「电商运营」怎么把商品卖到用户“炕”上去？

　　2018年电商生意越来越难做，前几年，甚至十几年前，所有的生意都好做，只要敢做就能赚钱。“现在每一种生意，只要你拿钱去做的，心里都会打鼓。”

　　“原因是，做生意的人越来越多，密度越来越大，消费者与生产者之间的供养关系越来越薄弱。”谈及目前整个中国所有的商业遇到的最大困境。

　　面对困境，解决路径有哪些？一是产品或服务要更加满足用户日益增长的美好生活需要。二是产品或服务要具有较强的创新性。 三是要多多考虑未来的风险。

　　2018年，生意越来越难做了。最近一段时间，上海最多的就是一些创业家，他们都说生意比去年差，比去年困难，比去年难做。

　　这里面包括几个上市公司，更多的还是创业者，我们面临最多的问题都不再是我今年要在哪里投放多少钱，或者是我在哪里节约多少钱，而是我不知道怎么办了。

　　所有的人，我估计在座的各位，大家都会有这个感觉，前几年，甚至于前10几年，所有的生意都好做，只要你敢做就能赚钱，现在每一种生意，只要你拿钱去做的，心里都会打鼓，都不知道怎么办。

　　天猫也好，京东、拼多多也好，各种各样的平台，现在也遭遇了流量危机，传统的商业模式，尤其是传统企业，现在根本不适应现代互联网的绞杀。

　　根据我对消费者的仔细观察，中国的购买场景发生了重大变化，以前很多人会在地面上以个人生活体验的方式去采购东西。但是近2年，经过互联网的锤炼以后，更多的人在购买的时候，他的购买场景是在沙发、枕头、马桶上。

　　在这三个场景里面，你所要做的不是把产品卖到消费者手上，而是要把产品卖到消费者枕头上，这就给很多的传统企业，包括现代企业都带来了挑战，我如何把我的商品通过你的手机弄到你的沙发、枕头、马桶上，然后你坐在那里、躺在那里、蹲在那里的时候，来用手指下单。

　　这是目前整个中国所有的商业遇到的最大困境。据我所知，天猫每年向中国最大的流量供应商（今日头条）大概投40个亿，来买它的流量，然后到天猫里面；京东遇到的困难也是，我们的流量生成在哪里？包括拼多多也会遇到这个情况，更多的微商也会遇到这样的情况。

　　整个微商是直线下降的，整个电子商务也是直线下降，整个的地面购买也是直线下降的。

　　一个问题，到底是消费者不买东西了，还是他们买的方向更碎片化了？我的结论是，购买行为和方式发生了非常大、翻天覆地的碎片式变化，有些人在地面买，有些人在手机端、PC端买，有的人在拼多多、天猫买，碎片化了。

　　30年前一个人做生意，大概有100万人供养他，那个时候你只要敢不做生意，做生意人的比例和购买者的比例是比较健康的，100万人供养一个生意人，谁不能发财？10年前，可能只有10万人来供养一个做生意的人，那么大家开始有了竞争。5年前大概只有5万人能供养一个做生意了人，这就难了。

　　现在是一个人供养一个做生意的人，而且相互之间还勾心斗角。什么意思呢？严格的讲，现在全国的人民都在创业。简单的说，现在就是一个大众创业 万众创新的时代，人人皆可以成为一个商人。

　　10亿网民9亿商，还有1亿在磨枪，到底谁在养谁，这是你们要思考的问题。

　　做生意，还要考虑未来的风险

　　今年你们如果有钱尽量放在口袋里，最大的问题在哪？不仅仅是消费者购买行为发生碎片式变化，更重要的是，我们要考虑未来的风险。今天做生意没有站在未来的市场角度看，有多少钱砸多少钱，为什么这样说呢？昨天中国联通说要在中国16个城市做5G试点，在座的你们有几个人考虑5G的来临将对所有的商业又进行一次绞杀，新的商业模式又将出来。新的商业模式只要出来一次，老商业模式就会被绞杀一批。

　　第一，你有没有站在5G的角度看看未来你要加盟的生意具备不具备5G升级迭代的基础，如果不具备5G升级迭代的基础别干。据我所知，2019年9月份左右5G将全面商业化，5G带来的互联网变化在内容、流量、变现很多方式上都是一些革命性的。

　　第二，昨天傅盛几个人在国家会议中心讨论人工智能，人工智能我们现在还处在一个冷观察的状态，但是在一线的战场上已经是热门了。未来5年之内有多少人工智能来绞杀在座各位的口袋？如果你们今天加盟，不是站在未来5年的考量基础上别干，有多少钱会消失多少钱。

　　现在生意最难做的是，你不知道消费者到底用什么方式在购买。现在生意不要讲我的产品多牛，产品牛只是标准线，不是竞争线。竞争线在哪？在消费场景的触达，如果你在营销这块没有强大的跟消费者近距离触达的本事，再好的产品还是死。

　　传统企业为什么说困难，因为它不知道怎么用互联网，现在的企业为什么也喊困难，因为不知道在哪引流，引流的方式发生了重大的变化。流量的分发平台越来越多，除了百度的流量分发，还有微信的，除了微信的流量分发还有今日头条的，除了今日头条的还有喜马拉雅的等等各种各样的平台。

　　以前流量只有百度这一个平台，现在流量分成站内平台、站外平台。站内平台比如说天猫、淘宝，天猫、淘宝自己的流量不够用，它要到微博、今日头条、千聊、喜马拉雅那些地方采购流量给我们的创业者。

　　除了这些变化，要面对一种生态——自媒体，自媒体在做内生流量。大的IP像吴晓波、雷军、罗振宇先不说，只说在自媒体领域自己做垂直IP的，现在都能好好养活自己，而且自己的人越来越多。据我所知今日头条自媒体头条号150万人，这150万人是可以好好的养活自己的。大鱼号将近70万人，他们能够自己供给自己的流量，比如说我杜子建就是一个IP，我在今日头条有70万、微博有110万、一直播有170万、快手有70万，我自己这么多的流量养活自己没有问题，现在更多的1万以上粉丝的小IP正在起身分流量，切流量的蛋糕，把流量给自己。

　　这样的小IP正在形成自己的商业，在座的你们流量、市场、消费者在哪，我一再提醒你们：

　　第一，重视5G来临。

　　第二，重视人工智能对你的绞杀。

　　第三，考虑自己能不能拿来流量，流量现在越来越假、越来越贵，只有自身的流量才不会假、才不会贵。

　　再次提醒大家，产品再好，看它的流量，流量再好也要看它的内容续航能力。一批小姑娘在一直播上卖翡翠，平均一场直播下来100来万。很多小孩在抖音里面，抖着抖着就把东西卖掉了，最近据说海底捞有一个专门的抖音餐，这种营销太厉害了，一次性复制，然后整个单款产品做成爆款了。

　　每个人不仅仅在商业上有自己美好的愿望，更要提醒自己现在生意到处都是风险、都是坑，如果不基于5G、人工智能、流量、内容，你们别做，做就找死。