直钻结合,看小卖家如何在双11大爆发

文章导读：小编今天会以一个女士箱包为例介绍一下双11蓄水期，预热期直钻配合的例子。这个小店之前月平均营业额只有14万。双11当天就完成了10万的成交数字，而且双11后不断冲高刷新当天成交金额，仅仅用几天的时间就完成了一个月的营业额。

正文：

大家知道服饰类一年四季变化，款式更换也非常快，也许很多箱包商家都认为包包一年四季都可以持续推广不用更换，其实是错，错，错。正所谓夏天吃冰棍，冬天打火锅，有些规律是如此重复，当然有些个别案例另当别论，毕竟占比还是少数。下面我们也一起从行业分析里看下女包进入秋冬季的情况

一、行业分析

如上图所示，单肩手提属性一直是市场成交的重点，基本占去市场一半的份额，但由于我们店铺夏季一直以来都是推广单肩斜挎小包，并没有手提包款式。9月，10月开始店主就一直走访市场，选品测款，对于有准备之人，运气总不会太差，10月期间店铺中有一个系列的款式表现都非常不错。有了货品，接下来就看人气流量，前期还是采用了直通车测试款式来整体确定好主副款。

二、蓄水期直通车款式、人群确定

1.款式

夏秋季斜挎小包逐步已不作推广了，保留充足预算着重培养新款，采用生意参谋选款宝贝培养，单品升幅曲线，重点培养以下三款。附表格：

2.人群测试，自知明确产品定位

从女包的行业整体客单价来看，我们的产品价格面料偏上，访客购买集中于年龄段在26-50岁居多，定向于中高端客户，所以认知客户这一块资深淘宝/天猫访客相对溢价较高达60%，所获得的流量及效果都非常理想。

在此期间双11人群标签也开放测试，抓住双11人群标签可以及时添加，收藏加购，投产值也达到ROI2.7以上。这里有个小建议，由于双11人群标签是针对全网同类商品访客，流量非常之高，如果小店铺预算不高，溢价方面可以先逐步增加，及时观察流量情况。

人口属性这一块可以先按类目比单价，年龄段，月消费额度三个大范围来添加，先细分再作精简，如果不合适店铺消费层次或年龄段，可以直接不作测试或减少测试力度。测试过后我们直接保留效果比较好的，客单价50-100 女性，其它人群都暂停删除投放。

二、详情页优化直接突出卖点和实际需求点

款式统一突出系列产品，增加客户的选择度，冬季卖点：软皮，羊皮，冬季不会变硬的实际需求点，针对高端消费人群，注重细节，放大介绍女包如何选择购买，增加客人购买的信心。软皮方面的关键词多作拓展添加，效果还是不错。

三、预热期推广图制作及钻展投放

1.优惠券信息及推广图

推广图方面在预热期引导客户提前下单加购，引导保价双12，提前购的客户需求。小店并没有美工，图片都是自己制作的呢，不需要太复杂，简单直击用户需求。嘻嘻，图片点击率达3.5%以上，这个相对于女包行业还是偏高水平的呢。优惠券方面从11.01号提前发送多档次额度选择。

2.钻展推广投放

由于之前店铺一直没有投放过钻展，所以钻展切入是当直通车测试确定主打款后的10.20号进行CPC模式投放单品链接，展位先选择PC无线首焦，核心人群测试，计划预算设置为100元。

投放时间已差不多进入双11预热期，钻展图方面要注意突出活动喜庆气氛，系列产品卖点为：新品，新款。建议可以制作二组图片进行测试点击率情况。

CPC计划投放测试三天后看到店铺访客，成交数据的上升。马上新建CPM模式计划圈定投放潜客，CPM链接制作无线H5页面。钻展投放后一周左右，访客与营业成交增加非常明显：

四、爆发期，双11当天收获

由于测试到之前预热期推广图点击率方面的不错，又没有美工的情况下，就在原来比较好的基础上去作修改。双11当天推广图：着重提醒客人，一年就一次，下单转化率达5.48%，比平时下单转化率提升接近5倍。直通车双11投产当天达4.37。

双11过后返场推广图及优惠信息：12号及时更换上返场优惠信息：感恩回馈，使低潮期保持稳步增长情况。

总结：

有些店铺双11做好了，一天的营业额就相当于平时一个月的营业额；有些店铺双11却做奔溃了，前期投入了很大的成本却没有任何的成效。双11一年就一次，这短短的24小时对每一家店铺都有着重大的意义。所谓台上10分钟，台下10年工。做好双11的前期准备是很重要的。根据今天给出的案例，可得出以下结论：

1.款式重要性，利用行业数据选款，及时更新；

2.详情页，图片注重突出卖点，无线页面屏数保持在8屏以内即可；

3.直通车精准圈定人群，钻展投放拉回潜客核心人群；

4.把握好推广节奏及打法，图片方面互相配合；

5.蓄水期，预热期的重要性，双11当天的数字都是之前的准备而得来的成果检验。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e

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