有关商家的未来——小而美的9个核心问题

　　大家可能都看到过这个小而美，但什么是小什么是美？小并不是我的人员少，或者规模小，还可以是细分市场的大份额市场的占有者。那美的定义是什么？最主要就是让顾客满意，让顾客从过程到结果到后续服务和参与都感觉很爽，品质好价格高。

　　小而美的四个分类

　　由这两个组合可以诞生四个分类，分别为人性美、O2O、碎片化创新、个性化。

　　1、人性美知名的价值在于附加值。很多人觉得市场中价格为王，其实不然，现在消费者更多的是需要你附加值的认同，只要你能做到这方面，你就能做到小而美。

　　2、O2O是在线上整合资料在线下实施。

　　3、碎片化创新就是从大品牌之中找出他们没涉及到的方面，抽取出这部分的份额自己来做。

　　4、个性化是在我们抽取了市场，做了附加值和关联之后，原来的市场是很传统的，消费者要求是双方的。

　　小而美只是一种可能性，并不是每个人都适合去做。小而美其实做的就是细分细分再细分的工作，你要去思考你真正的价值所在，不管是你给顾客提供附加值，还是整合产业链，这些都可以。品牌也是一种附加值，这种附加值可以是人，可以是其他定制化的需求，这些都是附加值。

　　附加值是小而美的核心

　　在这个市场里难道真的只有价格吗？你需要考虑在商品价格之外如何去赋予附加值。附加值需要别人认可你，每个店铺都会有自己的附加值，认可你附加值的人你可以进行分类，这些店铺可以联合起来，将效益知名化。

　　小而美我总结出的核心就是附加值，但是附加值要怎么去做，需要大家共同去研究。附加值可以延伸很多，比如人群的认可，这个认可可以使我们去做联合营销，今年联合营销一定会成为我们主流的方式，包括不管是淘宝的类目工具，还是各种联合营销工具都会成为主流。因为淘宝会逐渐退出决策市场，让卖家来做决策选择，这时你就需要学会如何抱团。

　　小而美的9个核心问题

　　大家有什么问题可以讨论一下。

　　会员1：我想问联合抱团活动是淘宝会组织呢，还是我们自己组织。

　　凝天：我刚才说的是淘宝会逐渐从这个关系中撤出来，会把权益开放出来，其实小二并不是对所有类目都清楚。你可以自己引领或者加入别人组织的风向标。

　　会员2：您好，我们是做羊绒的，您刚才说小而美，那我的理解就是我们可以走个性化定制的路线，线下我们已经有准备了，那线上会不会有一些相关的功能，比如发布这种个性化定制的宝贝的时候会不会有一些类目上的功能。

　　凝天：其实现在淘宝已经慢慢开始发货合约化，现在也在讨论，包括发货时间、约定双方的责任这些规定，是由卖家双方来决定的。您可能想说淘宝会不会有一些引导性的活动，淘宝会把这些权利让给商家，让商家自己去引导。您可以自己去寻找商家，自己去组合联合起来做一些适当的广告投放。

　　小二以前的权力很大，以后小二的权利会逐渐减弱。消费者的需求，商家应该去满足，淘宝会有平台帮助你们，当这些关联你可以掌握的时候，你就可以把消费者牢牢掌握在你手上。原来的做法就是做类目，但是现在对消费者来说这种已经远远不够了，消费者的需求越来越多样化了，而淘宝集市和商城、京东的知名区别就在这里，集市可以做很多个性化，但是其他平台是做不到的。

　　会员3：你好，我来自广东，是做男装的，我想问一下刚才提到的淘宝小而美，以前淘宝的流量都是从自然搜索或者人气来的，也就是我需要有规模才会有流量支持，消费者对我们做爆款的概念也是很深刻的，消费者可能会搜索流量排名来购买，我们要做到类目的前几名才会有机会，假如我想做小而美但我没有这么可观的销量，我如何去获取流量？

　　凝天：你提到的问题牵扯面很广，那么你知道你做小而美你的附加值在哪里吗？你了解你的附加值可以带来的用户群吗？以后淘宝搜索只会成为其中一个途径而已，你需要牢牢抓住你附加值带来的用户群，这些用户群是你的口碑值，而这些用户群会给你带来更多的用户。你刚才说的做法都是常规的做法，它们都会存在，但是你要说能不能完全把他们融合起来，现在还不会有这样的融合。这是两种思路。

　　会员4：老师您好，淘宝也一直大力的宣传小而美，那我想问一下淘宝对于小而美的支持体现在哪里？

　　凝天：我知道这个问题迟早会出现，你们会想问淘宝会给小而美怎样的倾斜。淘宝会在很多平台上对小而美有相应的扶持，类似我们现在可以看到类目里有很多活动，他会把很多位置给一些联合营销的商家，这些商家是自己组织有了自己的风格之后，可以去参加这些类目的活动，这是一种扶持。淘宝所希望的扶持是什么，是大家联合起来之后一起去面对这些流量。我们不可能在流量上做完全的倾斜，完全倾斜会有问题，如何甄别小而美是消费者来决定的，你自身的小而美带来的消费群，你的忠实用户就是你的口碑来源，这些口碑才是给你带来新用户的地方。

