，本文将从以上几个方面逐一为各位卖家朋友剖析整个淘宝/天猫市场的未来变化以及一家店铺该怎样的去做到走上正确的成长道路。

一、淘宝天猫的市场趋势在变化

1、平台商家组成在变化

从2015年开始，天猫开始实行定向招商，也就是说只有收到天猫邀请的品牌和商家才能够进驻到天猫去开店，这就意味着天猫可以去邀请更大更加知名实力更强劲的国内外品牌来进驻，这些品牌资金会更加充足，用户认知度也更高，它们的进驻会从两方面对现有商家造成冲击，一是从现有商家手上抢走一部分流量，二是淘宝站内的广告资源位毕竟是少数，大品牌的加入会让资源位的争夺更加白热了，这会直接推高推广成本，而大品牌不差钱，我们一般的商家在资金上则有可能跟不上。

2、平台流量到了瓶颈期

淘宝网从03年建立至今已经走过了将近15个年头，这15年来淘宝的流量一直在疯狂上涨，这点从每年的双十一销售可以很好的反映出来，09年只有0.5亿到16年的时候突破千亿到达1207亿，增长了2414倍，但是从14年的571亿到15年的912亿再到16年的1207亿，我们也可以看到增速是在一步一步的放缓的，笔者认为这主要是有两方面的原因，一是这么多年来，国人该到淘宝买东西的也去的差不多了，在我国人口不出现明显增长的情况下，流量是不会再有很明显的增加了，当然显然这是不可能，因为国家有计划生育在，二是近几年来，京东、蘑菇街、唯品会和聚美优品这些流量细分的平台也在一步一步的发展壮大，它们也会从淘宝的手中分走一部分的流量。

3、消费者的消费能力和要求在变化

从大环境来讲，中国经济经过了这么多年的发展，人们的收入也多了，生活水平也有所提高，从个人来讲，可能以前只是学生现在工作了，也有可能工作了几年之后收入也提高了，自然消费能力、对品质和品质的要求也会有相应的提升。

4、店铺运营推广的成本在增加

综合以上三点，不难看出，为了满足市场需求，我们要不断的投入资金去研发产品，不断的花钱去获取更多的流量，同时还要不断去提升我们店铺运营人员的专业程度或者花高价钱去雇佣人才来经营店铺，因此店铺就需要更高的运营成本。

另外，在推广方面，因为单从ROI来讲，对众多做推广多年的老司机来讲，我们都清楚ROI是在逐年下降的而ppc是逐年上升的，2011年的时候整个行业的平均ROI可以达到4-5，到2016年就只有2左右了，预计2017年往后还会继续往下走，而ppc更是从最初的几毛钱上升到现在的一块多，尤其是男装和箱包类目甚至ppc可以高达四五块。

因此，如果还是以ROI为导向，一味追求高ROI的话就会变得有些不合时宜，因为推广成本的增加，要追求更高的ROI就需要更高的推广费用的投入，而整个行业的ROI都在往下走的情况，我们再继续以ROI为导向继续投入，很多可能就会造成投入越多收益越少的尴尬境地，最终造成恶性循环让店铺运营苦不堪言。

二、不以ROI为导向，应该强调店铺成长

正因为市场和消费者有了上述的变化，我们作为卖家就需要与时俱进，顺势而为，去抢占先机，让店铺不在受推广ROI的限制，快速成长起来，去获取更多的自然搜索流量，来让店铺销售额、利润得到质的飞跃。那么应该怎么做呢？笔者认为，应该从以下几个方面去考虑店铺成长：

1、不以ROI为导向来局限店铺的发展壮大

这里跟大家讲一讲笔者曾经操作过的一家3c类目的店铺，在所经营的产品上面来讲，店铺属于这个产品的龙头老大，在小编操作这家店之前，老板对我们要求就是ROI要达到3.3或者以上，否则老板不会给我们增加推广的预算，然而在笔者操作了一段时间之后发现，这家店想达到3.3的ROI根本就不太可能，因为我们做到了将近3的ROI已经相当的不容易，而也是在这个时候，我们发现，店铺的整体流量和销售额在开始往下走，而我们的竞争对手正在逐步的靠近我们，对我们的龙头老大的位置形成了直接的威胁，如果这个时候我们不做出应对的话，他们势必会超越我们坐上龙头老大的位置。

