小而美复古女包，从0到百万发展史

相信很多人同小编一样，都会觉得小品类或是相对偏的产品，受众人群比较少，要经营和推广起来一定会比较难，所以很多时候都不敢去尝试，更多是会选择大众化的进行经营。但其实机会都是一样的，品类偏竞争低，大众化品类，自然竞争也就大，像是女装一样，但不管大品类还是小品类，要脱颖而出，靠的始终是自己！今天小编给大家介绍一家小而美复古的女包，包包确实很少见，受众人群少，客单价基本在458左右，属于中高价位，今年1月(如下图一)，可以说几乎没有流量和营业额，但这样一家产品属于小品类、受众人群少但客单价又高的店铺，经过10个月的打造，店铺从第一层级上升到第五层级，日均流量从10多到1.2W多，月营业额从0到100W，到底是如何做到的呢？不管什么店铺，始终不变的是营业额=客单价*访客数*转化率，围绕这3个指标统筹和运营，但首要产品是根本。

图一2016年1月数据

图二店铺近30天数据

一、明确店铺风格和定位

产品主要意大利进口头层牛皮、原创手工擦色、复古文艺女包，比较特别，不同于日常的大多数。使用的皮包，做工也比较特别，品质保证，基本评分都是4.9分；对于店铺产品的选择以及产品的定位非常清晰明确，所以在产品的拍摄上，采用斑驳的背景，更加凸显产品风格，让消费者第一眼能对产品有个比较深的印象。

二、创新的视觉设计

页面设计和文案的搭配，往往也是大部分人群会忽略的地方，但是它代表的是一个店铺的门面，如同一个人的外表一样，是实力的象征，影响着消费者的行为和决定，是否入店，是否记住，是否收藏和购买。虽然产品受众小，但是风格和特色非常的明确，所以一方面在拍摄上重点突出，另一方面也在后期的视觉设计上重点突出复古、手工擦色的特点，同时整体设计保持风格和统一的格调。

1、页面视觉优化

整体风格化，采用牛皮纸做为底色，宝贝前期采用不规则化的排列，分区域采用banner风格分块化。后期根据页面数据跟进，增强类分类去的视觉块面感，同时为增强用户的选购和浏览体验，将原本不规则排列更改为规则性排列，更加便于了解产品信息；

2、文案差异化

文字，也是一种具有魔力的力量。产品的风格独特，客单价高，通过对这类产品的消费人群分析，主要是在26-35岁白领，而且31-35岁是主要的核心人群，这类人群热点有一定的生活经验积累和经济能力，对生活的需求、审美水平相对于国内其他的消费人群相对高，而且有自己的追求，对自己的穿扮风格等都相对清晰，忠诚度比较高；所以设计针对文案做了特别的设定，抛开以往大量宣传促销风格的”大路货“文案，采用富有意境的佳句，做感性营销，引起消费者心灵上的共鸣，从视觉再到心灵上进一步抓住消费者的心。

三、小爆款集群打造

产品小众化，客单价高，单靠打造单品爆款带动全店相对比较苦难，而且随着电商的发展，跟风、冲动型的消费逐渐降低，更多是有自己的风格和追求，比较有个性的消费者，靠打造单品爆款的时代已经过去，所以店铺经营要有持续的提升和发展，对于产品要有规划有目的性的培养，多渠道的配合推广。

1、单品类小爆款集群

关注产品的增长趋势，产品销量达到一定量，开始缓慢增长时刻，就开始侧重于其它的潜力款的培养，适当稳定主打款的流量；

2、多品类推广

由于单肩包/手提包的需求量相对大，最初以培养单肩包和手提包为主，当店铺运营到7月份，单肩包和手提包已经有5个以上相对热销的款式，店铺流量开始出现缓慢的增长，推广加大也不见流量和营业额提升，所以开始重点衍伸到双肩包的打造，而单肩包是店铺的主要销售来源，所以还是保持着推广和培养，双肩包打造对于店铺总体的流量和提升起到明显的作用。

四、多渠道配合推广

日常主要配合直通车、钻展以及淘宝客的推广，大型活动配合其他的渠道进行流量。直通车主要用于客户拉新和提升店铺单品权重，提高自然流量；钻展配合拉新以及潜客老客的定向投放；淘宝客侧重于销量的积累，相辅相成，互相补充；

五、CRM维护

1、会员体系的建立：

店铺7月份开始建立会员体系，每月固定会员日活动，针对老客户进行维护，活跃老客户提升粘性；

2、固定上新周期

固定上新时间和周期，潜移默化的引领消费者回流，尤其是针对老客户，培养老客入店浏览习惯；同时上新限时给到优惠，吸引新品销量的破零。

总结：

从0到百万的突破和成长，必然有其成功的原因，店铺的别具一格的产品、产品风格明确稳定、风格定位清晰、在众多产品上展示上抢占眼球，与同类型店铺形成差异化的视觉设计是店铺走向成功的重要原因，其次推广的配合、营销活动以及对老客户的维护是进一步成长和突破不可缺少的支撑。

受众小，小品类并不是就不能成功，大品类受众多并不一定就能成功，关键在于能否从同类，从大众中脱颖而出，突出差异，能够有自己的特色和风格，产品质量是否优质等，能够让消费者记住你，认可你，持续的关注甚至分享，就有机会获得成功，得到发展。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e

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