传统行业如何转战电商？

　　自贡天下淘宝体系及O2O负责人田国斌，拥有线下6年的零售经验，2010年开始接触电子商务，坚持“电子商务只是渠道”的思想，成功将线下运作产品的理念复制到淘宝、天猫等渠道，以山西老陈醋为例，一直处于该类目第一。目前负责贡天下体系整个淘宝业务的运营及生鲜产品的开发、O2O等工作。

　　在老高皇冠例会上，他与大家分享《传统企业的电商之路》。 电商的蛋糕越做越大，也吸引了越来越多的线下企业。贡天下也属于被吸引的一员，田总从贡天下电商的历程出发，简述涉电背景、电商的定位、涉电遇到的问题等。把握传统企业的人脉、渠道、资源、服务、产品五项核心优势，结合自身成功经验、失败教训，希望为探索电商道路的传统企业提供参考和帮助。

　　贡天下淘宝事业部的田国斌分享了传统企业的电子商务之路。田总将6年线下零售经验运用到淘宝天猫上，以山西老陈醋为例，一直处于该类目第一。

　　以下是分享全文精选：

　　好，谢谢大家！今天过来我们是想通过这样一个机会把我们企业走过的一些弯路包括一些坑都讲给大家。希望在大家以后的发展中能有一些用处。

　　为什么入局电商？

　　我先大概介绍下我们公司的情况，因为我讲的所有东西都是公司行为， 所以说公司的一些基础的东西应该是当时的条件、当时的境况下来做的。我们集团公司成立于1999年，原来是山西一家公司，其实很简单，它就是一个简单的商超，就是把各地的特产拿过来供给大型的KA商超，从1999年到现在一直主要是两个区域，一个是北方的山西、内蒙、石家庄，还一个就是云南的昆明、丽江大理、这些地方。

　　其实这个里面没有讲2010年，也就是说其实我们最开始做，是从2010开始。为什么当时要做电子商务？我觉得我们也不能免俗。原来我们一直对电子商务也是看不清看不懂，甚至真的是看不起。2010年6月份当时的山西有一家叫做汇虎的淘宝店，它在我们这地方进山西老陈醋。山西老陈醋本身就是一个小众产品，所以说销量还有它的市场知名度是比较小的。但是它在一年之内能做到我们一个线下门店80万的销量。作为一个淘宝店在10年能做80万的销量对我们来说是有很大的触动。因为这个原因，很简单的没有什么公司规划，没有什么产品设计，我们开始做电子商务。

　　因为大家也都知道山西本是比较偏僻的，主要是以产煤为主。最近好像煤的整个市场环境也比较差，然后我们山西的官员们最近也比较紧张，就是说整个它属于不东不西。它不像江浙沿海，商业氛围很好，也不像西北像新疆、青海之类的，国家给扶持，就是说没人管。所以说电子商务的氛围土壤是很差的。在那个时候我们开始做，但是又不知道怎么做。最开始就是做淘宝店。因为我们认为当时的电子商务就是淘宝，这个也不嫌大家笑话，但当时我们就这样一个概念。

　　也就是说今天我和大家分享的公司简介里面大事记主要是以山西的一些东西为主，因为山西最具有代表性。有老哥和我讲了，今天来自各个地方的朋友有从草根开始想正规化做的，还一些从传统企业想把它想上网可能大家所谓的转型想做这些的。 所以我把最具有代表性的东西拿出来和大家分享。也就是一三年七月十七号，山西省分管电子商务的副省长来我们公司来考察，之后我们就在山西成立山西贡天下电子商务有限公司，为什么要把为什么是我们先做再成立公司？因为在去年以前，山西是不能成立后缀式电子商务的公司。