　　会员5：您好，我是来自杭州王氏水产的，我们的店铺很特殊，我们是销售季节性产品的，一年有三个季的产品，之前提到的双百万针对的是中小型卖家，现在的小而美没有这些限制，淘宝三月份分为25个部门，可能那期间流量不会有什么变化，25个部门刚刚成立需要适应期，可能小而美自己也不知道怎么完成指标定位，可能半年之后会有一定的方向目标，那时候会发现流量分布有些明显，不会像现在聚集的这么集中，那么我想问双百万的小而美和大家共同的小而美意义上是有变化还是升级了呢？

　　凝天：这两个概念是不冲突的，事实上是融合在一起的，你刚才说有些大商家去做小而美在这方面并没有很强的优势，大的店铺转身会比较慢，但在这种变革里你需要快，你必须要有自身的特性存在，每个人所能够带来的附加值是不一样的，如果中小商家没有自己的特殊性，它会面临很多市场冲击。

　　会员5：我们执行起来的小而美的概念是，做好你的客单价，做好你的回头率，做好你的转化率，那么你不美也美了对吗？

　　凝天：我并不认为书籍是最可信的，在我的认知里面，也许这家店客单价不高，但他的用户很严格，每个忠实用户都很喜欢它并愿意帮它传播，其实这是远超数据所能带来的价值。你所有的数据都很高，但你没有很强黏着性，也没有笼罩的粉丝圈，也没有突出的附加值，你光靠数据是不够的。

　　会员6：我是来自义乌做丝巾的卖家，对于小而美我考虑了很久，对自己店铺也有一些想法，附加值是小而美的核心是我认可的，我们店铺也在做关于这方面的东西，我们提升用户的体验，但是这种附加值的黏着度不是很高，因为别人模仿的速度是很快的，我想了解一下我怎样能找到一些附加值做的很好地店铺供我去参考和学习，我自己的类目里做的好的我很了解，但是淘宝是个很大的平台，不知道应该怎么样寻找附加值做得非常好的店铺去学习从而使我们的附加值更有创新？

　　凝天：在我看来，你去借鉴抄袭来的附加值，不会是一个核心附加值，你的核心附加值必须是你自身的知名特点，你的自身特点能让消费者认可，必须要了解自身的知名价值是什么。你说的客户体验是一种附加值但不是核心附加值，你需要的附加值是客户所能认同的，认同的是你的思想和你想要传达的概念，而且他确实非常相信你，那你的客户就会被黏着起来。你可以先做客户调研，弄清楚客户为什么喜欢你的店铺，喜欢哪点，不喜欢你店铺的用户原因是什么，这样才能得出你的附加值。我们最终看的是消费者，而不是商家与商家之间。

　　会员7：我想知道其他商家的顾客都是匿名购买的，那我怎么去调研他们呢？

　　凝天：你可以先看看他粉丝涵盖的地方，比如微博、后院、帮派，他一定有笼罩粉丝传递信息的地方，而这些地方往往不是匿名的。

　　会员8：您刚才说小二会逐渐退出活动这一方面，是不是我们这些卖球的可以花钱买一个页面，就相当于我们做活动了，但是这样会有一个问题，之前参加活动我不需要花钱就可以获取利益，但是现在我可能投入了几万但是收益却更少了，官方组织的活动可能我们自己做的话效果达不到。

　　凝天：据我所知以后类目里也会有以前小二的那些工具，他原来投放的广告位都会开放出来，由卖家自己来选择是否要投放这个，会有竞争者，但是后面的一些数据都会披露出来。至于我的钱投入进去了，页面也推出来了，是不是说百分之百能赚钱，绝对没有任何人能说百分之百能做到。你们为什么不能整合你们的用户群呢，你们把你们自己的流量引来就是一个很大的免费通道。不仅仅只能选择广告投放，而应该把整个用户群流通起来，这才是知名的价值，这才是联合应该带来的永久的价值。

　　会员9：我是卖紫砂壶的，我们是一个比较小的类目，我们的客单价在200到300之间，同质化也比较严重，我们从去年开始操作这个产品，今年我们思路转变，想要普及紫砂知识，想让老师给我们一些意见，像我们这种情况如何走出小而美的路子。

　　凝天：这个问题有点大，你想作为你们产业知识的传播者，你希望把紫砂的文化做出来。 如果你的行业有所积淀，那你应该知道喜欢紫砂壶的顾客还会喜欢什么，那我们去寻找这样的商家我们一起去传播，你一个人做也可以，比如微博，但还可以通过联合同类商家来进行，这个可能更快捷。但是你需要了解你的客户群真正想要的是什么。

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