7天手淘首页访客破5万，直通车冲刺爆款【案例实录】

本来这次分享应该是关于“标签搜索”的案例，但事与愿违，二师兄的系统还没测试好，让很多期待的朋友失望了，4月初一定会出来，下一篇案例出炉之前会发到你们邮箱的，放心！！

正好这几天事情少一点，就抽空帮一位童鞋冲刺了一个小爆款，今天把冲刺的全过程给大家汇报一下，每一步骤的关键点我都会详细讲解，希望能给你们带来一定的参考价值。想长期跟踪二师兄，请点击右上角的关注按钮。

第一步：直通车测试潜力宝贝

关于直通车测款的基础设置，我写过一篇“直通车测款”的帖子详细讲解过了，这里主要剖析一下数据与判断的关键点，请看报表：

这是3.11-3.14号的测款力度，可能很多人会觉得“怎么花这么多钱”。对于这个问题，我们要理性的去分析，首先任何测试，力度一定要大，如果不大数据出不来，方方面面的工作配合都会影响到结果，最终会错失掉很多机会。

但“大”是个程度词，要根据自己的经济实力来确定的，如果你费用较低就测试1款就行了，如果没有费用也可以用刷的方法去测试，但不管怎样都要把数据量拉起来才能相对准确的判断。

这个计划是一次性测试了14个款，如果拉平到每一个款上也就600块钱左右，点击量低于90个的就不截图上来了，同样的默认出价，连点击都拿不到的款也没什么分析的必要。

测款期判断款式好不好的第一参考依据是点击率，如上图所示第二款是最好的，其次是第九款，但是第九款拿到的点击量没有第二款多，很明显再这一点上他是弱于第二款的；

我们再来看下投产比，第二款也明显优于其他款，其次是第五款、第三款和第一款，但都与第二款相差甚远。

这几款点击量都过千了，数据的准确性也相对较高，综合分析女装这个类目，roi能做到1的已经很不错的款了，其实0.7以上的即第五款、第三款和第一款也可冲一把，为了保险起见还是选择roi最高的第二款冲刺。

再看下关键词点击率：

如果有做女装类目的一看点击率就应该有感觉，绝对超过行业平均值1.5倍以上，有的甚至达到行业平均点击率的2倍，转化率也是行业均值的1.5倍以上，老司机看到这个数据想都不用想了，第一个念头肯定是手淘首页流量一定会拉出来2万以上，如果理想的话每天3万访客都打不住，第二个念头就是冲刺爆款了，绝对亏不了。

所以，不是老司机成就爆款，而是爆款成就老司机，能理解的自己揣摩，不能理解的就看看得了，当个笑话。

第二步：直通车冲刺爆款

关于“直通车如何冲刺爆款”我也写过一篇帖子，建议你查看一下我的历史帖子，仔细看看，这里我就不讲那么多的原理了，但冲刺这个环节绝对是胆识与技术的搭配，请看截图：

3.14—21号，7天冲刺期花掉10+万车费，当然产出也还是不错的，这是天然爆款的数据，等着送钱的，如果投产比在0.7以上都可以接受，没想到会达到1.78的投产比，简直没悬念。这里要提醒一个关键点，转化是有延迟性的，刚开始冲的时候PPC很高，而且没转化，导致roi很低，这是正常现象，很多人看到钱被少了那么多还没几个回头钱就慌了，其实没必要，你只要算加购多少就行了，宝贝加购转化率是可以算出来的，如果是老司机基本上加购转化率心里也是有数的，关于单次点击扣费随着你烧的增量增大一定会降下来，每个类目都会有一个相对合理的扣费值，老司机凭经验就能判断出来最低扣费大概能稳定到多少，如果不是老司机你们可以可以参考一下行业市场均价，一般出入不大，这样综合一下数据就能判断出来值不值了，不见得都是看那一个数据。

冲刺要把控好时间节点，同样一款宝贝，你3天冲上去和30天冲上去带来的加权是不一样的，冲刺阶段就是要快，越快加权越大；这个时间节点分为3天7天14天和30天，一般第客单价3天冲顶，中和中偏低7天冲顶，中偏高14天冲顶...这款宝贝在同款和类似款宝贝中的价格算是偏高的，计划是7天冲顶，执行时的节奏是按照3天冲顶的节奏走的，可以看下单词点击扣费情况：