正是因为这样，我们再次向老板说明现在我们面临的困境，要他对我们将近ROI的要求，提升推广的投入来保住龙头老大的位置，最终获得老板的同意，加大了在推广的投入，有惊无险的保住了类目第一。

2、以产品为导向，满足市场需求

1）提升客单价

众所周知，进口的产品一般价格会比较高，但是很多人都还是会去买，这不仅仅是因为人们有这样的消费能力，还因为进口产品的质量更好，因此我们想要有效的提高客单价就必须要在产品的研发上加大投入的力度，去生产出更高质量的产品，然后再上新产品的时候，对店铺整个产品的布局进行更加合理的调整，除了对新产品进行阶梯式提价之外，还要对不同产品的不同作用划分清楚，让引流款去引进更多的流量，再让利润款获取更多的利润。

2）中等价格的产品，如何突破零销量

这是一家卖女装的店铺，商品价格大多集中在200到300块之间，在小编操作之前这家女装店是零基础的，没有销量也没有评价，很多人看到这种店铺可能会有些害怕，因为没有基础，意味着自然流量不多，仅有的几个流量也促不成成交，就算上直通车去推广数据也是惨不忍睹。

但是小编并不这样认为，正如我们在前文所说的，现在的消费者是有这个能力去购买这个价位的衣服的，在质量符合这个价位定位的前提下，对于衣服来讲，款式将会起到决定性的作用，那么如果挑选出符合消费者口味又优于同行的款式成为了重中之重，因此上直通车去测款成了必然的选择，因为直通车的数据会告诉你哪些款式收藏加购和转化较好，那么这些款式就是消费者想要的。

诚然，这么一个差基础的店铺，如果在推广的时候按照传统的以ROI为导向，那数据势必会惨不忍睹，但是，正是我们跳出了ROI的局限，不断的测款，最终突破了零销量，让店铺获得了成长的机会，也造就了今天店铺还不错的业绩。同时，直通车带来的自然流量也很可观。

3、应以店铺目标为导向

这是一家卖应急灯的店铺，老板有自己的工厂，在货源成本和价格上有先天的优势，但是店铺页面比较差，这种产品在淘宝来说是属于比较偏门的类目，因此在整个市场来讲，市场的最高销量也只有几百，这也正好说明了，我们想要去成为行业的前几名，难度相对来说会小很多。

因此，我们选择了单品突破的方式，利用付费推广同样是跳出ROI的局限，去不断的抢占排名，让自己店铺在销量上不断地去向行业的前五名去靠近，从而让店铺流量和销量的到了质的飞远，成为类目名列前茅的商家。

同样，还有一家是卖旅游产品的商家，由于店铺产品众多，没有明显的主推产品，在某些热门产品上，同行一家达到了几千上万的销量，这种我们想要去超越竞争对手变得似乎不太可能，但是在我们对自己店铺和整个行业进行分析之后，我们找到了自己突破口，第一，我们店铺页面优化空间很大，主推产品不突出，第二，店铺的宝贝的主图风格不一，这不容易让消费者留下较为深刻的品牌印象，第三，通过对比同行的产品，我们发现马来西亚的签证当时全网最高的销量只有几百，那么这就是我们要去抢占的市场。

基于以上三点，通过优化页面和宝贝主图，同时倾全店之力去打造马来西亚签证之后，我们终于取得了突破，马来西亚签证我们排到了行业前几名，进而带动了全店的销售，同时因为宝贝主图的统一化，更加深用户对我们品牌的认知度。

总结：

俗话讲，商场如战场，战场就会瞬息万变，我们要时刻保持的对当下形势有着深刻认知，并能够有正确应对方式，当淘宝/天猫在发生巨变，当推广ROI在不断下降的时候，我们需要清醒的认识到，以前以ROI为导向的思维的局限性，要及时转换思维方式，让店铺走上正确的发展道路上来，从而让店铺有更广阔的发展前景和盈利能力。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e（备注:卖家网）

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