套路用得好，不愁店铺做不好

已经把一个单品做得很不错了，或者是把一个类目做起来的，接下来店铺想要做出一个高一点的层次，那运营的方向你会怎么去做？是拓展新的同类产品？还是拓展新的品类？其实每个类目的运营都是有套路，店铺能不能做起来也是有套路所在。只是你能不能去发现这些套路而已。今天就给大家说的是每个店铺都会遇到的货品结构问题。

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已经把一个单品做得很不错了，或者是把一个类目做起来的，接下来店铺想要做出一个高一点的层次，那运营的方向你会怎么去做？是拓展新的同类产品？还是拓展新的品类？其实每个类目的运营都是有套路，店铺能不能做起来也是有套路所在。只是你能不能去发现这些套路而已。今天就给大家说的是每个店铺都会遇到的货品结构问题。

一、认清楚自己的类目

就以服饰来说，很多的商家都会有一个会犯的错误，不管是自己工厂生产还是在市场拿货自己觉得好卖的就去上产品，即使很了解自己的产品但是对于产品的布局只是一知半解，那么可以尝试下打开自己的 【生意参谋 】—【经营分析】—【交易构成】去看下。

因为服饰受季节的影响比较大，时间可以选择近一个月的数据去看各个品类的支付占比情况，以下图为例，第一眼看到的是连衣裙的支付占比是57.72%达到最高，可能会觉得先把连衣裙这个品类做起来店铺的上升就会比较快一些，这样的判断有些片面，举个简单的例子，这个店铺80%以上的产品是连衣裙，在同一水平的客单价的前提下，而连衣裙的支付占比只有57.72%其实是低很多的，也就是货品的布局是有问题的，正确的做法应该是结合每个类目产品数量的占比然后来实现对等的的占比，比如连衣裙：时尚套装：衬衫：短外套：T恤的产品比例是60：20：10：5：5，那他们的支付效果应该也是接近于这个比例，如果不是，那应该去调整下上新类目产品的占比。

二、一个单品玩得很6那应该想下怎样做才更6

遇到很多运气好的店主，就是上了一个新品不知道为什么就给卖起来了，之后的做法就是一再的去上同类的产品，开始有点起色卖得可以，到后来慢慢的就卖不了了，问起原由自己也说不出个一二来，淘宝是一个同质化非常严重的平台，可能有些店铺在上的产品刚好有了些跟其他店铺不一样的卖点或者是图片，碰巧被淘宝某些淘宝首页等入口抓取了，所以就不知觉的卖起来了。

另一方面卖得起来的产品说明是有市场需求的，但是也要考虑下市场的饱和度，而市场的饱和度需要根据自己店铺的风格还有价位等方面去判定，比如一个韩版的价位在100元左右的马术帽，可以去淘宝上搜一下出来的结果是最高的销量也就在1000不到的销量，算是一个比较小的品类，店铺的一两个单品做起来了，就重复的去上同类的产品用处不是很大的，当然可以开发类似的款式，不过款式之间也要有差异化，要不然自己的产品之间也是存在着竞争流量的情况，一个品类的上限已经达到的情况下，更多的应该是去考虑下拓展新的品类，原先的品类可以继续去保持。

三、品类占比决定推广占比

很多店铺可能都会遇到这种情况，就是上了新品之后不论是哪个类目的产品直接丢到直通车去测款，测出来好的款式之后就直接加大花费作为主推，这样的章法会显得比较乱，其实在一开始在做好类目结构之后，店铺的推广预算也是要按着这个类目结构占比来分配推广预算的，以下图为例名媛礼帽：棒球帽：鸭舌贝雷帽：遮阳帽：毛线帽产品数量的占比是4:8:2:24:5，所以直通车的推广预算刚开始也需要按照这个比例来安排每个类目的花费，要很清晰的直到每个类目的收支情况，就比如刚才说到的一个小类目的市场需求的问题，其实在一个类目达到上限之后，再持续的去增加这个类目的推广花费对营业额的提升是没有太大的帮助的，这种能省的花费可以省下来花在其他收益更大的地方上。

四、单品能花费不一定能挣钱

单品的花费占比与类目的花费占比是同样的推算方式，在单品的花费中也是要遵守这个规则，不过单品的推广预算的推算方式根据的不是产品的数量，首先考虑的是投产比，投产比高的加大推广预算，相信这个基本上都懂，另外有一种就是没有的投产的情况的话，就得考虑收藏加购的占比还有成本了，以下图为例抛开投产比的效果这四个单品的收藏加购的花费是6.09元，7.75元，2.98元，3.77元（花费除于收藏与加购的和），从数据看单品的花费效果加大第三个单品的用处会比较大一些。

总结：

健康的产品结构应该是按照店铺现有的数据为基础去确定上新的产品的比例，结合下市场的饱和度、竞争力，以及自己店铺每个类目的占比情况去安排上新，不能单靠自己的感觉去上传产品，这样容易多出很多滞销的产品，一个单品做起来之后可以考虑下这个单品的发展空间是否足够有长时间的发展，如果发展空间蛮大，那可以去开发更多类似的产品来分割这里的流量，如果是小类目很快达到上限的，那考虑的应该就是拓展类目的事了，推广占比根据类目里产品的数量占比确定最初的推广预算，之后再根据每个类目的支付占比去做调整，加大表现好的品类花费，或者是增加新的类似款式，单品的推广预算安排也不算难，考虑的是投产比，然后考虑的在是收藏、加购的成本。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e

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