　　去年的话在全国走的上海啊杭州成都几个地方。我们加入到里面就是因为很多客户在线下买完产品之后他不知道在线下怎么样去购买。所以说我们加入到里面，在山西品牌中华行的时候把这些产品放在贡天下特产网或者是京东或者是淘宝同步来销售，然后下来我们做的是机场的提货模式，可能来自厦门福建的朋友应该知道，这个模式就是学来的，这给是没有问题。我们没有创新，其实最我觉得最简单的就是抄过来复制。这个是厦门手雷网的模式。我们在山西也在也已经开始。去年然后下来的话是去年九月份特色，这个是淘宝的特色中国山西馆。

　　第一个阶段就是二零一零年的七月，当时我们就是通过那个老陈醋案例我们想要做淘宝电子商务。当时又不知道怎么样来做，所以说只能从市场占有量知名并且最容易入手的淘宝店开始做，所以说到现在开始我们有像宁化府老四川维之王还有六味斋这些店，有山西的东北的四川的云南的还有福建的这些店我们都一直在进行直到现在。然后到了第二个阶段也就是一一年的八月份，我们觉得做电子商务不仅仅是淘宝啊，对不对？淘宝可能只是这个占量比较多，我们要依托它但是不能完全依赖它，然后就在北京成立的贡天下电子商务，贡天下特产网。当时我觉得贡天下特产网到现在为止，也就是从我们的角度开始实际意义并不是特别的大。

　　第二个的话就是线上线下的利益冲突，梅香这个品牌是江苏泰州的，他主要是做这个皮蛋咸蛋还有粽子月饼休闲食品的一家企业，在泰州应该做的比较大的，昨天我们去他那儿谈了一些事情，就线上线下利益冲突这块儿作为老板来讲他感觉到很难过，他说我的店开完之后，我怎么样能，就是说天猫店我做完之后怎么样能把我的销量做起来，现在在你知名度在线上的知名度没有很突出，美誉度没有增加的情况下很多人采取的是价格，我们也不例外就是想通过低价，降低客户的品尝门槛，然后促进它的第二次第三次甚至是以后更多的消费，但是他现在就碰见一个问题，我现在这两天马上端午节，线下的量很大，他担心我们线上的一个价格影响他线下经销商的利益，所以说很多客户通过旺旺通过天猫找过来，我们给到的价格甚至比他线下经销商给的还要高作为厂家。

　　我们从04年开始学习这个东西，一直觉得好像真的是干巴巴的没有用。但是到现在来说，我们真正的体会到坚持的力量，如果说没有坚持我们可能在第一次接触这些淘宝店的时候被他们集体封杀，我们可能就想也不想这些问题，如果没有坚持，我们贡天下特产网，从11年7月份开始，可能到一二年每年亏好几百万也就死掉了，如果没有坚持我们的生鲜项目，我们就不会像去年做云南松茸石榴，包括山西的玉米，周至的猕猴桃这些业绩。对于受过伤的企业，我们也接触很多，当时做的比较早，然后也受过骗，就是江浙这面发达的这些TP到某一家企业给老板一忽悠一造梦，老板就OK做吧，做完之后tp，在这我也讲一讲大概我对TP这个行业的看法，因为给我我们应该是叫线下的TP吧，就是说这个模式性啊性质上是一样的，我们在和很多企业很多品牌方合作的时候，我们有两个点我觉得是永远解决不了的，作为品牌方来讲，他一直在想这个天猫店做好值后我要收回来自己做，我凭什么让你赚这么多点？因为他们一直很难受，在线下今天商超我要你入场费，让你条码费明天要扣掉25，今年也25个点，明天他一定会涨到27个点，因为他的物业成本太高了，这个是没有办法的，他很难受，作为品牌方他一直想对的就是终端，我怎么样把我的东西直接送我的客户，我服务又好，对不对？

　　最后的话就是希望我们和我们传统企业朋友们一起把我们，我相信愿意坐到这来参加这个会议的，一定在线下做的不错，或者有意愿做好的，我们希望能把我们线下的这种辉煌再延续下去。

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