如何从网络卖货到建立品牌Ⅴ

　　做好品牌核心的三大数据，一个是现金净流入，第二个是资产收益率第三个是业务增长，我们现在关注更多的是业务增长，但是没有现金流和资产收益率做合理有效的支撑的话，如果业务增长建设在沙滩上的话也是不怎么安全的，看一下现金流的榜样，现在首屈一指的就是淘宝，他把我们的钱拿去再带给我们，这个由账期产生的巨大的现金流，麦当劳也是，麦当劳和淘宝都是由账期产生的现金流，那通用电气是通过技术升级来产生现金流，戴尔是先有需求，再根据需求进行定制，那我们来看一下哪一种现金流是适用我们的模式的，我们可以直接学习或者借鉴的，戴尔是吧？对，因为戴尔是品牌商，淘宝和麦当劳是属于渠道商，那我们是否可以像戴尔一样，我们保持一个零库存，所有的东西付款之后再去下订单再去发货，不太可能是吧，但是淘宝现在也在搞预售，这也是一个趋势，我们要去想顾客需要的到底是什么，你们觉得顾客需要的是什么？不知道是吧！很好，因为顾客也不知道，我们给他什么他就需要什么，这个对吗？这个其实也对也不对，我们接下来慢慢聊。

　　现金流缺乏的原因是过度的投资和过度的库存，关于库存做服装的都深有体会，包括一些线下的大品牌，那过度的投资和过度的库存都是由刚才分享的骄兵必败所决定的，今年做一个亿，明年就做10个亿，10个亿中我先准备五个亿的库存，因为我已经脱离市场了，每年我都是三倍的增长，所以明年我一定就是三亿，那这个时候怎么办？我们可以看一下数据魔方，魔方里面有一个行业的增长，我们要确保自己的增长要比淘宝整个类目增长快，比如淘宝整个类目今年的增长是百分之百，那你做到百分之百的增长等于是没有增长，等于说我们就是随着淘宝水涨船高，只是没掉队而已，如果你高于整个市场的增长率，那这个时候我们就算做得还算好的，那我们低于行业的增长率，那这个时候就要小心了，你视线下的大鳄也好，或者是线上的同行也好，正在吃掉你的份额了，你觉得今年增长了30%已经是很好了，但是整个行业都增长了50%，你的top值已经增长了300%，所以这个时候我们要时刻保持警惕和危机感。

　　我们现在终于揭开品牌的面纱，把这个公式公布给大家，我们来讲一下这个公式，资产收益率=利润率*周转率，这个公式配上下面的公式基本就是无敌了，把销量做起来，然后再保障你的利润和周转，这个时候所有的问题都解决了，有没有一种豁然开朗的感觉，这个公式不是我原创的，是我大概零五年的时候看的一本书，叫CEO说，有兴趣的可以看一下，是在第二章提出这个公式的，他是在说CEO和街头小贩共通的思维，现在我把它引用到我们的淘宝俱乐部，周转率=总销量/总资产,比如说我们今年的销量是一个亿，库存是一千万，我的周转率就是10,一年赚10次，这个都好理解，关于利润率，比如说你的纯利是10%，再乘10是100%，今年的资产收益率就式百分之百，等于说我投入了一百万，我今年就赚了一百万，平常接触的是ROI，投资回报率主要用在直通车上面，投入多少钱就产出多少，现在我们应该把目光聚集在整个资产收益率上面，因为我们不是淘宝的马仔，是我们自己的马仔，我们只看直通车的ROI，关注的只是直通车，如果我们看的是整个资产收益率，那我们关注的是这个项目，这个公司，这个品牌的发展，巴菲特20年的收益率是22%，收益率平均下来的话是20.5%，如果说我们每年都做到百分之百，你能连续保持20年，那就是世界的奇迹，但是我们可以第一年300%，第二年200%，第三年100%，然后保持常态的增长，保持在20%是一个优秀的项目，如果我们的资产收益率比今年赚得没有10%，就是说他抵不过我们资金的使用成本，因为我们贷款也是要成本的。

　　如果抵不过贷款的成本，那我们的老板和股东是不会开心的，说到业务增长，现在我们的业务增长很大程度上是靠流量拉动的，这个大家同意吧，靠流量拉动就是靠平台驱动，靠给平台钱，给平台的保护费，我给你钱你给我流量，实际上我们应该靠什么拉动，靠我们自己的制度和人才，我们来讨论一下淘宝到底是属于高新科技产业还是人才密集型的产业，在投资公司来看，他肯定不是高科技产业，他是属于人才密集型产业的，这个就是我们的核心：人才，直通车需要人来开，标题文化需要人来做，你转化率的图片，你的美工，你的售后，你的客服，所有的东西都是人来做，这些人怎么来保障，通过制度来保障，他们需要什么制度我们就给他什么制度，他们怎么开心我们就怎么设计制度，因为我们要让他帮忙创造价值。

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