平均点击扣费趋势，我想也不需要解释太多了。

这是3.17号的当日数据，什么叫冲顶？直观上看就是排名前三或者4-6，对于我们来说前三和4-6都是叫到顶，只要淘宝一直给你流量就是冲刺，当流量曲线开始平滑了，排名又没变就叫到顶了，无所谓前三还是4-6名，因为都是不同的流量池，你看到的前三只能说明在某些流量池到了前三，未必所有流量池都到前三，所以排名只是一个参考依据而已，真正要看的是流量有没有趋于稳定。

不知道大家有没有关注过这张图，以前是没有的，最新改版之后才有这个功能，你们可以看到这7天直通车的曝光趋势图，以及拉动自然流量曝光和转化金额的趋势图。啥意思呢？淘宝是为了告诉你“大兄弟，放心，你投直通车不是白投的，你看我搜索也给你加权了，给你流量给你成交”，这意思很明显是给你信心死命送钱，作为商业平台来说这是对的，而且非常合理，人家也不是做公益项目的对不，毕竟那么多人要吃饭呢！但，这话要反过来理解一下，你就另有一番感悟，意思是你不投，就没有流量...不信你可以试试。

应该能看懂哈，单款宝贝搜索流量增长趋势图，所以说这买卖还是公平的，给老马送钱老马就会给你流量。

这里还忘了一点，当时预计的手淘首页会有流量进来，为了提前让系统把手淘首页流量拉进来，我们是把顶下拉的比较高的，如图：

这两张是投放人群定向和位置定向，里面设置的内容不重要，重要的是看定向手淘首页猜你喜欢的点击量，这些都是什么人？---精准标签的人群，而且数据表现也不错，就是提前告诉淘宝，我的宝贝是符合上手淘首页条件的，你可以把流量放进来了。

3.21号，手淘首页访客数2.1+万，我们以为就这么多了，之后应该会一直稳定发展，高也超过不了3万，结果是：

接近6万访客了，而且到今天为止还没到顶，只能说尽人事听天命吧，多了都是淘宝给的，能拿就拿着，不给了也别伤心，心态放平就好。

这是近30天整体趋势图，经过3.14-3.21号一周左右的奋战，总算还是有些小起色，预计店铺日营业额会稳定在20万左右，只要供应链不出太大的问题就行。

第三步：运营重心转移及下一步工作安排

对于冲刺阶段来说最重要的是怎么玩直通车，冲上去之后直通车只剩下一步工作要做了，就是维护数据，这一点已经不重要了，重要的是要知道后面改怎么运营更有价值。

淘宝不仅仅是一个直通车的问题，做淘宝似乎有个过程，而且我和很多人都聊过，都是同一个成长路线，这里给大家分享一下：

第一阶段：“任务书”运营阶段（你们懂的）

第二阶段：“直通车”运营阶段

第三阶段：“活动”运营阶段

产品和视觉运营先不谈，这2条线是贯穿始终的，就拿活动运营来说，很多人都觉得“活动”就是淘抢购/聚划算。

直通车费用占比约20%+，按道理来说刚起来的店铺，这个占比不算高，但能降低为什么不降低呢？

我只想说，活动并非聚划算+淘抢购，还有很多玩法，你要学会去玩，就盖大楼来说，一个小活动玩的号，粉丝就杠杠的来，还真不是花多少钱的问题，是花多少心思的问题，而且这么多事情不可能一个人完成，只要店铺起来了，就是要改变团队基因的时候了，需要建牛逼的团队，就像速度与激情一样的团队。

应该不需要解释太多了，不同阶段有不同阶段的需求，小卖家有小卖家的需求，腰部卖家有腰部买家的需求，大卖家有大卖家的需求，不见得大卖家过来跟你讲的东西就是最重要的，所以要根据自己的实际情况来判断自己需要什么，如果你现在店铺毛流量没有，“任务书”也不会做，劝你还是好好学学怎么做任务书比较实际，盖大楼跟你没关系的。

作者：二师兄，电商问题交流微信147732974（备注：网络），店铺诊断群305740009，公众号xiguadianshang

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